◾️ 【営業リーダー必見！】なぜ法人営業がうまくいかないのか？

法人向けのビジネスでの営業では、

• 商談がなかなか進まない
• いつも土壇場でひっくり返される
• 値引きしないと売れない

という問題に当たることがよくあります。

法人営業の現場で、より効果的な営業活動を行うために欠かせない「仮説」の具体的な立て方について、実際の事例を交えながら以下の内容で解説していきます。

• なぜ法人営業で仮説が大事なのか？
• 仮説を立てるメリット
• 法人ビジネスでの仮説の事例

◾️　法人営業での仮説の重要性

なぜ法人営業で仮説が重要なのかでしょうか？

相手が企業の法人営業では、窓口担当者、その上司、購買部、実際に使う部署のメンバー、それぞれの上位者など、顧客側に多くの人が関わります。そのため、得意先での意思決定が複雑になります。この傾向は大型商談になるほど顕著です。

まず、商談を成功させるためには綿密な準備が必須なのです。

多くの準備の中で、まずすべきは仮説を立てること、それらを検証することです。PDCAサイクルを回して、顧客のニーズを探りながら営業を進めていき、自社の提案の解像度を上げていく、というイメージです。

逆に、仮説なしで営業に出かけることは、目的地も地図も持たずに、ただ闇雲に街を歩き回るようなものです。迷子になるし、迷わないにしても遠回りになります。

具体的には、以下のようになりがちです。

•    顧客のニーズを正確に捉えられ、提案が的外れになる
•    最短ルートで顧客の課題解決に結びつく提案ができず、時間の無駄になる
•    顧客の潜在的なニーズに気づけなく、商談を有利に進められるきっかけを掴み損ねる
•    自信が持てず、顧客に説得力のあるプレゼンができない

◾️ 仮説を持つことのメリット

逆に仮説を立て、検証しつつ商談を進めることによって、以下のようなメリットが出てきます。

効率的な営業活動: 目的を明確にすることで、無駄な時間を削減し、効率的に営業活動を進めることができます。
顧客への共感: 顧客の課題を深く理解することで、共感を得やすく、信頼関係を築くことができます。
説得力のある提案: 具体的なデータや事例に基づいた提案は、顧客の心に響きやすく、成約率向上に繋がります。
自己成長: 仮説を立て、検証することで、営業スキルを向上させることができます。
法人営業の事例をお話しします。

ある医薬品卸業の商社が、補聴器を薬局に卸していました。O T Cの医薬品よりも単価が高い補聴器を扱うことを、当初薬局は躊躇していました。

当初営業は、薬局の担当者に「機能、サイズ、価格」を訴求して薬局で売ってもらおうとしていました。すなわち「補聴器」を売りに行っていたのです。ここで考えるべきは、補聴器が欲しい人は"何が欲しいのか？"という点です。この、なぜ欲しいのかという理由を掘り下げていくと、

1.    なぜ、補聴器が欲しいのか？
2.    なぜなら、耳がうまく聞こえないから
3.    なぜ、耳が聞こえないと困るのか？
4.    なぜなら、孫と会話したいが聞こえないから

この１と３が仮説です。

という購買者の本当のニーズにたどり着きます。このニーズをベースにして「薬局に来る方でお孫さんと話したいっていう方にお勧めしてみてはどうですか？」という商談をして成功したのです。

◾️ 法人営業での仮説構築のヒント

では、法人営業で仮説を立てる時のヒントをいくつか紹介します。

まず「何を解決するか？」という目的をはっきりさせることから始めます。
次のような3つの視点から仮説を立てていくのがいいですよね

1.    顧客が抱えている具体的な問題や課題を特定するための仮説
2.    自社の製品・サービスが、顧客の課題をどのように解決できるのかを具体的な仮説
3.    どのようなアプローチを取れば、商談を成功させることができるのかを予測する仮説

事例で考えていきましょう

既存顧客への自社製品の価値の仮説による提案を、自動車部品の製造業の企業が、既存顧客に対して新たな製品を提案したいと考えている、と言う事例で考えていきましょう。

まず次のように現状を把握します。

•    既存顧客の購入履歴、利用状況を分析する
•    顧客との定期的ミーティングで得られた情報を整理する

そして、問題を特定して、次になぜそうなっているのだろう？と問題の背景にある理由を深堀りします。

現状分析を基に、いくつかの仮説を立てます。問題ごとの仮説、仮説構築、そしてその仮説をもとにどんな提案をすればいいのかを、ステップを踏んで説明していきます。

事例：状況顧客が製品について知っているが商談がうまく進まない

仮説1

なぜ、認知されているのに商談が進まないのかを「なぜ」を繰り返していきます。例えば、製品そのものの良さは分かっているが「自分（顧客）たちが使ったらどうなるか」という効用や価値が伝わってないのではないか、という具合です。

この場合は、製品の価値を効果的に伝えるためのマーケティング資料やデモンストレーションを作成し、具体的な数値や実績を提示する。

仮説２　

現行製品で満足しているため、新製品の必要性を感じないでのはないか？現在使用している製品で十分な機能があり、コストをかけてまで新製品を購入する動機がないのではないか？

新製品の独自の機能やコスト削減効果を強調し、長期的な利益を示す提案を行う。

仮説3　

顧客のニーズが変化しているのではないか？
環境規制の強化や電動化などで、顧客が別のソリューションを求めているのではないか？

新たな規制に対応する製品や、持続可能性を重視したエコ製品の提案を行う。

と言うような具合ですね

法人営業でも、仮説を立てた後、必ず検証することが重要です。
PDCAサイクルを回し方については、こちらの動画で説明しているので参考にしてください。

また、立てた仮説をどう商談に活かすかについては、S P I N営業術という考え方が有効です。以下の記事で説明していますので参考にしてください。（以下をクリックください）

【営業リーダー必見！】マーケティング的SPIN営業術とは？：BtoBマーケティングの仮説思考で組み立てる大型商談のための４つの質問

この記事にの内容については、以下の動画でもお話をしています。参考にしてください。

執筆者

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