2022.08.12
法人営業にマーケティングを注入する事例
■ 営業にマーケティングを注入する研修
マーケティングアイズでは、法人向けの営業組織に"マーケティングの考え方"を注入する研修を提供しています。
法人営業のマーケティングとは
- 顧客の立場に立ち、ニーズを吸い上げる
- 分析による戦略営業で、生産性を上げる
- 社内に仕組みを構築して、誰もが成果を出せる
といったことです。
本研修は、営業がマーケティングを学ぶのみでなく、ゴールを「売り上げ増」と「営業生産性のアップ」に置きます。
■ マーケティングの内容と実施ステップ・スケジュールの事例
＊車両メーカーの営業組織の事例
□ 戦略営業 マーケティング注入研修依頼の背景
市場が伸びている中、顧客から十分な情報収集ができていない
支社によって営業の成果にばらつきが出ている
上司部員とも忙しく対症療法になっている
□ 課題
営業にマーケティングを取り入れることで戦略的に顧客を攻略する
型と仕組みを作り、属人的ではなく誰もが一定の成果を出せる組織にする
□ 取り組み
- まずは東京支店の営業ヒアリング能力をアップさせる
- 支店長、課長、営業員の階層ごとの状況を確認し問題をあぶり出す
- 根本治療には、マーケティングの土台を固めることと、数字特にKPIの見える化と共有が必要
- 学びを営業にどう活かすかを工夫できる内容を構築し研修を実施
- 東京支店での研修での気づきを受けて全国に展開