営業へのマーケティング注入コンサルティング
マーケティングアイズでは、属人的な営業から抜け出し、
組織として成果を出せる「マーケティング力」を営業に注入する支援をします。
ITが浸透し、ビジネスを取り巻く環境が速いスピードで変わる中、
売り上げや利益が下がってきている
新しい顧客や販路ができない
今までの営業が通用しなくなってきた
など、営業活動に悩む企業も増えています。
この"売れない問題"を深堀りしてみると、
「市場がつかみきれていない」「顧客ニーズが吸い上げられない」という、
真の問題が見えてきます。
マーケティングアイズでは、クライアント企業の営業に潜む、
"真の問題"を見つけ出し、
マーケティングの考え方を営業に注入することで、
市場で「勝てる営業」組織への脱皮を支援します。
■ 法人営業のマーケティングとは何をすることなのか？
営業のマーケティングとは、セールストークの改善やアポ取りの方法など、
やり方・手法の改善ではありません。
成約率を上げるために必要な情報を入手し、顧客のニーズを吸い上げることで、
効率よく顧客にアプローチできる"戦略営業"を指します。
マーケティングは「顧客から出発」します。
法人営業も同じことで、まずは「顧客の成功とは何か？」を定義します。
顧客が願うことは「将来の成長」だったり「収益を上げること」や「コストを下げること」だったりと様々です。
この"顧客が成功すること＝カスタマーサクセス"から逆算して、
顧客に何を提供すればいいのかを導くのが、法人営業のマーケティングなのです。
クライアント企業の顧客のカスタマーサクセスの達成を目標に、
新規開拓、アポ取り、商談、契約までの一連の流れの中の、
前半部分に"マーケティングの考え方"を取り入れることが、
法人営業のマーケティングなのです。
「効率よくアポを取るためのターゲティングと顧客リストの整備」や、
「商談の成功率を上げるためのニーズの吸い上げ方や価値の深掘り」
を、分析し営業活動に反映する支援をします。
□ コンサルティング依頼の背景
海外メーカーが進出してきて価格競争になってきた
今まで上手くいっていた営業スタイルが効かなくなってきた
既存顧客も離れていく
□ 課題
訪問回数やアポ電をかける回数を増やしたが上手くいかない
マーケティングが必要だと感じたが"法人営業BtoBのマーケティング"が何か分からない
□ 取り組み
- 営業活動全般を、フェイズごとに考え直す
- 顧客と自社の環境を洗い出し何をすべきかを"見える化"した
- 顧客に加え「顧客の顧客（＝ユーザー）」へのアプローチが必要と認識
- ユーザーのニーズを吸い上げる手法を開発し営業が実践
- ユーザーへのアプローチ策を策定し売り上げ増につなげる
医薬品卸企業でも成果を出しています。
■ マーケティング部を創設し社内に顧客視点を注入する
マーケティングが重要だ！と組織にマーケティングを作る企業も増えています。
その時に重要なことが、以下の３つです。
- WHY＝理由：なぜマーケティング部を作るのか？
- SO WHAT＝やる意義：マーケティング部を作ったらどうなるのか？
- ROLE＝活かし方：組織全体の中でのマーケティング部が何をやるのか？
マーケティングアイズでは、これらの「役割」「ジョブの定義「やる意義と到達目標の設定」の作成を支援します。
中でも重要なのがそれぞれが「重なる部分の役割」を定義すること。
ここをグレーなままにしておくと、コミュニケーションが円滑に行きません。
マーケティングアイズでは、多種多様な顧客企業へのコンサルティング経験をもとに、
クライアント企業に最適な要素を検討し、提案します。
□ コンサルティング依頼の背景
営業部が受注してくる内容を、注文通り製造部が製造できないので、品質も落ちた。営業が品質クレームの対処に追われて本来の営業ができない
□ 課題
社内会議の回数を増やしたが、問題が再発する
□ 取り組み
- 受注から納品までのバリューチェーンを洗い出す
- 顧客に何ができるか？を元にして、各部署の役割を決める
- 同時に、各部署の仕事での役割が重なる部分をはっきりさせる
- その上で受注システムに反映させてクレーム件数を減らす
建築資材メーカーでも成果を出しています。
■ 戦略を行動計画に落とし込み運用する時は"段階的"に実施する
また、戦略を立てたら次にすべきは社内への浸透です。
具体的には以下のフローチャートのように段階的に組織にマーケティングを浸透させていきます。
