売上増につなげるオフラインマーケティングの活用：BtoBマーケティングに有効なリアルメディア
◾️ マスメディアを使ったオフラインマーケティングは有効なのか？
インターネットメディアが浸透するより前には、マーケティングでの広告や販売促進では、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、リーフレット、D M、屋外広告などの、オフラインメディアが主流でした。
オフラインとは、インターネット上すなわちオンラインではないメディアという意味で、トラディショナルメディアなどとも呼ばれています。
S N Sやホームページ、オンライン広告を使うデジタル・マーケティングが全盛の今、オフラインマーケティングが再び注目を集めています。この風潮の中で、多くの企業がオフラインマーケティングは時代遅れだと考え、メディアのデジタル活用に全力を注いでいます。
しかし、その一方で、オンライン広告の効果が鈍ってきた、と感じている経営者やマーケターも多いはずです。
情報が氾濫する今、ユーザーの心に残る広告を作るのは難しく、クリック率も下がる、という悪循環になることもしばしばです。
こういう時こそ、顧客とのエンゲージメントを強化するための新しい挑戦が必要です。
実は、この古くて新しい答えがオフラインマーケティングにあります。
オフラインでの広告をやらずに、オンライン広告だけでプロモーションをすることは、
片手で縄跳びをするようなものです。
両手を使えばもっとバランスが取れて効率よくできるのに、片手だけだと縄をうまく回せず、エネルギーを多く消耗してしまいます。
デジタルマーケティングは便利で強力ですが、当然弱点もあります。
電波が無ければ見られないし、デバイスがなければ見ることができません。もちろん電源も必要です。
何より、数多くある自社サイトやS N Sアカウントに集客することがとても大変です。
その点、オフライン広告は電波や電源は不要、チラシやD Mは明るければ見ることができます。もちろん、費用も作成時間もかかるし、届けることには労力が必要です。
便利で強力なオンライン広告を、オフライン広告と組み合わせることでより広範囲にリーチし、さまざまな顧客層にアプローチできる「バランスの取れたプロモーション」が実現するのです。
◾️ 効果的なオフラインマーケティングとは？
では、具体的にどのようなオフライン戦略が今でも有効なのでしょうか？
ダイレクトメール
デジタル広告があふれる中、郵便物は逆に目立つ存在になっています。
弊社でも、取引先や顧客候補の企業に、ハガキを年に3回以上は出しています。
毎年やるのがクリスマスカードで、女性経営者の方や、TV、雑誌、ネットニュースなんかのメディア関連企業の皆様には12月初旬に送ります。
あと、クライアント企業や大企業の経営者の方々には年賀状を出します。今でも、やはり読んでくださるようで、新年にお会いした時にはお礼を言っていただけます。
新刊を出すたびにDMを出しますし、YouTubeチャンネルのリニューアルをしたときにはハガキで告知をしました。
QRコードをつけておけば、後でどれくらいの人たちがこのDMでアクセスしたかも、
追跡することもできます。
ちなみにこのDMは400枚出して15人くらいチャンネル登録者数が増えたので
ざっくりコンバージョン率が3.8％、毎日の視聴時間も増えたので効果が見えました。
イベントマーケティング
人と直接触れ合うことの力は、デジタルでは得られない深い信頼感を生みます。
コロナの時にZOOMでのオンライン打ち合わせや飲み会、セミナーなんかも急に増えて一般的になりましたが、やはりリアルで会いたいなという反動が今きています。
直接会って対面で話すことは、オンラインとは伝わり度合いがまったく違います。
これはBtoBでのマーケティング、法人向けのビジネスでも同じことが言えます。
弊社の製造業のクライアントさんでは、コロナ中にオンライン工場見学を動画や
ライブ配信でやっていましたが、コロナ明けからはリアルと組み合わせて工場に来てもらう、などと、顧客体験を積み重ねて受注につなげています。
印刷媒体
いうまでもなく雑誌や新聞などの印刷広告も効果的です。BtoB、法人向けビジネスでは業界専門誌などもパワフルです。
ターゲットを明確にして対して直接アプローチできるこれらの手法は、自然にターゲット層の目にふれ、興味を持ってもらえれば深く読んでもらえるので、ブランドの認知度と理解度を高める効果があります。
デジタルに頼りすぎるとターゲット層との接点が薄くなります。オフラインのダイレクトメールと地域イベントに力を入れたところ、売り上げが復活した事例もあります。
この事例は、オフラインとオンラインのバランスを取ることの重要性を物語っています。
◾️ オフラインマーケティングを成功させるための施策
このオフライン広告をうまく使うために何をすればいいのか、をまとめていきます
ターゲットに合わせた広告媒体の選定
地域密着型の広告: 特定の地域やコミュニティをターゲットにする場合、ローカル新聞やラジオ、地域の看板広告が効果的です。ターゲットの生活圏内で目に触れる媒体を選ぶことで、ブランド認知度を高め、直接的な来店や問い合わせを促します。
業界特化の広告: 業界誌や専門誌に広告を掲載することで、ターゲット層が集まる場所での露出を増やします。特にBtoBのビジネスでは、業界内での信頼感を築くことが重要です。
ダイレクトメール（DM）の活用
パーソナライズされたDM: 顧客データを活用し、個別にカスタマイズしたダイレクトメールを送ることで、個別の顧客ニーズに直接訴求できます。手に取れる実物としてDMは高い開封率を誇り、特に高額商品のプロモーションに有効です。
クーポンや特典の提供: DMにはクーポンや限定オファーを同封することで、顧客に具体的な行動を促すことができます。特に店舗ビジネスでは来店促進に繋がります。
イベントや展示会の開催・参加
体験型イベント: 顧客と直接触れ合える機会を創出するイベントや展示会に参加することで、ブランドとの距離を縮めることができます。製品を実際に手に取って体験してもらうことが、デジタルでは得られない信頼感や印象を与える要素になります。
ノベルティ配布: 企業のロゴやメッセージが入ったノベルティを配布することで、イベント参加者にブランドを日常的に思い出してもらえる効果があります。
アウトドア（屋外）広告の活用
看板や交通広告: 高い交通量のあるエリアや交通機関に広告を配置することで、短時間でも大勢の人に認知を広めることができます。特にブランディングを強化したい場合に効果的です。
デジタルサイネージの活用: オフライン広告の中でも、動的で目を引くデジタルサイネージは、最新の情報をリアルタイムで提供できるため、注目を集めやすいです。
PR活動を通じたオフラインメディアの活用
テレビやラジオのPR出演: 広告とは別に、PR活動としてテレビやラジオ番組に出演することで、信頼性の高い情報を発信できます。広告よりも視聴者の信頼を得やすく、長期的なブランディングに寄与します。
新聞や雑誌でのPR記事掲載: PR記事を活用して、製品やサービスの価値を詳しく説明することで、ターゲット層に直接訴求できます。
◾️ オフラインマーケティングとデジタルマーケティングの融合で成果を出すには
以下に、やる時の注意点をまとめます
クロスチャネル戦略
オンラインとオフラインの統合: オンライン広告とオフライン広告を組み合わせることで、両方のメリットを最大限に活用できます。例えば、オフラインイベントや店舗での体験をデジタルで補完し、SNSやメールでのフォローアップを行うことで、顧客との接点を持続的に強化します。
QRコードの活用: オフライン広告にQRコードを付け、オンラインコンテンツや特典に誘導することで、効果的にデジタルと連動させることができます。
顧客体験を重視する
ブランドのストーリーを伝える: オフライン広告は、物理的な接触を通じてブランドのストーリーをより深く伝えることができます。
パッケージングや店舗デザインなどを工夫し、顧客にブランドの価値を体験させることで、長期的なファンを育成できます。
定期的な効果測定と改善
広告の効果測定: オフライン広告もデジタルと同様に効果測定が重要です。例えば、専用のクーポンコードや特定の問い合わせ窓口を設置することで、オフライン広告がどれだけ売上に貢献したかを数値で把握し、次回の広告戦略に活かします。
このように、オフラインマーケティングは今でも効果的な手法として活用されています。デジタルとオフラインの組み合わせにより、顧客との関係をさらに深め、ブランドの信頼を築くことができます。
マーケティングアイズ株式会社 理央 周
オンラインとオフラインの戦略をどのように組み合わせるかについて詳しく話した以下の動画もぜひご覧ください。
広告の反応が下がってきた、差別化ができない、新規事業を立ち上げたいなど、
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