【図解と事例で説明！】３C分析とは？分析の方法、集める情報、ポイントとステップ
◾️ 【マーケティング初心者必見！】３C分析とは？
顧客が自分の会社や製品をどう評価してくれているのかが分からない、
これまでよりも競合が増え始めているので、うまく契約が取れない、
といった問題があるのは３C分析がうまくできていないからなのです。
この記事では、マーケティング分析の初期に必要な3C分析について、以下の順序で説明します。
- ３C分析の方法
- １）顧客
- ２）自社
- ３）競合
- 自社の強みの洗い出し方
マーケティング活動の目的は、市場を攻略することです。
その市場にいる、
- 顧客または顧客候補は何を欲しがっているのか？
- 競合がなにをやっているのか？
- 自社が何をやればいいのか？
を、理解しておく必要があります。
3C分析の目的は、市場における3つの主要プレイヤーの分析です。
すなわち顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）を正確に把握することです。
図で表すと、自社と競合が顧客にアプローチするというイメージです。
３C分析での気づきを、SWOT分析に活かしマーケティング戦略に繋げる、という流れです。
逆に「3C分析なしでマーケティングをすることは、地図を持たずに目的地へ向かうようなものです。
地図（3C分析）がなければ、自分が今どこにいるのか（自社）、
どこへ行くべきか（顧客）、そのルートに邪魔なものはないか（競合）
結果として、無駄に遠回りをしたり、間違った道に進んで時間とコストを浪費してしまいます。
少し具体的に、３C分析ができていないことをビジネスに落とし込むと、以下のようになってしまいます。
顧客ニーズを見誤る：
顧客が本当に求めているものを理解できず、的外れな製品やサービスを提供してしまう。
自社の強みを活かせない：
自社の独自性や優位性を明確にできず、効果的な戦略を立てられない。
競合との差別化の失敗：
競合他社の強みや弱みを把握できず、市場での競争力を失う。
◾️ 3C分析の方法
では、3C分析をどのように行えばよいのでしょうか？各要素について、情報の集め方と分析のポイントを説明します。
1. 顧客（Customer）分析
特に、顧客が求めるニーズ、価値観を中心に考えます。
BtoC消費財の場合だと、２０代のOLをターゲットに、とか富裕層を狙う、といった具合に、年齢や性別でターゲットを決めがちです。
そこで終わることなく「何を大事にしているのか？」「ファッション好きなのか」「倹約思考なのか？」などターゲット層の深層心理を深掘りするのが重要です。
BtoB法人ビジネスも同じです。大企業、中小企業など企業規模や、製造業、商社などどの業界などで分けるだけでは不十分です。「品質重視の会社なのか」「斬新なものを受け入れるのか」など顧客ニーズでセグメンテーションしていくことが重要です。
既存顧客が自社の何に惹かれているのか？から仮説を立てる方法が有効です。既存顧客に提供できている価値が、響く将来の顧客像を設定するというイメージです。
分析のために必要なデータは大きく以下の２種類です
- 定量データの収集：市場調査、購買データ、アンケート結果など
- 定性データの収集：インタビュー、フォーカスグループ、SNSの声など
分析のポイントは、以下の3点です
- 顧客のニーズと欲求を深堀すること
- 契約または購買に至るまでの行動パターン
- 切り口ごとに分けていくセグメンテーションをする
事例：
ある食品メーカーが顧客分析を行った結果、健康志向の若い女性が急増していることがわかりました。これを受けて、低カロリーでタンパク質が豊富な新商品を開発し、大ヒットにつながったのです。
2 自社（Company）分析
自社分析の目的は、強みと他社の違いをはっきりさせるます。
ここのポイントは、他がやっていないかどうか、真似されない強みは何か？をはっきりさせることです。希少性と参入障壁です。
ここでは、自社の財務諸表、従業員調査などのこれまでに持っている内部データの情報や、顧客からフィードバックやN P S（顧客満足度・契約持続意向の調査）を使います。
分析のポイントは以下の通りです。
- 経営資源（人材、技術、資金）が十分か
- 核になる強み（コアコンピタンス）がはっきりしているか
- ブランド力があるか
- 組織文化〜顧客中心主義であるかどうか
事例：ある製造業企業が自社分析を行った結果、独自の環境技術が強みであることが判明しました。この強みを活かし、環境配慮型製品の開発に注力することで、新たな市場を開拓することができました。
３ 競合（Competitor）分析
競合分析をするときには、業界の中と外両方を見ること、お客様の目線で考えることが重要です。
自社の業界の中にライバルがいるのか、いないのかということだけではなく、今あなたがいる業界の外からもライバルになりうる製品やサービスがでてこないかを、考えます。ここでも、あなたの会社目線で見るのではなく、お客様の目線で見ることが重要です
例えば、コカコーラの直接の競合はペプシコーラです。確かに、業界内のライバルでは最大のライバルはペプシコーラなのでこれは正解ですしかし、喉が乾いて、何か飲みたい、と感じているお客様の目から見ると、仮にその人がコカコーラを買いに行ったとしても必ずしもコーラを買うとは限りません。気が変わって、お茶や水を買うかもしれないし、喫茶店に入るかもしれません。
このようなに、自社の業界の中だけではなくて、外にもライバルがいることがわかりますよね。顧客の立場で考えてみることによって、本当の競合状況が見えてくるのです。この辺りはマイケルポーター氏の競争優位の戦略が参考になります。
競合の情報源として以下を活用します。
- 競合他社のウェブサイト
- 年次報告書
- 業界レポート
- 展示会
分析のポイントは、市場シェアなどの数値のデータと、製品・サービスのポジショニングやマーケティング戦略、強みと弱みなど感覚的な情報も集めることです。
事例：ある自動車メーカーが競合分析を行い、ライバル企業が電気自動車市場に注力していることを把握。これを受けて、自社も電気自動車の開発を加速させ、市場の変化に迅速に対応できました。
◾️ ３C分析での自社の強みは見える化する
特に、この自社の強みは重要なので、もう少し具体的に書いた一覧表がこちらになります。
自社の中身のことでいえば、歴史が長い・技術力がある・人材や組織力（網）が豊富・顧客の質がいいなど。
製品の中身でいえば、機能がすぐれている・サイズがよい・品質が高い・価格で競争できる・特許がある、といった具合です。
また製品周りにも強みがあるはずです。使いやすい・顧客から信頼されている・他にない新しさがある、といった具合です。
製品を深堀していくと、市場で他がやっていないので稀である、設備や技術がありライバルに真似されにくい、特許・商標で守られている、といったことは重要な差別化ポイントになるので考えてみてください。
また、形に現れないサービス、たとえば、おもてなしが評判だ・流通網や・支店数が多くてお客様をたらい回しにしない、などは顧客にとって便利だし、ライバルからは見えづらい、強力な強みになります。
これは、競合の分析をする時も同じです。
先ほど説明したように、業界の中と外にライバルはいるはずです。
それを「お客様の立場に立った」目線で、リストアップしてみてください。
重要なポイントを要約すると以下のようになります。
- 顧客のニーズと行動を深く理解する
- 競合の動向を常に監視し、自社との差別化を図る
- 自社の強みを正確に把握し、それを活かす戦略を立てる
- データに基づいた客観的な分析を心がける
- 3C分析を定期的に行い、市場の変化に対応する
マーケティングの成功は、市場を正しく理解することから始まります。3C分析を適切に行い、その結果を戦略に反映させることで、ビジネスの成長と成功につながるのです。
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石油会社、家電メーカー、大型車両メーカーなどに、新規事業立ち上げ・ブランド構築のコンサルティングと、法人営業にマーケティングを注入する社員研修を提供。 2013年より2023年まで、関西学院大学 経営戦略研究科で教授を務める。
著書は「売れない問題 解決の公式」（日本経済新聞出版）など国内外で23冊。米国、台湾、香港など海外でも講演。テレビ、ラジオの出演や新聞・雑誌への寄稿も多数。YouTubeでも最新のマーケティング情報を発信中。 本名 児玉洋典
３C分析についてもっと知りたい、差別化して価格競争から抜け出したい、新規事業を立ち上げたい、など、
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