BtoBでの新規顧客獲得につながるコンテンツマーケティングの３C:コンテクストを充実させよう
◾️ コンテンツマーケティングがうまくいかない理由
コンテンツマーケティングに力を入れていて、S N Sもブログもやっているけど、なかなか売り上げにつながらない、ホームページに問い合わせがこない、という悩みをよく聞きます。
それは「集客と刈り取り」しかやっていないからなのです。この２つの間がないのです。
間とは、顧客に分かってもらう努力や啓蒙です。
ターゲット顧客に知ってもらい、より深く知ってもらい、比較検討の段階で差別化できるような情報を発信し、問い合わせをもらい商談をする、というセールスファネルを構築することが重要です。この一連の中で、顧客価値と差別化点を詳しく伝える部分を指します。
コンテンツマーケティングとは何か？についてはこちらの記事を参考にしてください。
→ 法人向けBtoBビジネスに有効なコンテンツマーケティングとは？：その理由とメリット・デメリット
◾️ コンテンツマーケティングを成功させる３つのC
コンテンツマーケティングを成功させるには、次の３つが重要です。
- コンテンツ（Contents）
- コンテクスト（Context）
- コミュニケーション（Communication）
1. コンテンツ
１つ目はコンテンツ。ブログやYouTube、ホームページなどの内容、といったコンテンツです。自社の製品やサービス、会社とか営業組織が顧客にとってどんな価値があるのか、他と何が違うのか？を伝えていくものです。
ネットの世界では、選ばれる理由になるため「コンテンツ・イズ・キング」というほど重要です。面白いもの、読み応えがある記事、学びになる動画、顧客が思わず読みたくなる、あるいはみたくなる内容にするのです。
コンテンツの作り方に関しては以下の記事を参考にしてください。
→ 読まれるコンテンツの作り方：BtoBに有効なコンテンツマーケティング
2. コンテクスト
次にコンテクストを考えていきます。
コンテクストとは、耳慣れない言葉かもしれませんが、直訳すると「文脈」となります。
文の流れ、ストーリーのことです。
発信するコンテンツも、1枚の写真、１つの記事、１本の動画、だけでは見ている側になかなか伝わらないのです。
例えば、この写真を見てください。
可愛らしい子供がベソをかいていますよね。
でもこの写真だけだと、お母さんに怒られて悲しくて泣いているのか、
お友達が帰ってしまって、寂しくて泣いているのか、
それとも、誕生日プレゼントを買ってもらって嬉しくて泣いているのか、
わかりません。
この写真の前後に、お父さんがサプライズでお誕生日に飼いたがっていたワンちゃんを用意していたとか、ワンちゃんを見た瞬間の写真だとか、その前からとてもワンちゃん好きだった、っていう情報があると、この写真の情景が頭に浮かびます。
背景にある事情や、前後の流れがないと、何を意味しているのかが伝わらないのです。
同じように、記事や画像、動画が一連の流れで説明されていると、みたり聞いたりする側にこちらの意図がスッと伝わるのです。
コンテクストとは、ストーリーテリングのようなものなので、コンテンツを単体で発信するよりも、コンテクスト、つまり文脈・ストーリーに沿って進めていくことで効果を出せるのです。落語と同じで、聞いいている方はだんだんとその話に入り込んでいくんです
コンテクストに一貫性があると、ストーリーがよりリアルなものになり、聞き手の興味や感情を引き出すことができるのです。
3. コミュニケーション
そして、３つ目のCはコミュニケーションです。どんなメディアであなたのコンテンツを発信するのか、SNSのインスタがいいのか、ブログと組み合わせるのか、といった具合です。
◾️ コンテンツマーケティングの３Cの事例
コンテンツマーケティングでは「コンテンツ」、「コンテクスト」、「コミュニケーション」の３つを組み合わせて考えていきます。
コンテンツマーケティングでは、コンテンツを複数のメディアの組み合わせで発信をしていきます。そして、最終的にはホームページへの誘導を目指します。
このコンテンツマーケティングを、都市の交通網を使って中心地へ人々を導く計画に例えてみます。
コンテンツは都市の魅力的なスポットやイベントです。
人々が訪れたいと思う理由や動機になるし、都市全体の価値を高めます。
マーケティングにおけるコンテンツも同様に、ターゲットにとって魅力的で価値のある情報やエンターテイメントを提供するものですよね。
コンテクストは、スポットがなぜ訪れる価値があるかという背景や歴史的価値です。
イベントの方は、季節のイベントや現在の社会的な動向に応じたフェスティバルなどです。これらの状況は、人々がそのスポットやイベントにどれだけ関心を持つか、どのように関与するかを決定します。マーケティングにおけるコンテクストも、コンテンツがどのような状況で最も響くかを考慮することが重要です。
コミュニケーションで使うメディアは、人々をスポットやイベントに導く交通網、
バス、電車、地下鉄などの公共交通機関のようなものです。
イベントに行きたいとか、美術館を訪れたいといういろんな目的を持った人たちに、
一番便利で乗りやすい手段とか路線を提供し、人々を観光スポットとか、
目的地に導きます。
マーケティングにおけるメディア選択も同様に、異なるオーディエンスにアプローチし、最終的には自社のホームページなどの中心的な場所に誘導するための戦略です。
ではあなたが、レストランオーナーだったらどんなコンテンツマーケティングをすると効果的なのでしょうか？
レストランオーナーとしてコンテンツマーケティングを行う場合、目的はお客様にレストランの魅力を伝え、来店を促すことです。
コンテンツは、料理やお店の雰囲気、おもてなしそのものですよね。
その料理のストーリーテリング、たとえばこの料理は親の代から繋いできたのですという背景とか、使っている地元の食材についての情報を共有して、
お客様に料理に興味を持ってもらったり、特別な体験をしてもらいます。
レシピの共有もありですよね。お店の人気メニューの作り方をブログや動画で公開することで、なぜ美味しいのか？をよりわかってもらえます。
スタッフ紹介も効果的ですよね。シェフやスタッフを紹介を通じて、レストランの雰囲気や何を大事にしているのかが伝わります。チームの個性や情熱を共有することで、お客様との個人的なつながりを築くことができます。
お客様のレビューや体験談のシェアはパワフルです。
お客様の正直な感想は、自分たちで宣伝するよりも、信頼してもらえるし、共感にも繋がりますよね。ソーシャルメディアでのシェアやハッシュタグキャンペーンを利用して、お客様に自分の体験を共有してもらうことも効果的です。
これらのコンテンツは、ホームページ、ブログ、ソーシャルメディア（Instagram、Facebook、Twitter、YouTubeなど）、メールニュースレターなど、さまざまなメディアを通じて発信できます。各メディアの特性を生かしながら、一貫したブランドメッセージを伝え、お客様をレストランに引き寄せることがコンテンツマーケティングの目標です。
◾️ コンテンツマーケティングの法人向けビジネス BtoBマーケティングの事例
コンテンツマーケティングは、特に法人営業・BtoBでもかなり効果的です。
企業向けソフトウェアを開発・販売する場合のコンテンツマーケティングで考えていきましょう。
コンテンツマーケティングのネタ探しに関しては以下の記事を参考にしてください。
→ コンテンツマーケティング成功はネタ探しから！ペルソナからひもとくSEO効果のあるコンテンツの作成方法
ビジネスオーナー、経営層、IT担当者などのターゲット層のニーズと課題に向けて、
どんな解決策を提供するかをコンテンツとして発信していきます
ケーススタディ、事例の共有が効果的ですよね
実際に顧客企業がソフトウェアを利用してどのような問題を解決したか、
どのような成果を得たかを詳細に説明するといった具合です。
他社や他業界とはいえ、企業が成功した事例は、見込み客にとっての信頼性と説得力を高めます。
ホワイトペーパー、白書ですね、とか電子書籍という形でもコンテンツを提供できます。
業界のトレンド、技術的な課題、市場分析など、あなたの会社ならではの切り口、洞察を提供する資料を出すことで「あ、この会社のここが他社と違うんだな」と感じてもらえます。
教育的なブログ記事の投稿もいいですよね。ソフトウェアの使い方、業務効率化のヒント、セキュリティ対策など、顧客が直面する可能性のある課題解決策を提供します。
ブログはタイムリーに記事が出せるし、アップもしやすいですよね。それと、文字で訴求することで、SEO（検索エンジン最適化）の向上も期待できますよね。
動きを出せるデモビデオやEラーニング形式のチュートリアルができると最高です。
製品の使い方なんかの動きを出したビデオコンテンツは、製品理解を深めます。
また、新機能のチュートリアルビデオは既存顧客の満足度向上にもつながります。
ウェビナーやオンラインセミナー、工場見学なんかができるとパワフルですよね
業界のエキスパートを招いてのパネルディスカッションや、
製品のライブデモを通じて、インタラクティブな学習機会を提供します。
参加者とのQ&Aセッションは、直接的な疑問解消にもなります。
コンテンツマーケティングは特にB２Bで効果を発揮するのです。
さてどうでしょうか？コンテンツマーケティングでのコンテクストの大事さ、
腹落ちしましたか？あなたも自社のコンテンツを充実させるために、コンテクスト、全体の文脈をもう一度チェックしてみてください。
この記事の内容を動画で説明しています。
マーケティングアイズ株式会社 理央 周
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