無形商材・ソリューション営業の人材育成と社員研修
■ サービス、無形商材のためのマーケティング研修
マーケティングアイズでは、システムやITといったソリューションなどを法人企業に売る「無形商材の営業」のためのマーケティング研修を提供しています。
ソリューションやSaaSなどの形がない商材は、製品や商品を販売する"有形"の商材と同じ売り方では売れません。
なぜなら、顧客がニーズそのものに気づいていないからです。
ニーズを引き出すために、営業に「マーケティングの考え方」を入れる必要があるのです。
今までの延長線上の考え方では、顧客ニーズを引き出せないのが現実です。
ニーズをあぶり出し、顧客価値を生み出す営業を目指すためには、
「自己否定」による斬新な発想を生むことと、
業務の延長にとどまらない思考ができることが必要です。
マーケティングアイズでは、弊社が持つ様々な業界のコンサルティング経験と、
多様な業種のケーススタディを用いて、企業のソリューション営業のための人財開発を支援します。
| マネジメント思考 | リーダーシップ | 未来志向 | |
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目的 |
経営者としての視点 |
自分ごとでチーム力を統率 |
未来を創り出す力 |
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必要な力 |
ヒト・モノ・カネを網羅 |
関係者を巻き込む力 |
不確実性を |
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研修方針 |
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具体例 |
座学：
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ケーススタディ：
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予測：
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■ ケーススタディ事例
マーケティングアイズでは、研修提供先の課題に合わせて、以下のようなケーススタディを使い、研修を実施します。
■ ソリューション営業研修の内容の事例
□ ソリューション営業研修依頼の背景
今までの営業スタイルでは、未来がないと実感
これからは「モノ＋アルファ」の営業が必要だと判断
□ 課題
顧客ニーズを汲み取れるように育成したい
今までの延長線上にはない、新しい発想ができるようにしたい
□ 取り組み
- 毎月１度１泊2日14時間を3ヶ月で合計42時間で仕上げる研修をデザイン
- 自社ビジネスとは異なる業界のケーススタディを事前に読み計画を作成
- １チーム3名を4チーム編成し、研修期間中はチームで行動
- 各チームの計画を全員で共有しながら、講師のアドバイスも取り入れ修正
- 研修終了後に、全チームでが経営陣に事業計画を発表
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執筆者
石油会社、家電メーカー、大型車両メーカーなどに、新規事業立ち上げ・ブランド構築のコンサルティングと、法人営業にマーケティングを注入する社員研修を提供。 2013年より2024年まで、関西学院大学 経営戦略研究科で教授を務める。
著書は「売れない問題 解決の公式」（日本経済新聞出版）など国内外で24冊。米国、台湾、香港など海外でも講演。テレビ、ラジオの出演や新聞・雑誌への寄稿も多数。YouTubeでも最新のマーケティング情報を発信中。 本名 児玉洋典
マーケティング人材の育成について話を聞いてみたい、成功事例が知りたい、営業チームを活性化したい、など、
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