◾️ なぜできる営業ほどマネジメントに悩むのか？

営業チームのリーダーってこんな悩みを抱えてますよね

1.    目標達成へのプレッシャー
2.    チームのモチベーションが下がっている
3.    メンバーの良さをどう引き出そうか？

営業のスキルがある人やスーパー営業マンがリーダーになった時ほど、
こういう悩みを感じるようになります。

感性豊かな"できる営業"は、直感的にお客様のことを理解できてしまいます。
なので、リーダーになった時に、
「なぜ部下たちはこんなことが、できないのだろう」と悩みながら、
チームを指導していくのです。

なぜ、できる営業ほどチーム運営に悩むのでしょうか？
それは、営業に必要なスキルと、チームをマネジメントするスキルは、
まったく違うものだからです。

１人で切り開く営業と、チームの底力を上げることには、
それぞれまったく違うことが必要なのです。

◾️ 営業チームを活性化する"成功循環モデル"

チームをうまく動かしていきたいときに取り入れるべき考え方の１つに、
成功循環モデルがあります。

成功循環モデルとは、ダニエルキム氏が提唱した考え方です。

「結果の質」「思考の質」「行動の質」「関係の質」の4つが、
相互に影響し合い、全体として成功を循環的に生み出す仕組みを説明したものです。

それぞれの内容は、以下になります。

関係の質：信頼や協力の深さ
思考の質：創造的で戦略的なアイデアの質
行動の質：実行力や取り組みの質
結果の質：得られる成果やアウトプットの質

これらはどれも互いに影響し合い、「良い関係」から「良い思考」を生み出し、「良い行動」を促し、最終的に「良い結果」につながると説明されます。このプロセスを意識し、どの要素が不足しているかを特定して改善することが、成功への鍵なのだ、
という考え方です。

◾️成功循環モデルの回し方

一方で、この成功循環モデルに共感し、自社に取り入れようと思っても、
いきなりは難しい、というのが現実です。

こういう時は、プロセスを分解して構造化するといいのです。
図を使って、成功循環モデルをどういうステップで進めていくといいのか、
を説明していきます。

まず共通の目標をチームでわかりあう〜ビジョンから始めます。
こうなろうよという共通認識を設定します。

まずは関係性から見直していきます。

関係性を良くしていく第一歩は対話の場を作ることです。
対話とは、営業会議とか仕事の場での何かを決めるための議論ではなく、
チーム内での双方向の対話を増やすのです。

小さいことから始める、例えば、メールでチームメンバーに伝える時に、
メールを送ったら一声かける、とか、
トラブル的な電話をしている部下がいたら、終わったら一声かける、
などという声掛けから始めていくのがいいでしょう。

その後に、1on1での対話を徐々に増やしていく、
習慣化して継続するようにしていきます。

思考の幅を広げるのには、増えた対話の延長線上で、
それぞれの考えや思いをシェアする場、を作るのが効果的です。

お茶会や飲み会、意見交換の場など、これも営業会議のような正式なビジネスの会議、報告の場ではなく、感じたことなんかを交換する場、です。

これ最初は難しいと思うので、とりあえずやってみる、
くらいに肩の力を抜いて取り組むのが効果的です。

このように風通しが良くなると、対話も活発になってきます。

そして、動きや行動の幅が広がってきた、
と実感したら２つ、注意してみてください。

１つは、相互での評価をすること、
これは上司としての営業成績の評価、とかではなくて、
変わったとこがいいよね、とか、
あるいは部下からもそれを聞く、というイメージです。

次に、ここが大事なのですが、
ミスやトラブルが発生した時に、許容する、
という"文化"をチーム内に醸成することです。

誰のせいだ、と責任をはっきりさせる、のじゃなくて、
次に発生しないようにするにはどうすればいいの？
という根本治療をする体質に持っていくのです。

例えば、100個発注するところを200個発注したみたいな時に、
なぜだ！誰だ！と責めるのではなくて、
なぜ100個多く発注したのか、システムにエラーはあるのか、
人は間違えるのが前提だから、ダブルチェックの仕組みを入れようよ、
という意見が自然に出てくるのが理想です。

そして、結果が出始めたら次のステップに行くための、
成長を支援する仕組みを作ることです。

成功循環モデルは、手法ではなく企業文化を変える事業戦略の１つです。
これは、会社側からの支援も必要なので、全社的な取り組みにしていく必要があるのです。

成功循環モデルについては、以下の動画でも説明しています。

マーケティングアイズ株式会社　
理央　周