顧客の心をグッとつかむマーケティングマインドとは？社員をマーケティング思考にする方法
「うちの社員をマーケティング思考にしたいのです」
営業が得意な会社の経営者からよく問われるのがこの言葉です。
そもそもこの「マーケティング思考」とは何でしょうか？
◾️ マーケティングマインドとは？〜セリングマインドとの比較
マーケティング思考とは、
- 顧客の立場に立って考え
- 顧客にとっての価値を創造・提供する
- 顧客に選ばれる仕組みを作り出す
という思考法を指します。
仕事をする上で、顧客の立場で顧客のためになることには、
何をすればいいのか？と常に考えていること、
そういう思考でいることすなわちマインドセットのことなので、
マーケティングマインドという言い方が近いのです。
逆に、自社の売り上げ中心で、売り込みばかりを考えてしまうセリングマインドと比べてみましょう
セリングマインドの特徴は、
- 目の前の顧客だけに注目する
- 短期的な売上を重視する
- 営業では商品やサービスの特徴を中心に説明する
一方で、マーケティングマインドの特徴は
- 市場全体を俯瞰して見る
- 長い目で顧客との関係を作ろうとする
- 顧客の問題解決や価値提供を考える
ということになります。 対照的ですよね。
◾️ マーケティングマインドの深掘り
1. 市場全体を見る視点：
マーケティングマインドでいる人は、顧客に加えて市場全体を見わたします。競合他社の動向、社会トレンド、技術革新など、広い視野で捉えることが重要なのです。
2. 長い目で見る：
今売る、ということだけではなく、今は売れなくてもお客様のためになるなら一旦引き、次に繋げていく姿勢を持っている、ということです
3. 顧客の潜在ニーズを探る ：
顧客の要望を聞くだけでなく、その先にある潜在的なニーズを推測します。「なぜ」を繰り返し、本質的な課題を見つけ出すのです。
4. 売り込みではなく価値提供 ：
単に、製品を売り込むことを考えるのではなく、顧客にとっての価値を提供することに焦点を当てます。これにより、自然に売れる仕組みを作ることができます。
このマーケティングマインドなしで営業をするということは、地図なしで旅に出るような物です。地図や情報、計画がないと、旅の途中で迷ったり、目的地に到達できません。
行き当たりばったりで、どのルートが最適か判断ができないので、無駄な時間ばかりかかってエネルギーを浪費します。ストレスと不安も溜まりますよね。
◾️ マーケティングマインドがある営業でどうなるのか？
同じように、マーケティングマインドを持って営業できると、
1. 顧客満足度の向上:
顧客の真のニーズに応えることで、満足度が上がる
2. 長期的な関係構築:
一時的な売上ではなく、継続的な関係を築くことができる
3. 市場変化への適応:
広い視野を持つことで、市場の変化に素早く対応できます。
4. 差別化:
顧客視点で考えることで、独自の価値提案が可能になります。
5. 組織文化の変革:
マーケティングマインドは、企業全体を顧客中心の文化に変える力を持っています。
マーケティングマインドがある企業には、このような利点があるのです。
◾️ マーケティングマインドの持ち方
では、どうすればマーケティングマインドが持てるのでしょうか？
1. 顧客視点を常に意識する
「この製品やサービスが顧客にとって本当に役立つか」「どのように感じるか」を 意識するといいですね 顧客のペルソナを作成し、彼らの課題を具体的に想像することが役立ちます。
顧客の声を直接聞くのも有効です 商談やアンケートを通じて、顧客の考えや感想、悩みを直接収集します。それを言語化し、記録する習慣をつけましょう。これにより、お客様心理への理解が深まります。
2. 顧客の要望の先を考える〜未来のニーズを予測する:
顧客が現在抱えている課題だけでなく、今後の市場の変化や技術の進化に伴って顧客が必要とするであろうニーズを予測します。これは、顧客との対話や市場調査、業界の将来予測を活用することで可能です。
顧客の行動データを活用す流。Webサイトの行動分析や購買履歴などのデータを活用して、顧客がどのような行動を取っているかを分析し、隠れたニーズを見つけ出します。
３. 価値提供を意識する
製品やサービスの価値を再定義する。自社の製品やサービスが顧客にどのような価値を提供しているかを改めて考えます。「機能や価格」だけでなく、「どのような問題を解決し、どのような経験や感情をもたらすか」を考えることが大切です。
顧客が求める以上の提案をする。顧客の要求を満たすだけでなく、それ以上の付加価値を提供する提案を心がけます。例えば、製品の使い方に関するアドバイスや、関連する他の製品やサービスの提案などです。
４. 失敗を学びのチャンスと捉える
PDCAサイクルを実践する。計画（Plan）、実行（Do）、評価（Check）、改善（Act）のサイクルを繰り返し、マーケティング活動を常に改善していくことが重要です。失敗から学び、次のアクションに生かします。
フィードバックを積極的に取り入れる。チームや顧客からのフィードバックを積極的に受け入れ、自分の視点に偏らないようにします。異なる視点を取り入れることで、より広い視野を持つことができます。
固定観念にとらわれない。常に「他にどんなやり方があるか？」を考え、新しいアイデアや方法を試すことを恐れない姿勢を持ちます。柔軟な思考は、変化の激しい市場環境での成功に必要です。
５. 知識とスキルを継続的に学ぶ
マーケティングに関する知識を深める。マーケティングに関する書籍やオンラインコースを活用して、理論やフレームワークを学び、実務にどう応用するかを考えます。「STP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）」や「4P（製品、価格、流通、プロモーション）」などの基本を理解しましょう。
事例研究を行う。成功したマーケティングキャンペーンや失敗例の事例研究を行い、なぜそれがうまくいったのか、なぜ失敗したのかを分析します。これにより、実践的な洞察を得ることができます。
異業種の知識を取り入れる。自分の業界だけでなく、異業種のマーケティングやビジネス戦略を学び、そこから得られるアイデアを自分の仕事に応用します。異なる視点を持つことで、新しい発想が生まれます。
マーケティングマインドとは、市場全体を見渡し、顧客の真のニーズを理解し、価値を提供する考え方です。これを身につけることで、ビジネスの成長と顧客との良好な関係構築が可能になります。 皆さんも、日々の業務でマーケティングマインドを意識してみてください。きっと新しい視点が生まれ、ビジネスに良い変化をもたらすはずです。
この記事の内容を動画で説明しています。
マーケティング・マインドの持ち方、会社を顧客志向に変えるには何をすればいいのか？など、
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