「マーケティング」はボクにとって永遠のライフワークと言えるもの。
起業前に、企業の中でマーケティングマネージャーをやってきて思うのは、いくら「これは売れる！」と思った製品でも売れるとは限らないということ。
不思議なもので、売れるのかどうか期待していないものが爆発的に売れたりもする。

そんな経験を多くしてきた中でたどり着いたのが、これまでこのマガジンやボク自身の講座でも繰り返し言ってきたように、
マーケティング戦略の根本は「何を、誰に、どうやって」買ってもらうかを考えていくこと。

この秋に5冊目としての出版では、「なぜ、売れている店では売れるのか？なぜ、売れない製品はとことん売れないのか？」をこの3つのマーケティングの中身から紐解いていくつもり。

実際の企業の事例を多く出すことによって、読者の再現性も高くしていきたいし、マーケティングにかかわっている人のみでなく、中小・中堅企業の経営者、営業に携わっている人、企画関係の仕事の方など、自社のことを真剣に考えている人に当てはまる内容にしていきたい。

でも同時に普遍性を高くすることと、「わかりやすく」しよう、再現性を高くしようとすることは一見相反することもあるので思ったより大変な苦労をしている。がゆえに、これまでよりも生みの苦しみが多い分、役に立ててもらえると思っている。

早ければ10月には全国の大手書店さんの店頭に並ぶはず。自分自身も楽しみにしているのだ。


マーケティング　コンサルタント
理央　周


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以前から行ってみたいと思っていた和牛ハンバーグの店「ヒッコリー」に行ってみた。

息子が東京から帰省しているということもあり昨日、土曜日のランチタイム１２時すぎに店内に入ったらなんと１１組待ちとのこと。台風が来ていて雨風が強い中、この人気はすごいなという感じだった。

ハンバーグ屋さんとしてのヒッコリー　　　　　

まず店内はこんな感じのディスプレイがあったりして，雰囲気はアーリーアメリカンという感じ。妻も「アメリカに住んでた時によく行っていたステーキハウスみたいね」と言っていた。周りを観てみると大半が家族連れ、中には乳児を連れたママ友のグループもいた。

メニューはというと、通常のハンバーグに加えて、チーズ、ガーリック、おろしなど様々なバリエーションがある。価格帯は1000円から1700円くらいまで。ボクは店員おススメなバー１のスパイシーチリハンバーグ、息子は大学４年の食べ盛りということもありスタミナハンバーグ。

このハンバーグに、ライスやパン、サラダやスープ等を注文する。こちらもバリエーションが多く、サラダセットにはサラダとライスが、ドリンクセットにはライスまたはパンとドリンクがそれぞれ４〜５００円くらいでついているといった具合である。今日は家族４人で行き、それぞれがバラバラのセットを頼んだくらい、バリーエションは豊富なのだ。

ヒッコリーが飲食店として流行る理由　　　　　

この店が流行る理由は、
1．まず美味しいこと。どのハンバーグも同じだと思うがトッピングも含めて美味しいのだ。お客様から観ると美味しいのは当たり前、ということは美味しくないと店には来ないということになってしまう。

２．次は店の雰囲気。妻も感じた通り広々としたアーリーアメリカン調の店内に、ディスプレイもいい味を醸し出している。外観からインテリア、小物までがヒッコリーのイメージを演出している。

3．最後に「ターゲットを明確にしている」こと。ホームページの一番上に書いてある通り、「ご友人、ご家族、ご夫婦、そして一番大事な人と」食べてほしいとある。これによって誰とどんな時にこのおいしいハンバーグを食べに来ればよいのかお客様からすると容易に想像できるのだ。

こういったことが組み合わさってお客様の頭の中にインプットされ、次にまた来たくなる循環が生まれる。「スパイシーチリが美味しかったから次はチーズだな、また食べに来ようといった具合である。欲を言えば、顧客リストをとりお知らせを送ればまた来たくなる気持ちは増大するだろう。

テレビなどメディアでも取り上げられているヒッコリー、人気があり今でも並んでいるのが理解できた。




マーケティング　コンサルタント
理央　周


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I tried to go shop Wagyu hamburger that I thought it was and want to go from the previous "Hickory".
Yesterday, that of the 11 sets of waiting whopping Once inside the store at 12 o'clock lunch time on Saturday sometimes that her son has been homecoming from Tokyo. In rain and wind is strong typhoon is coming, it feels like amazed this popularity.

To display or there is this feeling of the store first, feel the atmosphere of Early American. My wife was saying, "I like Steak House, which has been performed well when I lived in the United States." Most families, some group of mom friends that took the infant in it and try to watch around.

Menu goes, it is in addition to the usual hamburger, there are various variations cheese, garlic, and wholesale. Price range until about 1000 yen to 1700 yen. My stamina hamburger sometimes spicy chili hamburger bar 1 a clerk recommended, son of the prime eating a four-year university. This hamburger, I ordered bread and rice, soup, etc. salad. It is a condition many variations here, and rice and salad on the salad set, drink and bread or rice and are attached at about 4-500 yen each to drink set. Go family of four today, much each asked a set of disjointed, Barieshon 's rich.

The reason for this shop catch on,
1. First thing delicious. I think any hamburger also the same but it's delicious, including the topping. It becomes in that it does not come to the store that delicious when viewed from the customer that the norm, and not delicious.
2. Following atmosphere of the shop. The store of Early American tone spacious as wife also felt, display also exudes good taste. Interior, to accessories is to produce a image of Hickory from appearance.
3. "It is a clear target" to be at the end. As it is written at the top of the home page, it is "the most important person for your friends, your family, and husband and wife," and I want you to eat. I can easily imagine When customers do you may if you come to eat this delicious hamburger with anyone at all times by this.

Is input in the head of customer that you have these combine, circulation in which you might want to come again next is born. . If someone is allowed to wish so much is a condition that said trying to Koyo to eat next and also Na's cheese "Supaishichiri because was delicious, the feeling that you will want to come and also if you send announcements take the customer list will increase.

It was possible to understand it is the side-by-side still Hickory that has been featured in the media such as television, popular.

友人に泉州の水なすをいただいた。
「以前堺に行った時にいただいた水なすが大好きなんです」と言ったら送ってくださって大感激ですぐに食べてみた。

泉州の水なす　　　　　　　　　　　　　　　　　　

この次期旬なのでとても嬉しく、通販で送ってくださった箱を開けてみると（通販はこの瞬間が一番嬉しい）ビニール袋に包まれたこぶしよりやや大きめなビニール袋に入った灰色の「何か」に包まれたモノが５つ入っている。

まずは開けてみるとこんな感じで、米ぬかに包まれた見るからに美味しそうな泉州の水なすが。この米ぬかを取り、軽く水洗いしてほぼそのまま食べられる。

水なすの食べ方　　　　　　　　　　　　　　　　　

友人が送ってくれた水茄子は「南宗味噌株式会社」さんのもの。なんと創業は慶応三年とのことだった。うちで茄子を食べるのは実はボクだけで、「そうか５つもあるのか．どうしようかな」と思っていたらこのような水なすの食べ方のマニュアルが同封されていた。＊WEBサイトは⇒　こちら

これによると、美味しい食べ方はまずへたを切り落としてから「手でさく」のがいいとのこと。実は知らなかったのでこれがなければ「包丁で切って皿に盛って出していた」と思う。

さらに素晴らしいのは右の下の方に書いてある「漬け物の漬かり具合の目安」。
１日目はサラダ感覚で、２、３日目は浅めに漬かっていて４日目がやや深め、そして５日目以降は細かく刻んで水で絞ってごま、生姜醤油でお召し上がりください、とある。

「ふむふむ、これは便利だ」と思い、これなら一人で毎日違う楽しみ方ができるな、と安心して食卓に出すことができた。

顧客価値を表すとなぜ売れるのか？　　　                         　

このマニュアルには学ぶことがとても多い。
まずは、「水茄子の食べ方をしっかりと顧客に教えている」点。
事業主によくありがちなのだが、自社はわかっていても「お客様はわかっていない」コトが大半なのだ。

水茄子のケースでいえば、泉州を中心に大阪の人はわかっていてもボクのように名古屋とか全国の人は食べ方を知らない。なので、このように「手でちぎると美味しいんです」とか「１日目はサラダ感覚、４日目はしっかり味がついています」と教えてあげると顧客は「なるほど」となるのだ。すなわち顧客の「潜在的なニーズ」を喚起してあげることが重要だということになる。

また、その上に素晴らしいのは一番下のところに「余ったぬかは塩を足して糠床として再利用できます」とあるところ。うちもさっそくキュウリやミョウガを漬けて楽しんでいる。

このような思いやりのある説明書がついているだけで「次に買おう」という気持ちになる。重要なことはこの価値がついているだけで「価格で勝負しなくてもいい」土俵に顧客を持ってくることができる点にある。これこそが他にはないという意味で、立派なイノベーション的な発想なのである。WEBサイトにもこの漬かり具合の目安は書かれているので、新規の顧客獲得の一助にもなる。

自社に展開するにはどうすればいいのか？　                         　

では、この素晴らしい事例を自社のプロダクトで展開するにはどうすればいいのか？まずは顧客が感じる価値を洗い出してみることから始める。次に外部スタッフや協力会社に依頼し客観的に価値を見つめ直し「顧客が今は知らないが教えたら喜ぶこと」をあげる。そしてそれを各種ツールで表現する　といういたってシンプルなプロセスですすめればよい。

あともしアドバイスさせていただくとしたら「水茄子を食べている様子」があればさらにいい。顧客は水茄子や漬け物を物理的には買うのだが本当に欲 しいのは「おいしい料理」や「楽しい食事」。インターネットでの販売で一見さんに買ってもらうには「使用している状況」が想像できるようにしておくと反応 率が大きく上がる。

南宗味噌の水茄子はとにかく美味しい。美味しいのがお客様がリピートしてくれる最低条件であり必要な条件になる。このリーフレットはさらにプロダクトの良さを後押しする素晴らしいツールになっている。

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理央　周


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I  got the eggplant of Quanzhou to friends, and tried to eat immediately thrilled by sending me and I say "eggplant that I received when I went to Sakai earlier I love," he said.

Gray entered a slightly larger plastic bag than fist wrapped (mail order is happiest this moment) in a plastic bag very happy, and I opened the box that was sent us by mail so this upcoming season, "something mono wrapped in "is on five.

ThatLookLikeThis First of all, when I opened, the water forms of Quanzhou delicious-looking wrapped in rice bran. Take this rice bran, can be eaten as it is almost to wash lightly.

Water eggplant a friend sent me stuff "MinamiTakashi miso Inc." Mr.. Founded was that of a whopping 1867. Eat eggplant at home is actually just me, manual of how to eat eggplant like this has been enclosed and I thought "or 5 Tsumoaru's or so. How can I should," he said.

According to this, delicious way to eat that the "fence by hand" is a good to cut off from the poor first. You think "were going to have to dish it off with a knife" Without this fact, because I did not know.

Nice more "measure of the degree of pickles soak" it is written at the bottom of the right.
It is and enjoy, sesame, ginger soy sauce and squeeze with water minced 5 days after the first day with salad feeling, day 4, and a little deeper though soaking in shallow couple of day .

I thought, "Hmm .. this looks, It's convenient," said it was possible to put on the table with confidence how to enjoy a different one every day in the people, and Na could do this.

Learning is often very in this manual.
First of all, "you have to teach the customer firmly the way to eat eggplant water" point.
I-too-common business owners, but "customers do not know" things's a majority even if we know our own.

Speaking in the case of water eggplant, Osaka people do not know how to eat people nationwide Toka Nagoya as I also knew around Quanzhou. So, the customer's is "hmmm" and I'll tell "taste comes firmly salad sensation, the fourth day is the first day" and the like "I'm delicious When Chigiru by hand" in this way.

Also, "You can be reused as bran floor from adding salt or unexpected surplus" It's great on it and place shall be deemed to be replaced at the bottom. You are enjoying it with a mioga and cucumber also out immediately.

Become a feeling that "going to buy next" instructions caring such in only with. It lies in the fact that it is possible to bring the customer "so they do not need compete on price" to step into the ring this value is the only with that important. In the sense that no other, This is what is of a mindset innovation respectable manner. Measure of the degree it is written soak this also in the WEB site, but also to assist in the acquisition of new customers.

And even better if there is a "how you are eating eggplant water" After that it be allowed to Atomoshi advice. Customer's buy physically pickled eggplant and water but want really "fun food" and "good food". Reaction rate increases greatly and should be able to imagine a "situation that you are using" to get to the first-time customer bought in Internet sales.

Water eggplant miso MinamiTakashi delicious anyway. To become a necessary condition is a minimum requirement that customers willing to repeat delicious. This leaflet has been a great tool to boost the goodness of the product further.

経営講座の講師をしていると、「お客様データ」を活用していない方が大半だと感じる。
特にマーケティングをこれから身につけようとする経営者の方々の多くは、「新規」の顧客を獲得したがる。

新規顧客開拓は非常に重要なことなのだが、これまで自社の製品を一度でも買ったことがある顧客によりサービスをし継続購入してもらったり顧客を紹介してもらうことが重要になる。

新規顧客に自社製品を販売する場合には「自社の価値を最初から」教え込まなければならない。その点、一度買っていただいた顧客に再購入を促す場合は、広告宣伝や販売促進など、マーケティング的な努力が新規獲得よりも少なくて済むのだ。

その意味でも、既存顧客、また見込み顧客との関係性をマネジメントすることは重要なのだ。今ちまたではやっているビッグデータ分析も、顧客行動を統計的な数値として観察した上でアプローチを決めていくが、広い意味で顧客関係性のマネジメント＝CRM　ということになる。

今号の電子マガジンE-ウレシクの特集は、「顧客関係性マネジメントを中小企業がどう使うか」ビッグデータ分析や統計的アプローチ、自社独自システムの開発などは経営資源がある程度豊富な大企業がやれることだが、中小企業も同じことを低予算で実施すればよい。そのノウハウをまとめている。

市場にモノがあふれていて、しかしこれまでよりも景気が上向く昨今、どうやって売るかよりも誰に何を売るかの方が重要になる。

そのためにもCRMは経営者にとって必須の考え方なのだ。


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理央　周


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The person who has been activated lecturer of management course, you do not take advantage of "Customer data" feel to be a majority.
Many of the people in the management who are gonna to learn now marketing in particular, I want to win customers "new".

New customers' s such a very important, but you get an introduction to the customers or ask them to continue buy a service to their customers, which can be bought even once their products until this is important.

"From the beginning the value of the company" and must be taught if you want to sell their products to new customers. That point, if you want to encourage the re-purchase to customers who bought once, he need such as sales promotion and advertising, marketing efforts basis is less than the new acquisition.

To management relationships with potential clients' s also important in that sense, also existing customers,. Big data analysis you're doing well, we decided to approach it after having observed as numerical values ​​are statistically customer behavior is now the streets, but it comes to management = CRM customer relationships in a broad sense.

Featured e-magazine E-pleased of this issue, large companies rich some management resources could do better, such as developing statistical approach "How small and medium-sized companies either use the customer relationship management" and big data analysis, proprietary system the thing is, small and medium-sized companies may be carried on a budget the same thing. I have summarized the know-how.

Things have flooded the market, but these days the economy pick up, the person to whom of what sell than sell or how is more important than ever.

CRM It's a concept of essential management In order to do so.

大阪の地下鉄「なんば駅」のホームで見つけたこの看板、

「笑って見送れ最終電車！」とある。

この広告コピーは正しいのか？　　　　　　　　　　

この広告主はサウナとカプセルホテルのAMZAさんのようで、ほとんどの大阪の人は知っている有名なお店。

広告やマーケティングのセオリーから言うと、
「意味が分からない」
「社名、ブランド名が読みづらい」
などという意見も多く出るかもしれない。

でも、知名度は基本的にあるという前提で、このようなユーモアあふれるコピーなら、
「さすがアムザAMZAだな」
と笑って読まれて覚えてもらえる可能性も高まるし、（このボクのように）おもしろがってブログやツイッターなどで拡散されるかもしれない。

売れる広告コピーを創るために必要なこと　　

コピーそのものだって、
「最終電車を逃したらアムザへ」
などというストレートなコピーだったら、そもそも見てももらえない。

よく見るとオレンジのバックに白抜きの文字で、シンプル。
看板のような屋外広告は、通常コンマ数秒しか前を通る人からは見られない。
だから、インパクトとわかりやすさが勝負なのだ。
ボクは、ブランドマネージャー時代、屋外広告の中に入れる要素＝コンテンツは最大で３つまでと教わった。

そんな意味でも、実は秀逸な広告でもあるのだ。
固定観念にとらわれることなく、このようなユーモアでシンプルなコピーを開発できるのも、「自社の強みに響くターゲットは誰か？」を把握している証拠。大阪の中心地なんばのど真ん中にあるサウナに「飲み過ぎて帰れなくなって泊まる人」に響く素晴らしいコピーである。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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This sign I found in the home of the subway in Osaka "Namba Station",
The "last train Miokure laugh!"

This advertiser are like AMZA's Capsule Hotel and sauna, people of Osaka most famous shops you know.

In terms of theory of advertising and marketing,
"I do not know what"
"Company name, brand name is hard to read"
Opinion that such might also leave many.

But, on the assumption that there is basically name recognition, if copy full of humor like this,
"You're truly Amuza AMZA"
May be invited remember to read with a smile and also increase, or it may be spread, such as blogs and Twitter (as of this I) and amused.

Even copy itself,
"To Amuza If you missed the last train"
If you were a straight copy of such, not get the first place you look.

Character of white, and simple to back of Orange If you look closely.
The outdoor advertising such as billboards, is not seen from people who pass by only a few seconds usually comma.
So, clarity and impact's a game.
Brand Manager age, I was taught and up to three elements = content to put in the outdoor advertising.

Even in such a sense, I actually is also a excellent advertising.
Without wishing to be bound by stereotypes, you can develop a copy simple humor like this also, evidence to know "which sounds to target their strengths are? Someone" a. It is a great sounding copy to "those who stay and no longer go back I drank too much" in the sauna in the middle of the center of Osaka Namba.