TSUTAYAが展開する新しい業態の店「蔦屋家電」に行ってみた。

まず入口からしてこんな感じ。
まるで一流のデザイナーズ ショップのようで、家電の店とは思えない。

よくある家電量販店と最も違うのは、
価格がほとんど書かれていないことである。

「通常は２９、８００円が今だけ１９，８００円」

「他店より高かったら言って下さい」

というような価格中心のあおり文句は一切ない。
それどころか、価格表示さえほとんどされていないのだ。

では、何をどうディスプレイしているのか、というと、
たとえばドライヤーはこんな感じ。
カラフルな製品をきれいに並べている。

製品を売る、というよりも、「ライフスタイル」や「生活の向上」を提案している、
その中に家電があるんですよ、というプレゼンテーションになっている。

なので、ここにきている人たちは、買いに来ているというよりも、
遊びに来て楽しんでいる、という感じなのだ。

小売店ではなくエンタメパークに来ている感覚なのであろう。

そうすると、価格や値引きという土俵ではないところで、蔦屋家電は戦うことができるのだ。

【中小企業が見習う点】

では、中小企業や他業種は何をどう見習えばいいのか？
ＢｔｏＢなのに、顧客にライフスタイルは提案できない。

蔦屋家電から学ぶことは「顧客価値がどこかを見極めること」である。

暮らしをよくすることが、顧客が欲しいことであり、
安い家電を買うことが顧客価値ではない。
１円でも安い家電品は、量販店へどうぞ。
快適な暮らしをしたい人は、蔦屋家電へ。と言っている。

顧客が本当に欲しいことを見極めて、それを提供する。
簡単に聞こえるが難しい。
が、ゆえに、それができたら市場で勝てるのだ。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

＊このブログの定期購読はこちらから　→　　＊記事のブックマークはこちらから→　

「企業間取引　B to Bのマーケティング　"営業"のついての最新刊〜売ろうとするから売れない」

新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：→マーケティング　アイズ

売れる理由を学ぶメルマガ⇒　「なぜか売れる」の公式バックヤード」　では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：

関連記事はこちらです：↓

今日の日経新聞朝刊の企業面に、
「家電量販店、法人に照準」という記事があった。

【なぜ、家電量販店が法人に焦点を置くのか？】

コジマが８０店舗に専任担当を、
ヤマダ電機が外資にも対応するというもの。

この背景には、地方の売り上げ不振があるとのこと。
Eコマースの台頭なども、もちろんあると思われる。

しかし、対法人も利益率が低く「売上総利益」は、対消費者向けよりも低い。
ここでも値引き合戦が繰り広げられているのであろう。
対法人は一度に「量」が出るので、総合的なコストを抑えることができる、
ということらしい。

スケールメリット（規模の経済　英語ではEconomies of Scale）を追うことができる、
大企業ならではのやり方になる。

【中小企業の小売店は何をすれば良いのか？】

これを受けて、中小企業は何をすべきなのか？
同じように、
「法人に対してサービスを強化し、大規模量販店と価格競争をしよう！」
と考えるべきではない。

大量購入・仕入れによる、値引き合戦で勝てるわけがないし、
アマゾンなどの無店舗・ネット販売にも勝てない。

何より、営業利益も下がるし、ブランドマネジメント上重要な「見た目の価値」が下がり、
ひいては、自社ブランドのイメージ低下につながる。

いいことはないのだ。

ではどうすればいいのか？

価格以外のところで勝負すべきである。

一つは「顧客体験の向上」
顧客が買うというプロセスの中で、様々なことを「体験」する。
家電で言えば、商品を探し、スペックを比較し、いくらなのかを確かめ、
レジに持っていき、車に積む。
購入後は、自宅に据え付け、使い、故障をしたら直す、、、
といった具合に、様々なフェイズがある。

このどれかのフェイズのどこかに、自社だけの独自かポイントを入れればいい。

たとえば、一軒家に住んでいる私は門の街灯などが壊れると、
特殊な電灯を使っているために、自分では変えづらい。
そういうときに「うちなら迅速にやりますよ！」
と、昔のナショナルのお店のようなことをすればいいのだ。
そうすると、「少しくらい高くてもお宅にお願いするわ」となる。

地方には、まだまだこういう顧客層がいるはずである。

値引き合戦は、どの業界にも発生する。
そのときには自分が有利な土俵を作り、戦いの場所を変えるべきである。

マーケティング　コンサルタント 理央　周

＊このブログの定期購読はこちらから　→　 ＊記事のブックマークはこちらから→　

新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：→マーケティング　アイズ

売れる理由を学ぶメルマガ⇒　「なぜか売れる」の公式バックヤード」　では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：

関連記事はこちらです：↓

このたび、営業をテーマにする本を上梓することになりました。

タイトルは　「なぜか売れる　営業の超思考」 私自身、7冊目になります。　

顧客は誰も売られたくない！
と思っています。

根性で売る時代はもう終わりました。
しかし、「営業」はビジネスをするすべての人に必要です。

多くの企業のための「販売戦略」を練った私自身の経験から、
できる営業マンに共通する「頭の使い方」を紹介します。

これまでのマーケティングの本とは、ひと味違うアプローチで
顧客から求められる「戦略営業」について書いた1冊です。

皆さんからの感想、お待ちしています。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

＊このブログの定期購読はこちらから　→　　＊記事のブックマークはこちらから→　

新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：→マーケティング　アイズ

売れる理由を学ぶメルマガ⇒　「なぜか売れる」の公式バックヤード」　では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：

関連記事はこちらです：↓

進撃の巨人17巻　さっそく購入。
4カ月待っただけあって期待以上の面白さだった。

ネタバレをするといけないので、ストーリーは書かないけれど、
これまでの謎が一部解けると、また次の謎が洗われるという感じ。
月刊誌に連載されているため、ストーリーにインターバルがあるからなのか、
だんだんと面白さ新鮮さがなくなってくるマンガが多い中、
飽きさせない展開がとてもいい。

【ＣＲＭ＝顧客関係性のマネジメント的には】

進撃の巨人は約4か月に一度新刊が発刊される。
なので次は12月9日の予定だし、この17巻は16巻の最後のページに「8月9日発売」と書かれている。

ボクは、1日早くたまたま機能書店で見つけたので、即購入。
駅に娘を夕方に迎えに行った時も、
「進撃の巨人の17巻が出てたけど、お父さんが買うと思ったから買ってないよ」
と家族までが知っている。

もし、あなたが書店の担当者だったら、17巻を売るために何をすべきか？
店頭に大きくスペースをとりＰＯＰを貼る、
その通りです。

さらに、顧客データがあれば、

1～16巻を買った人にすすめる
似たようなマンガを買った人にすすめる
進撃のアニメを買った・借りた人にすすめる

など、より購入に近そうな人にすすめると、さらに購入の確率が高くなる。
こういった考え方を、ＣＲＭ（＝Customer Relationshio Management 顧客関係性のマネジメント）という。

アマゾンのレコメンデーションメールなどは、この手法を活用して送られている。

【中小企業は何をすべきか】

上記のように、顧客の購入履歴や傾向など、巨大なデータの分析をすることを、
「ビッグデータ分析」という。
大企業は、資金と人、時間をかけてやればいいが、
私たち中小企業は何をすべきか？

少ないデータでいいので、同じ考え方を使い分析すればいいのだ。
つまり「スモールデータ分析」である。

昔、タバコ屋のおばちゃんが店頭に来たおなじみさんに、
「はいよ、ハイライトだったね」
と渡していた感覚と同じである。

新規顧客の獲得は必要だが、既存顧客の再購入はより重要である。
さらに、マーケティング的なコストが低くて済む。

ＣＲＭは中小企業の強い味方なのだ。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

＊このブログの定期購読はこちらから　→　

＊記事のブックマークはこちらから→　

新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：→マーケティング　アイズ

売れる理由を学ぶメルマガ⇒　「なぜか売れる」の公式バックヤード」　では、ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケティングにあり！という記事を毎週発刊していきます。詳細はこちらから：

関連記事はこちらです：↓

事業の目的は「顧客の創造」である。
ドラッカーの定義は、それまでの「売り上げを上げるべきだ」という、
経営者たちの概念を覆した。

顧客とは、リピーターすなわちお馴染みさんのことである。
継続して、愛されるプロダクト（製品やサービス）を購入・契約してもらうことこそ、
事業の目的であり、収益の好転につながる。

今号のメルマガ「なぜか売れるの公式　バックヤード」は、

１．特集〜「飲食店に学ぶおなじみさんの創り方」
ー　おなじみさんをどう増やすか
ー　リピートを増やすには何をすべきか
ー　飲食店の事例から学ぶリピートの仕組み
２．コラム
ー　イノベーション発想法
３．オススメのビジネス書
ー　半径３メートルの「行動観察」から大ヒットを生む方法

の３本立てです。

売れる理由を学ぶメルマガの詳細はこちらから⇒　「なぜか売れる」の公式バックヤード」　

マーケティング　コンサルタント  理央　周

＊このブログの定期購読はこちらから　→　　＊記事のブックマークはこちらから→　

新規事業・ビジネスモデル開発を目指す経営者の方はこちら：→マーケティング　アイズ

関連記事はこちらです：↓