世界最先端のマーケティング 読了。

副題に、顧客とつながるチャネルシフト戦略とある通り、ITの進化に伴う販売チャネルの多様化、そして、顧客が商品を探すときに、どこで購入するのか、を多面的に考える、というアプローチで書かれている。

O2O(=オンライン　から　オフラインへ　顧客を誘導すること　またはその逆）
という考え方が浸透して久しい。

ITの進化、モバイル化、SNSの普及と、この数年での消費者が物を買うときの環境は激変している。
では、モバイル対応すればいいのか、とか、
SNSを始めればいいのか、
という手法に走るのは得策ではない。

こういう変化の時こそ、本質的なことを見直し、最重要なことは何か、を見極める必要がある。

この本は、
「購買環境や市場の変化に伴って、消費者の購買活動や行動も変わる。
したがって、マーケティングをする企業側も、まずは、販路を整理整頓して考えよう」
というスタンスで書かれている。

手法に振り回されず、原理原則を重視すること。
その上で、販売戦略に必要な販路を見直し、戦略を立てよう、というストーリーなのだ。

この本では、

KEY1 チャネルシフト・マトリクス
KEY2 顧客時間
KEY3 エンゲージメント4P

という３つのフレームワークで事象と戦略、そして事例が語られる。
中でも、１つ目のチャネルシフト戦略が、重要だ。

顧客がモノを買うときに、サーチし品定めをする場合と、実際に買う場合の販路を、
オンラインかオフラインか、という切り口で考え、
その上で、どのように顧客を動かすべきか、と考えるべきだ、というコンセプトを提示している。

シンプルで、これまでありそうな考え方だが、あまりなかった。
言われてみればその通り、といった感じがする。

このアプローチを、自社プロダクトの特徴とターゲット層を重ねて考えていくことで、自社ビジネスに当てはめることができそうだ。

私もこの6月にニューヨークに行ったときに、直接この目で見たアマゾンブックスにおいて、アマゾンがやろうとしている、ネットとリアルの融合、さらにオンラインからオフラインへと顧客を動かすアプローチや、さらにオフラインのブックストアからも、オンラインでの購入に結びつけようとする姿勢を垣間見た。

実際に、シャネルシフト戦略は実践されているのだ。

さらに、これらのフレームワークによる、企業の事例が多く出てくるところが、
読んでいてわかりやすく、はら落ちするため、自社のビジネスに落とし込むことができる。

（紹介されている事例は以下）
Amazon Go、Amazon Books、Amazon Dash、Amazon Echo
Whole Foods、instacart、LE TOTE、BONOBOS、THE MELT、Warby Parker
ZOZOSUIT、DIFFERENCE、IKEA Place 、ニトリ手ぶらdeショッピング
MUJI passport、いきなり! ステーキ、Oisix、全国タクシー

章立ては以下：
PART1 アマゾンの脅威
01 オフライン空間への進出
02 2方向への展開

PART2 チャネルシフトの最前線
03 アパレル業界
04 インテリア業界
05 食品業界
06 タクシー業界

PART3 店舗至上主義の限界
07 チャネル形態の変遷
08 「オムニチャネル」の本質
09 小売業が陥る「マーケティング近視眼」

PART4 購買体験をデザインする
10 チャネルを行き来する顧客を捉える
[顧客時間の重要性]
11 購買体験による囲い込み

PART5 無印良品のつながり
12 MUJIpassport 顧客時間を可視化するチャネル
13 開発秘話 5つの教訓
14 3つの効果

PART6 「つながり」がマーケティングを変える
15 KPIが変わる
16 チャネルは変革の起点
17 Place チャネルを「顧客とのつながり」をつくる場に変える
18 Promotion つながり」が販促を変える
19 Price つながり」が価格を変える
20 Product 「つながり」が商品を変える

エンディング チャネルシフト戦略を実行するために

世界最先端、というタイトルにふさわしい、
普遍性も再現性も高い一冊だった。

経営者、事業本部長、リーダー職につくビジネス・パーソンにオススメの一冊だった。

マーケティング　コンサル タント　理央　周（りおう　めぐる）

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関連記事はこちらです：↓

あなたは「マーケティング力」を持っていますか？
〜ニューヨークに学ぶビジネスモデルの創り方

価格競争に巻き込まれる、お客様が離れていく、新規事業が生み出せない・・・
経営者の悩みは尽きません。

このような問題は、「マーケティング力」で解決できるのです。
マーケティング力とは、「顧客」、「ブランド」、「仕組み」を生み出し、
「収益を好転」させる力です。

ビジネスリーダーの多くは、マーケティング力を持ち合わせていません。
単発のセミナーや読書といった受け身の学びや自分だけの視点では、
マーケティング力は身につかないのです。

土台になる考え方をインプットし、
気づき知恵としてアウトプットして初めて、
マーケティング力が身につくのです。

今年のビジネスライブでは、
前半で土台となる基礎のフレームワークを、
後半で私が研修ツアーを開催したニューヨークでの気づきを、
どうビジネスに活かし、仕組み化するか、をお話しします。

ぜひ、私とともに学んでいきましょう。

【当日の内容】

第１部：MARKETING BASICS〜マーケティングそもそも論
　　▪️　変化の中、企業はどう生きるべきか？
　　▪️　マーケティング力とは？〜３つの中身
　　▪️　デジタル時代の売り方とは？：新チャネル戦略

第２部：BUSINESS MODELS
　　▪️　ニューヨーク最新ビジネス事情
　　▪️　気づきを収益に変える「仕組み」の創り方
　　▪️　中小企業のための戦略とビジネスモデル

 

アマゾンブックスのO2O戦略(左）やホールフーズのグローサラント戦略（右）について、何を気づきとしてもって帰ってきたのか、中小企業がどう活かすのか、をお話しします。

第3部：NETWORKING SESSION
　　▪️　理央　周と経営者どうしの情報交換の場です。
　　▪️　ビュッフェとドリンクを楽しみながらビジネスのつながりをお作りください

【昨年のビジネスライブ】
昨年のテーマは「マーケティング・コミュニケーション」
私が教鞭を執る経営大学院の講義のエッセンシャル版でした。

昨年ご参加いただいた方々の声はこちらです。

• 今まで単体しか理解していなかった、事業コンセプトや分析の仕方のつながりがわかったのでビジネスにも活かしていけます（ホテル経営者）
• 年に一度の頭の中のカオスが整理され貴重な時でした。マーケティング戦略を行動に移して、成果に結びつける事例に感銘を受けました（製造業　経営者）
• 分析をベースに、マーケティングを理念やドメインとリンクさせることの重要さを学ぶことができました。（ホテル　経営者）

【今年のコンセプト】

今年は、場所を装い新たにオープンした、The CONDER HOUSEさんで開催いたします。
元々は、名古屋銀行の本店だったビルをリニューアルしてオープンしたこちら。

ビジネスの中心地にありながら、落ち着ける空間になっているので、
今回、The CONDER HOUSEさんにて開催することにいたしました。

ライブ終了後には、同じ会場にて、ビュッフェ形式でのお食事とドリンクを用意しています。
私と、また私と仲良くしていただいている方々や、私の仲間たちとビジネスでのつながりをお作りください。

【日時・場所・参加費】

▪️　日時：2018年8月7日（火）17時30分より　（開場　17時より）
▪️　場所：The CONDER HOUSE　５階 The CONDER HALL　名古屋市中区錦2-20-5（地下鉄伏見駅３番出口徒歩２分）
▪️　参加費：15,000円（税込）　＊ 7月27日までにお振込ください。（お振込後のキャンセルができませんのでご注意ください）　
▪️　定員：70名（定員になり次第締め切りとさせていただきます。ご了承ください）
▪️　申し込み締切日：2018年7月25日（水）

お申し込みはこちらから：

→　ビジネスライブ2018　ニューヨークに学ぶビジネスモデルの創り方

【なぜ、ニューヨークなのか？】

ビジネスはもちろん、マーケティング、広告の本場ニューヨーク。
次々と現れる新しい広告やメディアは、ニューヨークから発信されています。

世界から集まる才能たちが、渾然と交わる街、ニューヨークに。
いつ訪れても、商売のヒントと気づきを得ることができます。

「最先端の広告」「流行の売り場と売り方」「再開発プロジェクト見学」
「NY在住ビジネス・パーソンとのパワー・ランチ」・・・

最先端の街ニューヨークにある「イノベーションの元」から、
あなたのビジネスモデルに新しい風を吹き込んでください。

お申込みはこちらから→　ビジネスライブ2018　ニューヨークに学ぶビジネスモデルの創り方

理央　周（りおう　めぐる　本名　児玉　洋典）

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
一般社団法人　最適経営学践協会　代表理事
関西学院大学　専門職大学院　経営戦略研究科　准教授

フィリップモリスなどを経て、インディアナ大学経営大学院にてMBAを取得。アマゾンジャパン株式会社、マスターカードなどで、マーケティング・マネージャーを歴任後、2010年に起業。収益を好転させるコンサルティングと企業研修を提供。2018年からは、東京・四谷校にて次世代リーダーを育てるビジネス塾「LBT」を主宰。愛知・名古屋校では、成果を出したい中小企業経営者と個人事業主のために、東京、名古屋、大阪で、半年かけて少人数で学ぶ塾「マーケティング寺子屋」を主宰。著書は「なぜか売れるの公式」（日本経済新聞出版社）など国内・海外での出版を１７冊、テレビ、ラジオや新聞などメディア出演も多数。

ビジネスにおいて、数字で物事を語るという事が重要なのは間違いもないことだが、その数字の解釈の仕方、使い方、積み上げ方などなど、使い方を間違えると、結局のところ導き出して結論がごちゃごちゃになってしまうことが多々ある。

データ分析は、その目的を明確に分かっている事、そして何のために使うのかということを理解していないとこのようなことが起こる。

また、データ分析とはそうそう何なのかってことをわかっていないと、今のビックデータ時代においてはミスリーディングのもとになるということを私はこの数年痛感してきた。

本をまず冒頭に、データ分析で大雪になる心行とは、寿司職人の仕事に通じるとして、最低限必要なことを3つ挙げている。寿司に関して、素晴らしいネタを仕入れること、ネタの真実を生かせる包丁さばきができること、素晴らしいにて押し入れてもどのようなカットできるかと言う技能が必要だと言うこと、とのこと。

データにおいてもこれは同じことだと著者は言う。

このように、この本ではそもそも論を中心としてから語られている。

第1章ではアイスクリームの売り上げと広告の関係を用いて、因果関係を見誤ったときに、数千10,000に及ぶような投資が無駄になる1日で映画書いてある。ここで重要な事は、広告と売り上げの関係を、相関関係で見て読み誤る、因果関係で考えないといけない。このケースで言えば、売り上げに影響するのは広告だけではなく、競合の動きや、他に実施したプロモーションなどなど様々なものがある。

このことは、私もマーケティングマネージャー時代に、散々悩まされてきたことだ。

同様に、第2章では、ランダムグループ分けがデータ分析のカギになること、そしてその理由が明快に書かれている

この本には、事例や考え方だけではなく、理論に加えてその背景にある理由が明記されているためはらに落ちやすい。

やはり、ビジネスショー読む上では、このように考え方を理解するだけではなく、実際に自分のビジネスに当てはめてみたとき、どのようになるのかということを想像できる再現性が必要だ。

その意味でもこの本は、すべてのビジネスパーソンにお勧めの本である。

マーケティング　コンサル タント　理央　周（りおう　めぐる）

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先日、塾生がプレゼントしてくれたこのリデルのグラス。なんと純米酒がとても美味しく飲めると言う、ユニークな、酒の種類に特化したグラス。

そもそも、製品を他社製品と比べて独自化する、差別化するということにより競争力を高めていくことが重要な中、グラスではありそうでなかった「純米酒に特化」したという点が非常に面白い。グラスはワイン用、ウイスキー用という固定観念にとらわれることなく、自由な発想による創造的な破壊がなされている上に、新結合もされている、まさにイノベーションなのだ。

このリーデルのブランドのコンセプトショップは名古屋にも支店があり、ここではワインのカベルネ・ソーヴィニヨンに最適なグラスを用意し、それを試飲させてくれるというイベントをやっている。

このような独自性こそが、製品独自の特徴と体験型イベントをミックスさせた新しい形の、「モノ・コト」同時消費ができるという意味でも、独自化につながっている。

ちなみに、上のような大吟醸用のセットなんかもある。

マーケティング　コンサル タント　理央　周（りおう　めぐる）

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この本のエッセンスは、
「分析、論理に軸足を置くサイエンスに基づいた経営では、この複雑にうごめく環境下での経営は困難だ」
という問題に対する答えを述べている点にある。

私は常々、マーケティングは「サイエンスに基づいたアートだ」
と思っている。

マーケティング活動の顧客コミュニケーションの際に、
消費者や顧客の直接目に触れるクリエイティブは、
「アート」に機能性をもたせたものだと考えている。
アーティストが生み出す芸術に、企業側としての意図を加味する、
という意味で。

一方で、数多くの成功哲学やキャリアポルノ的なアプローチでは、
普遍性、再現性に乏しくなる傾向がある、とも思ってきた。

人間は、感情の生き物なので、必ずしも論理的に行動をするわけではない。
その意味でも、今年ノーベル賞経済学賞の受賞テーマが、行動経済学だったことが興味深い。

この本では、その一つの回答として、アートとサイエンスに加えて、
「クラフト」という概念を加えていることが私には参考になった。

というのは、混沌としているからこそ、垂直的に問題を解決できることは重要だと思うし、現実社会での経営活動やマーケティングにおいて、分析と課題形成までのステップにおいては、サイエンスの側面が必要である。

前述のアートという抽象的な側面と、成功哲学的なアプローチでの普遍性と体系性がカバーできないという側面を
をクラフトという個別の体験が固めてくれ、さらにそこをサイエンスがサポートする、というアート、クラフト、サイエンスの三位一体が、私の長年の疑問のヒントになりそうだ。

イノベーションが必要とされる今、「とはいうものの何をどうしたらいいのか？」というのがマーケティングの実務担当者の悩みだと思う。

イノベーションには、アート、美的感覚というものをいかに自分の視野に取り入れるか、という大きな気づきを与えてくれ、さらに具体例も書かれている。その意味で一読の価値がある１冊だと言える。

目次はこちら：

第1章　論理的・理性的な情報処理スキルの限界
第2章　巨大な「自己実現欲求の市場」の登場
第3章　システムの変化が早すぎる世界
第4章　脳科学と美意識
第5章　受験エリートと美意識
第6章　美のモノサシ
第7章　どう「美意識」を鍛えるか？

マーケティング　コンサル タント　理央　周（りおう　めぐる）

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