安定した売り上げと収益を目指すには、お客様からのリピート購入が必要になる。

２種類の顧客へのアプローチ　　　　　　　　　　　　　

新規の顧客獲得は、自社の名前、特徴、顧客価値などなど、すべてを一から伝えて理解してもらわなければならない。
一方で、一度でも自社のプロダクト（＝製品、商品やサービス）を購入してくれたことがあるお客様は、すでに自社の良さを理解している。したがって既存顧客にリピート購入をしてもらうことが重要になる。

とはいうものの、一度買ったものをすぐにリピートしない業界もある。
たとえば、個人住宅の建築でいえば「今日建てたから来週も」というリピートはないので、
いちがいにすべてリピート重視、というわけではない。

引越会社も同じでやはり「今日引越したから明日も」ということはほとんどないが、
「いい引越し」をされたお客様は、やはり「いい引越し」をするお客様を紹介してくださる可能性は高い。

「今度引っ越そうと思ってるけど、あなたこの前引っ越したよね」
と友人から聞かれたときに、お客様が、
「うん、うちは引越一番にお願いしたけどよかったよ」
と言ってもらえるのが、間接的なリピートであり紹介になる。

２種類の認知：純粋想起率を上げる　　　　　　　　　　　

いちどサービスを提供したお客様に認知しておいてもらうことになるのだが、
この「認知」には２種類ある。
知っているというRecognitionと思いだしてもらうRecall、認識と想起ということになり、
認識は「理央さんって知ってますか？」「はい知ってます」がこれにあたる。
想起は「名古屋で一番のマーケティングコンサルタントは？」「理央さんですよね」になる。
このようにもちろん想起されたいのだが、そのためには認識をまずはしてもらうことになる。
そして繰り返しコミュニケーションをとることで、想起につなげるのだ。

ひとつのツールとしては、顧客名簿にニュースレターを送ることで想起を促すことができる。

このニュースレターは、引越会社が顧客に送付している。＊ホームページはこちら⇒　株式会社　引越一番
これが届くことによって顧客は「いつか大事な時に」思い出してくれればそれでいいのだ。

ＣＲＭ＝Customer Relationship Managementは、顧客関係性をマネジメントしていくこと。
重要顧客にはいつまでも忘れられないようにしたいものである。



マーケティング　コンサルタント
理央　周


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To aim and revenue stable sales, repeat purchases from customers is required.
The name of the company, features, etc. customer value, customer acquisition of new, I must get to understand and convey from one all.

Customers that may on the other hand, even once told me to buy (= products, goods and services) the product of our own is to understand the goodness of their own already. Therefore, it ask them to repeat the purchase to existing customers is important.

Nevertheless, there is also the industry that do not immediately repeat what I bought once.
For example, "even next week because I built today" and repeat it is not in terms of the construction of private houses,
It does not mean repeat emphasis, all unconditionally.

"Even tomorrow because I moved today" and that it is not most moving companies still be the same,
Customers who are the "good move", the possibility of us to introduce our customers to a "good move" still high.

"We're going to Hikkoso now, but I'm moved this before you."
When it was heard from a friend, and customers,
"Yeah, of which we asked the most moving but it was good"
Is the get to say, it is to introduce is a repeat indirect.

Although I will be to get sure that you recognize the customers who provide the service once,
There are two types of this "cognitive".
Recall that to get out and I think it Recognition that know,
It means that recall and recognition,
Recognition corresponds to this "Do you know me Rio's?" It is "you know yes".
"Marketing consultant of the most Nagoya?" Becomes "I'm Rio's" Recalling.
I want to be recalled in this way of course, but it would then get to the first recognition for that.
Then, by taking the repeated communication, it's lead to recall.

The one tool, it is possible to encourage recall by sending a newsletter mailing lists.
This newsletter, moving companies have been sent to the customer.
"When important someday" I felt that if customers remember So I say by this is reach.

CRM = Customer Relationship Management is, that you go to management and customer relationship.
It is what you want to be unforgettable forever to key customers.

友人に泉州の水なすをいただいた。
「以前堺に行った時にいただいた水なすが大好きなんです」と言ったら送ってくださって大感激ですぐに食べてみた。

泉州の水なす　　　　　　　　　　　　　　　　　　

この次期旬なのでとても嬉しく、通販で送ってくださった箱を開けてみると（通販はこの瞬間が一番嬉しい）ビニール袋に包まれたこぶしよりやや大きめなビニール袋に入った灰色の「何か」に包まれたモノが５つ入っている。

まずは開けてみるとこんな感じで、米ぬかに包まれた見るからに美味しそうな泉州の水なすが。この米ぬかを取り、軽く水洗いしてほぼそのまま食べられる。

水なすの食べ方　　　　　　　　　　　　　　　　　

友人が送ってくれた水茄子は「南宗味噌株式会社」さんのもの。なんと創業は慶応三年とのことだった。うちで茄子を食べるのは実はボクだけで、「そうか５つもあるのか．どうしようかな」と思っていたらこのような水なすの食べ方のマニュアルが同封されていた。＊WEBサイトは⇒　こちら

これによると、美味しい食べ方はまずへたを切り落としてから「手でさく」のがいいとのこと。実は知らなかったのでこれがなければ「包丁で切って皿に盛って出していた」と思う。

さらに素晴らしいのは右の下の方に書いてある「漬け物の漬かり具合の目安」。
１日目はサラダ感覚で、２、３日目は浅めに漬かっていて４日目がやや深め、そして５日目以降は細かく刻んで水で絞ってごま、生姜醤油でお召し上がりください、とある。

「ふむふむ、これは便利だ」と思い、これなら一人で毎日違う楽しみ方ができるな、と安心して食卓に出すことができた。

顧客価値を表すとなぜ売れるのか？　　　                         　

このマニュアルには学ぶことがとても多い。
まずは、「水茄子の食べ方をしっかりと顧客に教えている」点。
事業主によくありがちなのだが、自社はわかっていても「お客様はわかっていない」コトが大半なのだ。

水茄子のケースでいえば、泉州を中心に大阪の人はわかっていてもボクのように名古屋とか全国の人は食べ方を知らない。なので、このように「手でちぎると美味しいんです」とか「１日目はサラダ感覚、４日目はしっかり味がついています」と教えてあげると顧客は「なるほど」となるのだ。すなわち顧客の「潜在的なニーズ」を喚起してあげることが重要だということになる。

また、その上に素晴らしいのは一番下のところに「余ったぬかは塩を足して糠床として再利用できます」とあるところ。うちもさっそくキュウリやミョウガを漬けて楽しんでいる。

このような思いやりのある説明書がついているだけで「次に買おう」という気持ちになる。重要なことはこの価値がついているだけで「価格で勝負しなくてもいい」土俵に顧客を持ってくることができる点にある。これこそが他にはないという意味で、立派なイノベーション的な発想なのである。WEBサイトにもこの漬かり具合の目安は書かれているので、新規の顧客獲得の一助にもなる。

自社に展開するにはどうすればいいのか？　                         　

では、この素晴らしい事例を自社のプロダクトで展開するにはどうすればいいのか？まずは顧客が感じる価値を洗い出してみることから始める。次に外部スタッフや協力会社に依頼し客観的に価値を見つめ直し「顧客が今は知らないが教えたら喜ぶこと」をあげる。そしてそれを各種ツールで表現する　といういたってシンプルなプロセスですすめればよい。

あともしアドバイスさせていただくとしたら「水茄子を食べている様子」があればさらにいい。顧客は水茄子や漬け物を物理的には買うのだが本当に欲 しいのは「おいしい料理」や「楽しい食事」。インターネットでの販売で一見さんに買ってもらうには「使用している状況」が想像できるようにしておくと反応 率が大きく上がる。

南宗味噌の水茄子はとにかく美味しい。美味しいのがお客様がリピートしてくれる最低条件であり必要な条件になる。このリーフレットはさらにプロダクトの良さを後押しする素晴らしいツールになっている。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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I  got the eggplant of Quanzhou to friends, and tried to eat immediately thrilled by sending me and I say "eggplant that I received when I went to Sakai earlier I love," he said.

Gray entered a slightly larger plastic bag than fist wrapped (mail order is happiest this moment) in a plastic bag very happy, and I opened the box that was sent us by mail so this upcoming season, "something mono wrapped in "is on five.

ThatLookLikeThis First of all, when I opened, the water forms of Quanzhou delicious-looking wrapped in rice bran. Take this rice bran, can be eaten as it is almost to wash lightly.

Water eggplant a friend sent me stuff "MinamiTakashi miso Inc." Mr.. Founded was that of a whopping 1867. Eat eggplant at home is actually just me, manual of how to eat eggplant like this has been enclosed and I thought "or 5 Tsumoaru's or so. How can I should," he said.

According to this, delicious way to eat that the "fence by hand" is a good to cut off from the poor first. You think "were going to have to dish it off with a knife" Without this fact, because I did not know.

Nice more "measure of the degree of pickles soak" it is written at the bottom of the right.
It is and enjoy, sesame, ginger soy sauce and squeeze with water minced 5 days after the first day with salad feeling, day 4, and a little deeper though soaking in shallow couple of day .

I thought, "Hmm .. this looks, It's convenient," said it was possible to put on the table with confidence how to enjoy a different one every day in the people, and Na could do this.

Learning is often very in this manual.
First of all, "you have to teach the customer firmly the way to eat eggplant water" point.
I-too-common business owners, but "customers do not know" things's a majority even if we know our own.

Speaking in the case of water eggplant, Osaka people do not know how to eat people nationwide Toka Nagoya as I also knew around Quanzhou. So, the customer's is "hmmm" and I'll tell "taste comes firmly salad sensation, the fourth day is the first day" and the like "I'm delicious When Chigiru by hand" in this way.

Also, "You can be reused as bran floor from adding salt or unexpected surplus" It's great on it and place shall be deemed to be replaced at the bottom. You are enjoying it with a mioga and cucumber also out immediately.

Become a feeling that "going to buy next" instructions caring such in only with. It lies in the fact that it is possible to bring the customer "so they do not need compete on price" to step into the ring this value is the only with that important. In the sense that no other, This is what is of a mindset innovation respectable manner. Measure of the degree it is written soak this also in the WEB site, but also to assist in the acquisition of new customers.

And even better if there is a "how you are eating eggplant water" After that it be allowed to Atomoshi advice. Customer's buy physically pickled eggplant and water but want really "fun food" and "good food". Reaction rate increases greatly and should be able to imagine a "situation that you are using" to get to the first-time customer bought in Internet sales.

Water eggplant miso MinamiTakashi delicious anyway. To become a necessary condition is a minimum requirement that customers willing to repeat delicious. This leaflet has been a great tool to boost the goodness of the product further.

経営講座の講師をしていると、「お客様データ」を活用していない方が大半だと感じる。
特にマーケティングをこれから身につけようとする経営者の方々の多くは、「新規」の顧客を獲得したがる。

新規顧客開拓は非常に重要なことなのだが、これまで自社の製品を一度でも買ったことがある顧客によりサービスをし継続購入してもらったり顧客を紹介してもらうことが重要になる。

新規顧客に自社製品を販売する場合には「自社の価値を最初から」教え込まなければならない。その点、一度買っていただいた顧客に再購入を促す場合は、広告宣伝や販売促進など、マーケティング的な努力が新規獲得よりも少なくて済むのだ。

その意味でも、既存顧客、また見込み顧客との関係性をマネジメントすることは重要なのだ。今ちまたではやっているビッグデータ分析も、顧客行動を統計的な数値として観察した上でアプローチを決めていくが、広い意味で顧客関係性のマネジメント＝CRM　ということになる。

今号の電子マガジンE-ウレシクの特集は、「顧客関係性マネジメントを中小企業がどう使うか」ビッグデータ分析や統計的アプローチ、自社独自システムの開発などは経営資源がある程度豊富な大企業がやれることだが、中小企業も同じことを低予算で実施すればよい。そのノウハウをまとめている。

市場にモノがあふれていて、しかしこれまでよりも景気が上向く昨今、どうやって売るかよりも誰に何を売るかの方が重要になる。

そのためにもCRMは経営者にとって必須の考え方なのだ。


マーケティング　コンサルタント
理央　周


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The person who has been activated lecturer of management course, you do not take advantage of "Customer data" feel to be a majority.
Many of the people in the management who are gonna to learn now marketing in particular, I want to win customers "new".

New customers' s such a very important, but you get an introduction to the customers or ask them to continue buy a service to their customers, which can be bought even once their products until this is important.

"From the beginning the value of the company" and must be taught if you want to sell their products to new customers. That point, if you want to encourage the re-purchase to customers who bought once, he need such as sales promotion and advertising, marketing efforts basis is less than the new acquisition.

To management relationships with potential clients' s also important in that sense, also existing customers,. Big data analysis you're doing well, we decided to approach it after having observed as numerical values ​​are statistically customer behavior is now the streets, but it comes to management = CRM customer relationships in a broad sense.

Featured e-magazine E-pleased of this issue, large companies rich some management resources could do better, such as developing statistical approach "How small and medium-sized companies either use the customer relationship management" and big data analysis, proprietary system the thing is, small and medium-sized companies may be carried on a budget the same thing. I have summarized the know-how.

Things have flooded the market, but these days the economy pick up, the person to whom of what sell than sell or how is more important than ever.

CRM It's a concept of essential management In order to do so.

一軒家に住んでいる私の自宅には多くの「チラシ」がポスティングされる。
玄関にあるポストがいっぱいになってしまう日もあるくらいだ。

売り上げと利益を上げたい建築会社・工務店がとるべきマ ーケティング　　　　　　　　　　

建築会社、インテリア設計会社、不動産会社の方々からよくいただくDMやポスティングのチラシには、「格安物件でました！」「坪単位20万円」などなどの物理的な情報が大半である。実は私も築30年以上の日本家屋に住んでいるのでリフォームをしたく考えているんだけど、私も含めて様々な思いで家を建てるまたはリフォームしたいと思っている潜在的顧客層は多いはず。

家を建てたい、何とかきれいにしたいと思っているターゲット層に「価格、物件の条件」ありきで無作為にポスティングをするのはやはり効率が悪いと言えそうである。消費者はドリンクをコンビニで買うのとは異なり、家に関しては多くのことを考えて購入決定をする。価格や間取りだけでなく、誰と住むか、何をするスペースを重要視するか、庭はいるかどうかなどなど多岐にわたる。

したがって、建築会社は顧客が価値を感じているセグメント=切り口を考えて「ターゲットの塊」にすべき。　たとえば建築費に対する「価値観」を切り口にするとすれば、

• 1円でも安く建てたい人
• 高くてもいいからいいものを建てたい人

では全く違うアプローチが必要になる。
その意味で、やたらめったら折り込みやポスティングをすることが必ずしも得策ではないでのある。

建築会社　インテリアデザイン会社の成功事例　　　　　 　　　　　

Space　Planning　Pa★Du-Dueの水谷聡子さんからニュースレターが届いた。Pa★Du-Due＝パドゥドゥさんでは、キッチンを中心に「大人カワイイ」をコンセプトとするインテリアのプランニング、新築やリノベーションを手掛けている。　＊ホームページは⇒　こちら

このレターにあるのは、聡子さんの感性を反映した女性らしくとても美しいキッチンの実際の画像とその説明、そして思いが説明されている。Pa★Du-Due＝パドゥドゥ独自の価値は、価格の安さではなく、代表の水谷聡子さんが大人の女性が持つ「感性」を駆使した施工事例を見せることで共感を持ってもらうためのニュースレターだと言える。

建築会社の場合、一度家を建てると次はなかなかないため、リピートユーザーを確保する努力をしない場合が多い。しかし、自社が独自の価値を提供できた顧客は、当然自社への思い入れも強くなるためよいクチコミをしてくれることが期待できる。したがって、顧客名簿を精査し、自社に響く顧客に対してこのようなニュースレターを送付することで、顧客の心の中での自社へのシェアが上がるのだ。

このように純粋に想起してもらえる率＝Top of Mind Market Shareを高めいくと、「あの建築会社よかったからあなたもどう？」と友人に教えてくれたり、逆に「今度家建てるんだけど、、、」という話になったときに「Pa★Du-Due＝パドゥドゥにしたら？よかったわよ」となる。

顧客がリピートやクチコミをしてくれない最大の理由は「忘れてしまうから」
上顧客には、このようなニュースレターを送付することで自社のことをいつも覚えておいてもらうべきなのだ。



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Many "flyer" is posting to my home living in the House.It's about some days post at the entrance becomes full.
marketing construction companies and building contractors who want to profit and <b> <font

The flyer posting and DM Frequently Asked, physical information and "was a cheap property!" - Such as "¥ 200,000 tsubo unit" is the majority of people building company, interior design company, the real estate company. Potential customer base that I really do believe that want to do renovation I also I live in a Japanese house of 30 years old or more, but I would like to reform or build a house in I think various including I should be much .

It is likely to say to a posting at random "condition price, of the property" in Ki in thetarget layer that I want to build a house, you want to clean somehow and inefficient again. Consumers vary and buy a drink at a convenience store, make a purchase decision at the thought of many for home. The wide-ranging as well as floor plans and price, and Who is the one person you live, you can emphasis the space to what, etc. Whether you are garden.

Therefore, the construction company should be in the "mass of the target" Given the segment = cut a customer is feeling the value. For example, if when I make a cut to the cost of building the "values​​",
- People who want to build cheaper at ¥ 1
- People who want to build a good thing Because good to high
In I will require a different approach entirely.
In that sense, some of it not necessarily a good idea to be posting and folding rarely profusely, et al.


Newsletter arrived from Mizutani Satoko of Space Planning Pa ★ Du-Due.

A Pa ★ Du-Due = Pado~udo~u's, has worked planning of interior on the concept of "adult cute" around the kitchen, the new construction and renovation.Lie in this letter, think and description, and its actual image of beautiful feminine kitchen that reflects the sensitivity of Satoko are described. Value of Pa ★ Du-Due = Pado~udo~u own, newsletter for someone with sympathy by not a low price and show the case of construction Mizutani Satoko's representative has made ​​full use of adult women have a "sensitivity" it can be said it. In the case of construction company, for the next very few, if you do not make an effort toensure repeat user is often when building a house once. However, our customers are able to provide the value of its own, can be expected to me a good review for their feelings to be the stronger of course. Therefore, by using reviewed the list of customers, and sends a newsletter like this for customers resonate with our own, to their share of the in the minds of the customer's rise.

As you increase the rate = Top of Mind Market Share having you recalled purely as this, or tell a friend "because was good that construction company if you, too?" Said'm build "now home to reverse,, , it is added, "I'm good? After the" Pa ★ Du-Due = Pado~udo~u when it comes to talk of. "The biggest reason the customer does not me a review and repeat "because to forget"
The loyal customer, and he should get to keep in mind always that the company be to send a newsletter like this.