顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

カテゴリ：「顧客中心主義」の記事

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2015年7月24日

日刊工業新聞セミナー　BtoB 対企業間取引における顧客獲得戦略：営業に出かける前にすべきこと

あなたの会社のお客様は誰ですか？
という問いには、明確に答えられなければなりません。

明確なターゲット像を設定しなければ、
お客様に適切なコミュニケーションを取ることはできないからです。

ひいては、顧客獲得にも、売り上げ増にもつながりません。

－「新規顧客は狙いたいけど、既存のお客さんが逃げてしまうのではないか」
－「ターゲットを絞ったら、売り上げが減るのではないか」
－「うちの商品は全年齢がターゲットだから」

などの理由でターゲティングがあいまいになっている企業も多くみられます。

今回、日刊工業新聞さん主催での経営講座では、
以下の３点に絞り、集中講義をしていきます。

限られた予算で確実に顧客獲得につながるターゲティング
既存顧客から新規顧客を紹介してもらう仕組み造りとノウハウ
顧客が本当に望むニーズと顧客価値の発見方法

限られた予算を効果的に投資し成果につなげるには、ターゲットを絞ることが先決です。

本講座では、ターゲットの絞り方、ターゲットへの効果的な到達手法、
コミュニケーションの取り方までを、「実際の成功と失敗の事例」をふんだんに用いてお話します。

中小企業や起業家がいかにしてターゲットを絞り込み、メディアを活用して、

「結果を出すことができたか」を学び、御社に取り入れていただきます。

講座のスタイルとして、分かりやすいレクチャー、理論やフレームワーク、
ビジネス・経営で実際に使える内容として、最適のバランスで組み合わせて進めていきます。

また、講師が教鞭をとる大学院での講義同様に、
その場で実際に「ワーク」をやり発表することで、はらに落としていただきます。

受講していただきたいのは、このような方々です。

顧客視点にたち、マーケティングの考え方を自社営業活動に取り入れることで、
社内を活性化し、収益を好転させたい

B to Bのビジネスを展開する中堅企業の経営者、中小企業経営者や起業家
大企業の営業部長、経営企画部などの統括責任者・事業部長
営業部リーダー、管理職またはその予備軍の方

【開催概要】

日　時： 2015年8月26日（水）　10:00 ～ 17：00
会　場：日刊工業新聞社東京本社セミナールーム
　　　　　　東京都中央区日本橋小網町14ｰ1（住生日本橋小網町ビル）
受講料：　43,200円（資料代・昼食代含む、消費税込み　振込手数料は貴社でご負担願います）
定　員： 20名
主　催：日刊工業新聞社
お問い合わせ先： TEL: 03-5644-7222 FAX: 03-5644-7215　メール：j-seminar@media.nikkan.co.jp

お申し込みはこちらから：
→　日刊工業新聞セミナー　BtoB 対企業間取引における顧客獲得戦略：
営業に出かける前にすべきこと　お申し込みフォーム

マーケティング　コンサルタント 理央　周

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2015年7月20日

大福帳は江戸時代のビッグデータ分析：操業３００年を超える味噌の老舗岡崎のカクキュー

創業３００年以上の八丁味噌で有名な、愛知県岡崎市「カクキュー」さんの工場見学で、

江戸時代から脈々と続けられてきた老舗調味料メーカーのマーケティング施策に関して触れる機会があった。

＊味噌を熟成・保管する蔵はこのような形で趣十分。歴史を感じさせる。
室温などの調整は無しとのこと。夏でもひんやりしている。

【宣伝物】
宮内庁御用達の制度があった頃から、カクキューさんはこのような宣伝物を掲示していたとのこと。

これ以外にも、地元ゆかりの蜂須賀小六と豊臣秀吉がまだ日吉丸と名乗っていた頃のクリエイティブが使われているかっこいいポスターなどが飾られていた。

インパクトのあるイメージと、コピーの鋭さから、
当時からセンスある広告宣伝をされていたのだと、実感。
現在の規模で操業されているのも理解できる。

【大福帳】

こちらが、当時使われていたという大福帳。
江戸時代から使われている顧客データベース。
江戸時代、商人は店が火事になると真っ先に大福帳を抱えて、井戸に逃げ込み焼けることから守ると言われていたほど重要視していたとのこと。

僕自身、CRMを教えていたり講座などで顧客データベースの重要性を話しているものの、
実際に現物の大福帳を見るのは初めて。
江戸時代からビッグデータ分析をしていた、というのがなんとも興味深い。

近江商人の「三方よし」と同じで、当時の商人たちは顧客の重要性、
特に一度買ってくれたお馴染みさんを大事にするということが商売なんだと知っていたのだ。

＊大福帳の意味

そもそも大福帳とは、江戸時代から明治大正の頃まで使われていたという、
「帳簿」の一種で、中には顧客名、何を、いくつ、いくら売ったのかという記録がされた。
いわば、顧客データベースである。

以下が詳しい説明。

〜「世界大百科事典第２版の解説」より；

江戸時代から明治･大正のころまで一般に行われた帳簿の一種。当時の帳簿は問屋，仲買，小売によって異なり，また営業の種類によって種々の差はあったが，およそ大福帳，買帳，売帳，金銀出入帳，判取帳，注文帳，荷物渡帳の7種に大別された。大福帳は売買両帳および金銀出入帳を総括するもので，本帳または大帳とも呼ばれ，その用法は売掛けを総記するにあった。すなわち大福帳には口座を設けて商品の品目，数量，価格などを売帳から各人の各口座に転記し，その代金収入は金銀出入帳から登録し，これによって差引計算するもので，顧客との取引状況をこの帳簿によってはっきりさせるためのものである。

案の定、大福帳は読んで字のごとく「大きな福」を呼ぶことからきた名称らしい。

〜「大辞林第三版の解説」より；

〔福分を祝う意〕
商家で，売買の金額を書き入れる元帳。

「顧客データベースが福を呼ぶ」と命名したところからも、
江戸時代から大福帳の重要性を感じていたと言える。

【マーケ的には】

ビジネスを始めたばかりの方や、新製品を開発したり、新規事業を起こしたりする企業は、
えてして新規顧客を獲得したがる。

もちろんそれは必要なことだが、それよりも先に既存顧客に契約・購入してもらうことが肝要。

新規顧客に対しては、自社の特徴と優位性をイチから教えなければならない。
したがって、周知のための広告宣伝や営業努力などの、
マーケティング的なコストがかかるのだ。

であれば、まずは既存客から、そして新規顧客は既存顧客からの紹介を促す仕組みを造る。
一見さんよりもお馴染みさん。
これが商売の基本なのだ。

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2015年7月16日

半径３メートルの「行動観察」から大ヒットを生む方法:ビッグデータ分析との使い分け

半径３メートルの「行動観察」から大ヒットを生む方法　を読了。

帯に「９割が見逃している売れるツボの見つけ方」とある通り、
既知、ではもちろんなく、仮説を立てることもできない「大いなる未知」に、
どうやって気づき、製品化できるようになるのか、
ということが、事例を紹介しながら書かれている。

「イシューから始めよ」の安宅　和人氏のハーバード・ビジネス・レビューへの寄稿文に、
従来のリサーチは「聞く」ことを前提としているが、
それだけでは見いだせないことがある。
従ってその発見には「見る」ことが重要である、
とのこと。

定量的に見ることを「ビッグデータ分析」とすれば、
定性的に見ることが「行動観察」ということになる。

そしてこの「顧客も市場もまだ知らない。つまり競合もいない」分野・カテゴリーこそが、
「大いなる未知」であり、イノベーションそのものということになる。

【中小企業が参考にするべきマーケ的ポイント】

この発見があった事例が数多く書かれている点が分かりやすい。
たとえば、花王のキュキュットの事例。
洗剤は汚れを落とすことを主目的に使われているが、
主婦の行動観察で、「すすぎのスピードの速さ」が重要だと気付いた。
こういう点は、ユーザー自体が気付いていないので、リサーチでは出てこない。
観察して初めて出てくるのだ。

ここでのポイントは、
「現地現物」で観察すること。
ユーザーの属性をまずは規定し、そのターゲットがいるところに行ってみてみることになる。

行動観察による大いなる未知こそ、宝の山である。
中小企業が独自性を持つ商品開発をするために、
「やるべきこと」だと言える。