このたび、営業をテーマにする本を上梓することになりました。

タイトルは　「なぜか売れる　営業の超思考」 私自身、7冊目になります。　

顧客は誰も売られたくない！
と思っています。

根性で売る時代はもう終わりました。
しかし、「営業」はビジネスをするすべての人に必要です。

多くの企業のための「販売戦略」を練った私自身の経験から、
できる営業マンに共通する「頭の使い方」を紹介します。

これまでのマーケティングの本とは、ひと味違うアプローチで
顧客から求められる「戦略営業」について書いた1冊です。

皆さんからの感想、お待ちしています。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

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営業　とは「生業を営む」と書く。
ビジネスをしてく上で、誰にでも必要な考え方であり行動なのが営業だ。

その営業には２通りの意味がある。

一つは「ものまたはサービスを売る」という営業。
一般的に営業と聞くとこちらを思い浮かべる人が多いのではないだろうか。

もう一つは、「ビジネスを開拓していく」という意味での営業。
新規販路を創出するために、担当者や社長に交渉する、といったのがこちらに当たる。

英語で言うと、前者をSales セールス　といい、
後者を、Business Development ビジネス・デベロップメントという。

営業マン（男性という意味のマン、ではなく人という意味のマン）の仕事といえば前者だし、
経営者の仕事の多くは、後者の営業活動である。

このように考えてくると、企業の活動において営業は必要不可欠なものだと言える。

営業活動をしっかりと行っている企業の特徴は「戦略的」である、という点に尽きる。
営業というと、「根性を出して売ってこい！」というイメージが強い。
もちろん、気合無くしては営業はおろか、どんな仕事もうまくいかないのは当然である。

しかし、気合を持って営業へと出て行く前に「作戦」を立てていくことで、
より効果的・効率的に営業活動をする事ができるのも事実だ。
同じ１００件得意先を回る場合でも、
ランダムに、またはr郷里的に近い順に回って契約を取るよりも、
自分の強みが発揮できそうな客先を先に回る方が、効率が良いだろう。

いわば、「戦略営業」である。

対法人向け（B2B）のビジネスにおいてはなおさらである。

すべてのビジネス・パーソンにとって必須の営業。
ものやサービスが溢れている今こそ、戦略営業の思考が必要になる。

マーケティング　コンサルタント  理央　周

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今日は名古屋広告業協会さんでの講演。
「顧客中心主義で売れる仕組みを創る」をテーマにお話しをさせていただいた。

• マーケティングとは
• 売り手目線から買い手目線への転換
• 成果を出した事例

のコンテンツを、広告代理店の経営者、役員クラスの方々にお話しをした。

基本的にマーケティングの考え方はBtoCの事業をベースにしている。
なので、体系的にBtoBをまとめた本や考え方がほとんどないため、

法人向け営業に関する考え方や手法も皆無に等しい。
で、自然と属人的な営業手法になってしまう。
ひいては、特別な価格と人間関係にたよりすぐに他社に真似されてしまう。
いわゆる営業力のコモディティ化である。

H社の方が興味深いことを言っていた。
「できる営業マンほど、断られる理由」を聞いてくる。

これはその通りで、断られることは当たり前。
しかしその理由こそが重要なのだ。
「値段が合わない」のであれば、価格を調整し、
「時期が悪い」のであれば、いいタイミングで行けばいい。
至ってシンプルで次の一手がうてるのだ。

講座を提供する私の方が勉強になった。
いくつになってもインプットが重要なのである。

　　

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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ハーバードビジネスレビュー２０１２年１２月号「強い営業」を今更ながら読んでみた。７冊目になる次の新刊のテーマが「営業」だからである。

特に巻頭特集のLIXILグループ　藤森義明氏の考え方が素晴らしい。
優秀なリーダーと優秀な営業担当者には共通点がある。
それは、ビジョンを明確に持っていること。
そのビジョンを的確な表現でコミュニケーションできることである。
さらに、ビジョンをビジョンで終わらせず実行する力がある。
このステップを踏むことで、顧客も共感し、自社の製品やサービスがコモディティ化することを防ぐという。

このプロセスこそ、営業活動を成果につなげる道筋だと納得できた。

会社員時代にボクは、マーケティング部に属していたため、顧客のいる最前線の営業の担当をした経験がない。しかし、優秀な営業担当者は成果をだすこと、そして彼らは「知らない間に」契約を取ってくることをボクは感じていた。藤森氏の言うプロセスが明確だからで来たことなのだと納得した。

藤森氏はさらに、どんなに素晴らしい製品でもいつかはコモディティ化するのが世の常である。そのために、「特別な関係」と「特別な価格」に頼ってはいけない、と説く。
「いつもお世話になっているので、キミから買うから」
「そんなに安いのであれば御社から買うよ」
では、他社にすぐに真似されてしまう。

やはり、顧客が本当に望むこと、それも今は気づいていないが教えてあげたらほしがる潜在的なニーズを掴むことが重要なのは、営業だろうがマーケティングだろうが同じである。

顧客を中心に置き、常に顧客の期待以上のもの・コトを提供するにはどうすべきかを考えるDNAを持つ組織にすることが必須、ということをここでも学ぶことができた。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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