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カテゴリ：「コンサルティング」の記事

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2016年11月23日

いたいコンサルすごいコンサル経営において次のステップを目指す社長にもコンサルタントとしても役に立つ本

究極の参謀を見抜く10の質問と副題にある通り、コンサルタントとして必要な資質と要素を10の質問にまとめてある。

私は、起業前まで企業内でマーケティング・マネージャーで、
起業後の今はコンサルティングを提供している。
したがって、コンサルティングを受ける側と、提供する側の両方の視点で、
この本を読むことができた。

この本は大きく２通りのビジネス・パーソンが、それぞれの視点で読める。

つまり、事業主としてクライアントサイドとして、
「どういうコンサルタントを雇うべきか？」という視点と、
コンサルタントが、
「どういうコンサルタントを目指すべきか？」
という視点である。

この本は、大きく３部構成になっている。

まず、プロローグとしてコンサルティング業界を4つの世代に分けている、
大前研一氏や堀紘一氏がコンサルティングを、日本に輸入してきた時代から、
ビジネスとして浸透し、現在では「過多」の状況になっているという変遷がまずは説明されている。

これにより、コンサルティングがどういうものか、を把握することができる。

本編は、帯にも書いてある通りいたいコンサルなのか、すごいコンサルなのかを見抜くための10の質問に、それぞれ答えている。

そして最後の章に、コンサルティング業界の内憂外患として、どういう人が成功するのか、数字感覚やケーススタディー、成功プロジェクト失敗プロジェクトの事例などがまとめられている。

この１０の質問が本質をついていてとても興味深い。
それぞれの質問を聞く理由は、以下の内容を知るためである。

提案をしてきたコンサルタントが、

業界構造に精通しているか
最終提言を第０日に３０秒で語れるか
どんな数字も自由自在に作れるか
アクション至上主義か
定石がすらすらと出てくるか
直言できるか
組織の空気感がわかるか
成功報酬を歓迎するか
長いプロジェクト経験が多いか
パートナーがしっかりと時間を使うか

これらは、一見あたりまえのように聞こえるが、
クライアントサイドからすれば、非常に重要なことなのである。

コンサルタントを雇う場合に、事業主にとって「無駄な投資にしないため」である。

同時に、この１０をチェックポイントとし、
自社として抜け漏れはないか、
自社が提供していることが、クライアントの価値に直結しているかを確認できるのだ。

コンサルタントが参考にすべきは、
バリューチェーンの各フェイズにおいて「プロフィット・プールを描けているか？」
と、自問自答してみるとか、
「仮説に実効性があり」、「クライアントが正しくアクションできるか？」
と、提供物をレビューしてみるのにいいだろう。

長くコンサルタントをやってきた著者が書いているだけあり、
「コストを因数分解する」というくだりの事例も生々しく、
その分、有用性がある。

質問５の「すらすらと定石が出てくるか？」も面白い。
定石とは、理論やフレームワークのことだが、
それらは「生きていないと意味がない」と著者は言う。

定石を知っていることは、必要条件だが、十分ではない。
クライアントサイドにいる経営者は、その道のプロである。
経験値や、生の情報を数多く持っている。
コンサルタント側はその意味で「情報が不足している弱者」なのだ。

しかし、勘、経験、度胸というKKDに頼っていると、
道を大きく踏み外すリスクもある。
その意味で、定石を知った上で、どこまで突き抜けられるかが、
最低限のリスクでの、最大限のリターンに繋がる。

事業主としてもクライアントサイドの経営者は、
「耳が痛いが重要なことをしっかりというコンサルタントなのか？」
「テーマ、期間、検討範囲が明確になっているか？」
「何をすべきかというアクション・プランまで提案されているか？」
といった、コンサルタントからの提案に対するチェックリストに使える。

私自身の仕事にも大いに参考になった。
クライアントサイドからも、コンサルタントサイドからも、
勉強になり、実践できる内容の良書だった。

マーケティング　コンサルタント　理央　周（りおう　めぐる）

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2015年11月22日

マーケティング寺子屋一宮分校での学習発表会：グループコンサルティング

昨日は、毎月マーケティング寺子屋分校としてグループ・コンサルティングをしている、
一宮の女性経営者会Ｇｉｖｅｒｓさんの、年に一度の学習発表会。

今年は、
「国語教室　コクリエ」の黒川葉子さん、
「ＶＤＭ　スタジオＲＳ」の佐藤玲子さん、
「インテリアデザイナー　グランジュッテ」の水谷聡子さんが発表。

3人とも「形の無い」プロダクトをマーケティングしているので、顧客への認知や浸透が難しい。その意味でも特に興味深く見せてもらった。

3人に共通していたのが、
数字を使って説明していたこと。

ビジネスは成果を出すことが目的なのだが、そのプロセスにおいても、数字で把握することが重要。
たとえば、1年間でアクセス１０００、問い合わせ１００、契約５件だと、
アクセス数に対し、１０％の問い合わせ率で、０．５％の契約率になる。

一番大事なのは契約数で、ここを伸ばすために、率を上げるべきか、それとも数を上げるべきなのか、
と考えていく。
この一つ一つの指標をＫＰＩ（＝Key Performace Indicator）という。

皆さん、ＫＰＩも入れ込んでの発表だった点が素晴らしい。

なによりうれしいのは、３人が最も多く使った言葉が「お客様」。
マーケティングは売ることでなく、顧客に価値を提供すること。

お客様目線でいてくれるＤＮＡをギバーズの皆さんが持ってくれたのが何よりもうれしい。

成果を出す人は

早い
素直
熱心

の３つの特徴を持つ。
私たちの想像以上に早く複雑に進化する市場に打ち勝つためには、
素早く対応し、素直に受け入れ、熱心に学ぶことができる人だけが「適者」として生き残れる。
ギバーズの皆さんはこの３拍子そろっているのだ。

顧問をさせていただき４年半。
これからがますます楽しみなのだ。

マーケティング　コンサルタント 理央　周

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2015年4月 6日

コンサルティングの極意:コンサルタントとして必要な心構えとノウハウを超える意識の持ち方

「コンサルティングの極意」を読んでみた。

帯に書いてあるのが、
顧客、上司、部下から「相談されるプロの教科書」
とあり、さらに「クライアントからコンペ無し手で選ばれる関係になる」とあるのも、
自社、また自分をマーケティングしていくことで、営業努力や価格訴求とは別な次元で選ばれるようにする、という内容である。

それを実現するために「１０の力」として書いている。

最初の３章の読み方〜コンサルタントとしての基礎

最初の３つの、「聞く力」「献身力」「先見力」は、他でもよくいわれていることに一見見えてしまう。しかし、その内容は私のようなフリーランスのコンサルタントが持つべき「心構え」をして、重みがあり再現性が高い。

例えば、「依頼人」として理解されている「クライアント」をローマ帝国の例をあげて、
「後援者」と呼ぶ方がふさわしい、と言っている。
依頼人だと定義した瞬間に、仕事を出す人・受ける人、という関係にしかならなくなってしまうため、私自身も違和感を覚えていたのだが、これですっと腑に落ちたのだ。

これらの話しに普遍性と再現性がともにある理由は、著者がコンサルタントになる前に、
パルコという事業会社で働いた経験が、コンサルティングとクライアントサイドとが、
双方で何が必要な要件なのかを理解されているからなのだろうと推測できる。

４章以降の読み方〜コンサルタント力の応用編

4章目以降には、著者の経験がますます反映された内容が色濃くでてくる。
私にとって、第4章からはコンサルタントとしての応用編、という感覚で読み、そのまま使える知識になった。

第5章の「巻き込み力」で、コンサルタントの仕事の目的を「人を動かすこと」と定義している。
まさに、その通りでクライアントが動き初めて成果につながるのである。
したがって、「紙に書いた言葉だけでは人は動かない」とあるこの章には、コンサルタントとしてどう動けばよいか、必要な人たちとコミュニケ―ションをとり、そしてクライアントをいかに動かすか、のヒントが多く書かれている。

共創力の章では、コンサルタントから提案だけで済んでいたのは20年前まで、
今はクライアントとともに創り出すのだ、とある。
そして、コンサルタントは洗濯をする時に泡を立たせる洗濯板で、
尖がったしかし必要な情報を提供することでクライアントに驚きを与えねばならないこと。

好奇心を持つことで、知識を陳腐化させないこと
学び方そのものを学ぶべきということ
ロジカルシンキングだけでは足りなく、クリエイティビティと同時に保有すべきこと
ブランド構築は「時の結晶」であり、分かる人にだけ分かってもらえばいい、ということ

などなど、コンサルタントのあるべき姿が、実際の体験に基づいた形で説明されている。
しかし、単なる一個人の成功哲学に終わっているわけでないのは、
フレームワークや、多国籍企業との仕事によって培われた、
普遍的な事実が含まれているからなのだと感じる。
したがって、広く顧客から相談される人、つまりコンサルタントとしてのみでなく、
この本に何度も出てきたように、「プロフェッショナル」として必要な考え方と行動の仕方の、
多くのヒントを読み取ることができる。

さらにいえば、コンサルタントとして「どう稼ぐか」というよくあるような本に書かれているスキルよりも、もっと重要で不可欠なことが書かれている。これを活かせるかどうかは読み手の問題なのだ。

まさにその意味においては、コンサルタントのみでなく、
営業担当者や、中小企業経営者、個人事業主が読み実践することで、成果につなげられる1冊である。

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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2015年3月30日

滋賀商工会アドバイザーとしてコンサルティング：鮎茶屋かわせさんと養殖のびわサーモンと鮎

アドバイザーとして、二事業者さんを訪問。一社目は、建築会社さん。

ショールームもこんな感じの木の造りで素晴らしい。顧客獲得の仕組みのコンサルティングをさせていただきました。

次は、びわ湖の鮎とビワマスの養殖の会社へ。

会社の屋上から見える１１の池は壮観そのもの。ここでは地下水をくみ上げて、水を巡回させることで水をきれいにたもっているとのこと。この写真を見るとうっすらと鮎が泳いでいるのがわかる。

同じ方が経営している、地元の名店「鮎茶屋　かわせ」さんで財務諸表など見させていただき、アドバイスをさせていただいた。

そのあとは、鮎を中心にしたお食事。びわ湖の鮎は皮も薄く骨もやわらかいとのこと。

テーブルにはコンロがあり、火は上からあてて焼く。このように焼くことでふっくらと焼けるらしく、火から鮎までの距離も絶妙とのこと。生の鮎だけでなく、こちらの名物「子持ち鮎の一夜干し」も焼いていただいた。シシャモのように、おなかに卵がぎっしり、デモ味は美味しい鮎そのもの。ボクも初めて食べたけど、お酒のおつまみにも、ごはんのおかずにもいける味で最高だった。