昨年の東京に引き続き、ＩＴイノベーション様のビジネスフォーラムで、
特別講演をさせていただいた。

テーマは、
「見込み客からひも解く顧客獲得戦略
～顧客視点への転換によるこれからのマーケティング～」

今年のビジネス・ライブでも話した「顧客中心主義」を、1時間のコンサイスバージョンにした、
凝縮版になる。

私のところに頂く相談は、もちろん収益を好転させたい、というもの。
そこで、重点顧客を絞りましょう　という話をすると、

－　「新規顧客は狙いたいけど、既存のお客さんが逃げてしまうのではないか」
－　「ターゲットを絞ったら、売り上げが減るのではないか」
－　「うちの商品は全年齢がターゲットだから」

というリアクションが大半である。

しかし、「うちの会社の商品は、だれにでも喜んでもらえます」
といった瞬間に、誰にも響かなくなる。

その理由と、ではどうすればいいのか、という考え方をお話しさせていただいた。

詳細の内容はこちら：

• 限られた予算でも確実に顧客獲得につながるターゲティング
• BtoB　企業間取引におけるターゲティングの手法
• リスクを最小限に抑えて新規顧客を獲得するためのノウハウ

ＩＴＩさんでは、昨年弊社からの研修を受講していただき、様々な進化を見せていただいている。その中でも、こちらのホームページの刷新。

⇒　ＩＴイノベーション　ホームページ

140名を超える参加者の方々は、みなさんとても熱心に聞いていただき、
話すこちらも、とてもモチベーションが上がる講演でした。

素晴らしい機会をいただけた、林社長とＩＴイノベーションの皆様、
ありがとうございました！

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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マーケティングアイズ、法人化4周年記念イベント　のテーマ「顧客中心主義　Customer Cerntric」

ビジネスライブの第3部で話す内容は、
－　行動観察
－　ビッグデータ
－　市場を知る４つの方法
－　ビジネス版「ジョハリの窓」

などを、ハーバード・ビジネス・レビュー2014年4月号の記事を参考に、

（＊アマゾンではこちら↑）

また、
－　顧客価値
－　顧客体験　とその最大化
－　顧客ポートフォリオと戦略

を、バトル先生の「Customer Relationship Management～Concept & Technology」
を参考に、こちらは大学院での講義での引用を話します。

（＊アマゾンではこちら↑）

興味のある方はぜひまず先に読んでみてください。かなり参考になる事柄ばかりです。

今回も、もちろん学術的なことではなく、
セオリーやフレームワークを、分かりやすく具体的に、
中小企業や個人事業主が「どう活用すればいいのか」をお話しします。

ご参加の皆様、今から楽しみにしています。

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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関西学院大学　丸の内キャンパス　ビジネス&アカウンティングコースでの2日間の講座を行った。

テーマは、「見込み客からひも解く顧客獲得戦略～"成果につなげる"マーケティング実践講座」

関東在住の関学の卒業生に加えて、一般の社会人の方々も参加できるオープンな講座。
なので、製造業、スポーツクラブ経営、ブランディング・エージェンシーといった多士済々のメンバーが、一堂に会しての講義になった。

4時間かける２回、ということで、宿題をやってきてもらいワークとして発表してもらう時間も十分ある。
やはり、社会人になってからでも週末に知識を吸収しようという熱意が感じられる。

今回は、前半にあたる１日目でまず「マーケティング＝売れる仕組みを創造すること」、

そのために「何を、誰に、どうやって」買ってもらうかという戦略を立てること。そして独自価値とターゲットについてのワークと発表をしてもらった。

後半の２日目は、どうやって＝コミュニケーション戦略とワーク、そしてケーススタディーと分析（AsIf分析とFAB分析）のワーク＆発表。

このまま企業研修に使っている内容を２日間計８時間に濃縮したが、
受講生たちは、全員ついてくるところがこちらとしてもうれしく頼もしい。

特に、「売り手目線から買い手目線」になってもらうことに重点をおいた。

どうしても我々は自社の都合で物事を考えがち。しかし、顧客の立場に立ち物事を考えていかないと、顧客に感動を与えられず、ひいては物も売れない。その点を理解し発言できるようになったのが感動的だった。

来学期もまた継続する講座になるとのこと。
来期も楽しみなのだ。

マーケティング　コンサルタント
理央　周

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マーケティングアイズの事業は、
コンサルティング
社員研修
講演・セミナーでの講師
ということになる。

人前では無しをすることがビジネスの大半なのだ。
しかし、同じ人前で「マーケティングの基礎」を話す、という仕事でも、
講演、セミナー、プレゼンテーションでは全く違ってくる。

そもそも、この3つの違いは対象者と目的にある。

まず、講演の対象者は不特定多数の人で、「話しを聞いてもらう」ことが目的。
したがって、感動してもらい「いい話だったな」と感じてもらえる構成にする。

セミナーは、経営者やビジネス・パーソンが対象者で、「聞いたことを仕事に活かしてもらう」のが目的。なので、仕事に生きる何かを持ち帰ってもらえるように「再現性」を高める。

プレゼンテーションの対象者は、得意先で目的は「契約を獲る」こと。
したがって、常にこちらのペースに惹きこまねばならない。
かといって難しいのは、自分だけが話せばいいというわけではない。
聞き出すことも必要なので、場合によっては高度なテクニックも要求される。

私が起業したばかりのころ、尊敬するシナプスの家弓正彦氏の「仕事塾」を名古屋で開催させていただいていた。その中の一つである。「プレゼンテーション」を見て、数多くの部分を今でも参考にさせてもらっている。

たとえば、今回家弓氏が出版された、
『資料作成から発表までたったの４STEPでこんなに通る！　プレゼン 』

にある「オーディエンス分析」。
拙著「外資系とＭＢＡに学ぶ先を読む会話術」にも書いた通り、
まずは相手先の様子を見る。
もっというとパワーバランスを分析するのだ。

これは、マーケティング戦略の立案においても同じことで、
３Ｃ分析をした後に、自社のポジションを決めていく。競合よりも優位に立つためだ。
プレゼンの場合は、競合は他者だけでなく得意先もパワーバランスから考えたら競合になる。

このようなベースになることだけでなく、
スライドまたはホワイトボード斜め45度に立つと聴講者との距離感が縮まる
参加者を当てていくことで発言しやすい発言しやすい雰囲気を造る
まくらを用意することで会場を温める
などなど、多くを学び今でも実践している。

プレゼンテーションはかくも重要なのだ。

家弓正彦氏　出版記念セミナー　in 名古屋

【日時】
２０１５年６月２日（火）１８時　開場
－　１８時３０分～２０時　家弓氏セミナー
－　２０時～２０時１０分　休憩
－　２０時１０分～２０時４０分　家弓正彦氏×理央　周　対談
【参加費】　５０００円　（家弓氏書籍代含む）

フェイスブックからのお申し込みはこちらから：
⇒　家弓正彦氏　出版記念イベント　in 名古屋

フェイスブックをやっていない方は弊社お問い合わせフォームから：
⇒　マーケティングアイズ　問い合わせフォーム

【家弓　正彦氏プロフィール】

㈱シナプス　代表取締役
松下電器産業株式会社にて、ＦＡ関連機器のマーケティングを担当し、広くマーケティングの現場を経験。その後、三和総合研究所を経て、シナプス・マーケティング・インスティテュート創設。経営戦略、マーケティング戦略を中心としたコンサルティングに従事。戦略構築から、現場へのインプリメンテーションプラン（導入計画）までをカバーする。同時に、「マーケティング・カレッジ」を立ち上げ、マーケティングに特化したビジネスマン教育事業に取り組む。
共著に、「進化を遂げる組織戦略の行方（SRCレポート）」「日本はこうなる（講談社）」「事業計画書の書き方（日本能率協会）」「デフレに克つ 企業構造改革のすすめ方（日本能率協会）」、その他講演実績は多数。

マーケティング　コンサルタント
理央　周

 

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【顧客中心主義】～マーケティング白熱ライブ2015　マーケティングアイズ4周年記念イベント

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自身初となる，米国ロサンゼルスで講演をさせていただく際のポスターが出来上がりました。

演題は最新刊、「なぜか売れるの公式」から、

• 顧客視点になるには何をすべきか、
• 日本の中小企業の実例を入れ込みながら、
• 米国と日本の営業・マーケティング活動の違い

などもお話ししていきます。

もともと、ボクの地元名古屋は、ロストは姉妹都市。
名古屋の中央にあるセントラルパークには「ロサンゼルス広場」という公園があるくらい。
セントレアから直行便が飛んでいないのが残念なのですが、
2年ぶりに行くロスでの講演、今から楽しみです。

主催は、現地トーランスの広告代理店MIWさん：⇒　こちら
経営者の岩瀬さんとは2年前、ボクが訪米した際に知り合いました。
ご出身が名古屋で、しかも同年代、そして、広告とマーケティングという、
お互いのビジネスでも多くの共通点があります。

会場は、ロスからくるまで１時間弱、トーランスにある
「Toyota USA Automobile Museum」ということで、
名古屋にゆかりのある会になりそうです。

日本語で行いますので、
興味のあるかたはこちらまでお問い合わせください
⇒　miwgroup123@gmail.com

今からとても楽しみです。

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理央　周

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【顧客中心主義】～マーケティング白熱ライブ2015　マーケティングアイズ4周年記念イベント

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