
今までうまくいっていたのに、営業がうまくいかない...
昔からのお客様が離れていく...
新しいお客様が取れない...
営業に悩みはつきません。
特にこのコロナ禍において、
今までのやり方が通用しないのです、
と悩む企業さんが増えている。
そこで、マーケティングを営業に取り入れたい、
となり、
でも、どうしたらいいのか、
何から手をつければいいのか、
がわからないのです...
という相談をいただくことが増えた。
それもそのはず、マーケティングはもともとBtoCの企業が、
市場にいる不特定多数の中から、自社に響きそうな人たちを探し、
見込み顧客とし、買ってもらい、また買ってもらう、
という一連の仕組みを長年にあたって考えてきたことで、
練り上がってきた考え方。
一方で、営業、特にBtoB対法人向けの営業の場合、
営業員一人一人の頑張り、スキル、といった、
属人的な考え方で契約を取る、
したがって、ある程度体系的で普遍的な考え方としては、
「まとまらない」と考えられてきた経緯がある。
しかし、考えてみれば営業活動は、
「なにを、だれに、いつまでに、いくつ、どうやって」買ってもらうか、
という一連の流れなので、
まさに、マーケティングそのもの。
私が売れないという問題を抱えているBtoB営業の方々からお話をきく中で、
「マーケティングを取り入れる、ということが重要だというのはわかったのです。
しかし、どう取り入れればいのか、何から手をつければいいのか、
がわからないのです」
と悩まれている。
その中身を詳しく話をお聞きすると、
分析、とか、調査とか、SNS始めたのですが、
うまくいなかい、とのことが多い。
やはり手法から入ると、うまくいかないことが大半。
マーケティング活動は、業種や業界にかかわらず、
「準備し、計画をたて、行動する」
3つのことをやる。
そのBtoCの考え方を、BtoBにあてはめればいい。
明日のライブでは、
「売ろうとするから売れない
今の時代の法人営業」をテーマに、
マーケティングと営業の関係を含めて、
この辺りのお話をします。
7月27日(火)19時からです:
視聴はこちらから;
フェイスブック→ Facebookライブページ
YouTube→ Youtubeライブ
ご期待ください。
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授
理央 周
(りおう めぐる)
「フレームワークと事例で学ぶ〜分かる!法人営業のリードを生かす売れる仕組み」をテーマに、
化学工業日報さんでのWebinarに登壇します。
法人営業にマーケティングの考え方が必要だ、と考える企業が増えています。
このコロナ禍の元、従来の営業スタイルは大きく変わりました。
「ちょっと近くにきたので寄りました」といった、雑談でのアイスブレイク的な営業トークも、今は通用しません。
さらに、新規のお客様が取れない、今のお客様が離れていく、値引きに頼ってしまう、、、
法人営業の課題は尽きません。
では、インバウンドマーケティング、インサイドセールス、マーケティング・オートメーションといったIT活用による、デジタル化(デジタル・トランスフォーメーション=DX)をやれば問題は解決するのでしょうか?
半分イエス、半分はノー。
これらはとても便利なツールですが、その前にすべきことがあります。
自社に適した、法人営業の「仕組み」の重要性を理解し、なぜやるのかという意味をはらに落として、初めてこういったデジタル・ツールをうまく使えるようになるのです。
今回は、前半で「なぜ、法人営業にマーケティングが必要なのか」後半で「法人営業にどうやってデジタル・マーケティングを取り入れるのか」についてそれぞれお話しします。
お話しする内容の詳細は、以下です。
第1部:今、なぜ法人営業にマーケティングが必要なのか?
- コロナ禍の今、法人営業の企業は何に困っているか?
- 一連の流れで考える法人営業のプロセス
- 法人営業に売れる仕組みを入れると、どう変わるのか?
第2部:マーケティングの本当の目的を考えてみよう
- 3つのポイントで売れる仕組みを!
- 何を:勝てる売り物の創り方
- 身の回りにある「差別化」ポイント
- 価格競争からぬけ出た引越会社の事例
- 誰に:まだ見ぬ顧客の探し方
- 見込み顧客をファンにするまで
- リストがなかったカーディーラーの顧客獲得事例
- どうやって:Web時代のコミュニケーション
- 長く収益を生む「セールスじょうご」の組み立て方
- ショールームを活性化させた設計事務所の事例
第3部:分かる!法人営業のマーケティング:フレームワークと事例で自社に落とし込もう
- 法人営業の責任者の悩みと課題
- Webを使う営業スタイル、今までとここが違う!
- BtoBの顧客アプローチ、押さえるべきポイント
- 売上の方程式、価値の方程式
- どぶ板営業から抜け出た建築資材製造業の事例
- リード獲得から契約まで〜法人営業を一連の流れで考える
- 分析、リード、アポ取り、商談から契約までを顧客目線でとらえる
- どうやって「いい」リードを獲得するのか?
- 入手したリードを有力顧客に育てるまで〜プロセスとそのコツ
- 潜在ニーズを顕在化させる「質問」とは?
- 大型商談をまとめるには「顧客」に答えを言わせる
- 契約で終わりではない〜顧客を維持の仕組みを創る
- 仕組み化で組織に新しい風が吹いた医薬品卸売業の事例
- 本当に必要ことは何か?
開催概要はこちらです:
【受講料】1名につき25,000円+税
【開催日時】2021年2月19日(金)13:30~16:50(入室13:15~)
本セミナーはライブ配信によるオンラインセミナーになります
【申込締切日】2021年2月17日(水)17:00
【受講要件】 既存の「インターネットブラウザ」(インターネットエクスプローラー(IE)を除く)の利用が可能であること、もしくはビデオ会議ツール「Zoom」アプリ(無料)のインストールが可能な方
お申し込みはこちらから:
→ 【210219ライブ配信】《ビジネスセミナー》『フレームワークと事例で学ぶ~分かる!法人営業のリードを活かす売れる仕組み』
*募集は終了しました。
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授
理央 周
(りおう めぐる)

マーケティング、営業、新規事業についてディスカッションする、
フェイスブック/Youtubeライブの第4弾を、1月26日に開催します。
テーマは、
「2021年、これに挑戦する!〜すぐやること、長い目で見ること」
です。
昨年12月に初めてライブを開催して、
新型コロナウイルスの拡大に伴う、
2回目の緊急事態宣言もあり、
ここ数週間の間に、様々な方々から、
「こんなことに悩んでいる」
という相談をいただくようになりました。
そこで、今年からこのライブも、そういう悩みや質問を受けて、
私が回答する「双方向」の内容を入れていくことにしました。
ライブでお話しすることは、
メインテーマの「2021年、これに挑戦する!
〜すぐやること、長い目で見ること」と、
皆さんからの質問にお答えする、
「理央 周の相談室」です。
皆さんの質問を、こちらのフォームから受け付けています
→ 理央 周ビジネスライブ アンケート
ちょっとしたこと、かんたんなことでいいので、
ぜひ、アンケートにお答えください。
ライブ内で、紹介させていただきます。
<配信ライブ詳細>
1月26日(火)19時開始 20時まで
テーマは、「2021年、これに挑戦する
〜すぐやること、長い目で見ること」
- 2020年を振り返り、来年は何をすべきか?
- 現状維持は敗北と同じ
- 経験では破れない壁をどう破るのか
について、1時間たっぷりお話しします。
当日は19時開始です。19時少し前に、こちらをクリックすれば、
どなたでも参加いただくことができます。
⇨ 理央周のビジネスライブ on Facebook!
ちなみに、Facebookライブでは、私のライブ放送中に、
いいねを押してもらえたり、コメントをしていただけたりします。
Facebook・Youtubeでの、ライブの生放送だからこそ、気付けることってありますよね。
気軽に参加していただき、生でコメントしてください。
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また、前回、前々回のアーカイブは、Youtubeでご覧になっていただけます。
→ Meguru Rioh's Business Live Channel
どんな感じ、雰囲気でやっているのかを一度見てみてください。
また、参加された方は振り返りとしてもお役立てください
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次回もどうぞお楽しみに、そしてお見逃しなく!
それでは、またお会いいたしましょう。
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 経営戦略研究科 教授
理央 周
(りおう めぐる)
年末のお忙しい中、
昨晩も多くの方にご参加頂き、
誠にありがとうございました。
今回のビジネスライブ配信では主に、
経営者の方に向けた話をさせて頂きました。
ライブ配信の方でもお伝えしましたが・・・
特にコロナ禍では、
想定外の問題が多々起こるので、
VUCA(ブーカ)と向き合う必要があります。
改めて分かりやすくご説明しますと・・・
●不安定さ(Volatility)
●不確実(Uncertainty)
●複雑(Complexity)
●曖昧(Ambiguity)
これらの4つの要素になります。
それだけにどの企業も、
コロナ時代を強く生きていく為には、
問題を「解決」する能力はもちろんのこと、
問題を「発見」する能力も必要になってきます。
だからこそ尚のこと"人財"を育成して、
会社を根っこから強化する必要があります。
もちろんコロナ禍だけに時として、
「社員を減らさなければならない...」
という問題と向き合うこともあるはずです。
今年は様々なご相談を頂いておりますので、
経営者のお気持ちは本当に痛いほど分かります。
ただ、それなら尚のこと・・・
経営者は自分の経営能力を引き上げたり、
目の前にいる大切な社員の能力を引き上げられる、
成長環境が必要となってくるのではないでしょうか。
そこでコロナ禍でも売れる仕組みが作れるように、
ライブ配信の最後に特別なご案内をさせていただきました。
ライブ配信のアーカイブからご覧いただけます。
↓ ↓ ↓
理央 周 ビジネス・ライブ
VUCA(ブーカ)と向き合わなければならない時代だからこそ、
コロナ禍に失敗しない経営の原理原則の根幹を強化して、
これからのコロナ時代に備えて頂ければ幸いです。
では素敵なクリスマスをお過ごしください。
Happy Merry Xmas・・・
理央 周

先日、好評をいただいたフェイスブックライブの、第2弾を、
12月22日に開催します。
テーマは、
「2020年、ビジネスの"何"が変わったのか?
〜今年を振り返り2021年にできること」
前回は、2020年を振り返り、2021年にすべきことは2つある、
とお話ししました。
1つは、こんな時こそ、「原理原則」に立ち返ること。
しっかりと状況を把握して、次打つ一手を決めよう、ということ。
もう1つは、「常識にとらわれない発想」をしよう、
という点でした。
前回、時間がなく話せなかった、こちらのテーマを、
今回は深掘りしていきます。
<配信ライブ詳細>
【日時】 12月22日(火)19時開始 20時まで
【テーマ】「2020年、ビジネスの"何"が変わったのか?〜今年を振り返り2021年にできること」
- 2020年を振り返り、来年は何をすべきか?
- 現状維持は敗北と同じ
- 経験では破れない壁をどう破るのか
について、1時間たっぷりお話しします。
当日は19時開始です。19時少し前に、こちらをクリックすれば、
どなたでも参加いただくことができます。
→ Meguru Rioh's Business Live 2020 Vol.2
ちなみに、Facebookライブは、私のライブ放送中に、
いいねを押してもらえたり、コメントをしていただけたりします。
Facebookライブの生放送だからこそ、気付けることってありますよね。
気軽に参加していただき、生でコメントいただけることを、
やってみてください。
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前回のライブも、"期間限定アーカイブ版"として、
「売上が落ちたのは本当にコロナのせいなのか?」
どんな感じ、雰囲気でやっているのかを一度見てみてください。
また、参加された方は振り返りとしてもお役立てください
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次回もどうぞお楽しみに、そしてお見逃しなく!
それでは、またお会いいたしましょう。
マーケティングアイズ株式会社 代表取締役
関西学院大学 専門職大学院 経営戦略研究科 教授
理央 周 (りおう めぐる)