今日は名古屋広告業協会さんでの講演。
「顧客中心主義で売れる仕組みを創る」をテーマにお話しをさせていただいた。
- マーケティングとは
- 売り手目線から買い手目線への転換
- 成果を出した事例
のコンテンツを、広告代理店の経営者、役員クラスの方々にお話しをした。
基本的にマーケティングの考え方はBtoCの事業をベースにしている。
なので、体系的にBtoBをまとめた本や考え方がほとんどないため、
法人向け営業に関する考え方や手法も皆無に等しい。
で、自然と属人的な営業手法になってしまう。
ひいては、特別な価格と人間関係にたよりすぐに他社に真似されてしまう。
いわゆる営業力のコモディティ化である。
H社の方が興味深いことを言っていた。
「できる営業マンほど、断られる理由」を聞いてくる。
これはその通りで、断られることは当たり前。
しかしその理由こそが重要なのだ。
「値段が合わない」のであれば、価格を調整し、
「時期が悪い」のであれば、いいタイミングで行けばいい。
至ってシンプルで次の一手がうてるのだ。
講座を提供する私の方が勉強になった。
いくつになってもインプットが重要なのである。
マーケティング コンサルタント
理央 周
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宣伝会議さん主催のマーケティングセミナーで「今の時代に求められるターゲティング」をテーマに講師をさせていただいた。サブタイトルは、ターゲティングから紐解く、顧客獲得 である。
この講座は、半定例化していて昨日で3回目。
毎回満席で、次回も既に日程が決まっている。
それほど、ターゲティングは重要性が高い、と企業も認識していることが伺い知れる。
ボクのところにくる講演・セミナーの依頼もこのテーマが多い。
さらにコンサルティングや研修の相談に来る企業の方々のヒアリングをしてみると、
大半の企業がターゲット設定を間違えているか、ターゲットを絞っていない。
それでは売れるはずもない。
今回の講座では新しく企業間取引、いわゆるB to Bの内容も取り入れた。
日本の企業の多くがB to B 対法人の取引をしているのに、B to Bのターゲティングの考え方をまとめた本などがないためである。
受講者からの質問でもこの部分が大半だった。
かくもB to Bのマーケティングはともすれば営業よりも軽視されがちであるが、士業などを含め、いまこそB to Bの企業こそマーケティングの考え方を取り入れるべきなのである。
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理央 周
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四日市じばさんで昨日はマーケティング勉強会、
１５人以上の熱心な方々に受講していただいた。
2時間半の講義は、
- マーケティングとは〜売れる仕組み
- 何を誰にどうやって〜戦略
- 自社の社員を売り手目線から買い手目線に変えるにはどうすればいいか？
- 成果を出した事例
- 持参してもらった広告物の「その場での診断」
という内容にした。
ボクの講義スタイルは、大学院と同じで「受講者参加型」
しっかりと発言もしてもらう。
参加者は、会計事務所のコンサルタント、製麺所の方、サロン経営者、塗料製販の会社社長などなど、多士済々で様々な職種の方々で、今回も熱心な人たち。
講師をしていると、メモをとっていたり、スライドを熱心に見る様子で、参加者のやる気の度合いが分かるのだ。
アンケートにも、
- 「また受講したい」
- 「ブランド・マネジメント」の講義を受けたい
- すぐにブログを書き始めます！
などと積極的で頼もしい。セミナー講師として最もうれしいのは「教えてもらったことをすぐにやります！」と言われること。成果を出す人の３つの特徴は、
- すぐやる人
- 素直にやる人
- 勉強熱心な人
なのだ。その意味で昨日の参加者の人たちのこれらの言葉は講師冥利に尽きる。
主催者の皆さん、ありがとうございました！
マーケティング コンサルタント
理央 周
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昨日は大府商工会議所さんの「大府あきんど塾」で、売れる仕組みをテーマにセミナーをさせていただいた。
定員の５０人を大きく超える参加者の人たちは、かなり熱心。
参加者がやる気があるかどうかは、講師をやっているとしっかりと伝わってくる。
アンケートを観てもわかるように、昨日の参加者のかがたのモチベーションは、かなり高かった。
昨日話した内容は、以下の通り。
- マーケティングとは〜売れる仕組み
- ３つだけ覚えること〜売れるの公式
- お客様目線になるにはどうすればいいのか？
- 成果を出した事例
これ以外に、自社の強みを発見するためのワークシートを持ち帰っていただいたこと、そして、参加者の方の実際のチラシを診断したことが好評だった。
明日やろうはバカやろう。
行動してくれることが講師にも一番嬉しいのだ。
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理央 周
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ブログにはかけないことも含めて、旬のネタを「マーケティング的」に解説していきます。
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昨日で、マーケティング寺子屋名古屋本校第3期が修了。
今期も、４人の修了生が誕生した。
- ペットショップ・チェーン店の経営者、
- リハビリ・医療提供会社の社長、
- ヨガ道場の経営者、
- インテリアデザイン会社の社長、
という４名が、学んだということになった。 それぞれが、法人化や新しいメディア，新しいビジネスモデルを，この寺子屋でグループコンサルティングを受けて創造することができた。 そして中には、もう既に今期の売上目標を達成できた受講生もいる。 これは、提供側として嬉しいことである。
結果を出すことができる経営者には３つの特徴がある。
- まず、素早く実施する人。 「明日やろうはバカやろう」なのだ。
- 次に素直な方。 いいと思ったら、四の五の言わずに実践する。 「そんな話し聞いたことあるよ」とカッコつける人は間違いなく結果を出せない。
- 最後に、勉強熱心な方。 この厳しい世の中で、自社に必要なことをどん欲に取り入れようとする方は伸びる。
この４人はその要素を併せ持っている。 彼らの今後が今からとても楽しみなのだ。
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