BtoBでの対法人営業において、戦略的に営業をまとめていくアプローチは非常に重要だ。

一方で、営業は属人的である、営業は泥臭い活動が重要だ、営業マンは顧客のところに何度も行ってなんぼ...という精神論にとらわれている企業・組織が多いのも事実である。

私は、「生業を営む」と書く営業はとても重要だと痛感しているし、営業活動がなければビジネスは成り立たないので、営業活動や顧客への取り組みに根性が必要だということを否定するつもりは全くない。

しかし、少しだけロジカルに戦略的に、営業活動に行く前に準備をしていれば、商談を求める確率も上がる。

この本は、その点をこの本はその点を小型商談と大型商談とに分けて、大型商談を制約に導くために必要な4ステップについてまとめている。

スピンは、S、P、I、Nの略で、それぞれ、
シチュエーション、プロブレム、インプリケーション、ニードペイオフを示すと言う。

この順で、顧客の潜在的な課題を顕在化し、営業に役立てると言うのがこのスピン営業術の肝だ。

このフレームワークに準じて、とてもロジカルに事例とともに何をすべきかが明確に書かれている。

すべてのビジネスにおいて重要な営業活動に、このようなロジカルなフレームワークを当てはめていくと、暗黙知だった営業のアイディアが、見える化され形式知になり、それを貯めていくことで集合時に消化することができる。

その意味でもお勧めの1冊だ。

 　　

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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IBM出身で「１００円コーラを１０００円で売る方法」の、
永井孝尚氏が、定期的に朝活と夜塾を開催している。
その夜塾で、この本で紹介されている、
「戦略販売」をテーマにしていたので、参加した。
その際のきっかけでこの本を読了。

タイトルにある通り、MBAがビジネススクールで学ぶ際に、
参考にしている、または読むべき重要な書籍が、
一挙に紹介されている。
私も、関西学院大学のビジネススクールで教鞭を執っているが、
経営を体系的に学ぶ上で、
基礎になる考え方を固めておくことが重要だ。
さらに、基礎を学んだ上で「応用」することは、
さらに重要になる。

その、基礎と応用のために理解しておくべき本が、
ここでは紹介されている。

全体を、戦略、顧客とイノベーション、起業と新規事業、
マーケティング、リーダーシップと組織、人、
の、６つのカテゴリーに分け、
計５０冊が紹介されている。
そして、各書籍に永井氏の解説が書かれている。

この５０冊のリストと永井氏の解説があることによって、
２、３０代のビジネスパーソンにとって、
読むべき本が一覧になっているので、
この本だけでも、経営に必要な要素を網羅できるし、
さらに、読者にとってより深掘りをしたいエリアの本を、
探しだすこともできる。

例えば私にとっては、戦略販売の項で、
BtoBの営業、新規獲得戦略の構築のための、
大きなヒントを得ることができた。
これを、自社のクライアントへの提案に入れていけるし、
自社の新規事業での顧客獲得にも活かせるので、
さっそく購入して深掘りをしてみた。

経営は、ファイナンス、組織、マーケティングなど、
機能別なことのみを学ぶだけでは不十分。
なぜなら、すべてが有機的につながっているからだ。

その意味でも、経営全般を俯瞰する上で、
自分のエリアの深掘りをすると、
会社の中で、自分に何が求められているのか、
また、何をすべきかがより正確にわかるようになる。

その意味でも、若手ビジネスパーソンに、
オススメしたい１冊だ。

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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28歳、自分の息子くらいの年齢の経営者が、「毎日のように新橋のサウナに通ってます」「サウナ、水風呂、リラックス」の三点セットがいいんですよとのことを熱く語られて、サウナ道に興味が出て、さらに他の経営者仲間にも聞いてみたところ「え、サウナ流行ってますよ！」「いってないんですか？」などと、まるでいっていないことが罪悪かのように言われて驚いた。なんでも、サウナの熱さから水風呂に行き、その後リラックスしている段階で何かのホルモン（？　うろ覚えですが）が出て、閃きがおりてくる、とのこと。彼らは異口同音にこういうのだ。

私は人前に出る仕事ということもあり、おなかがぽっこり出るのがまずく、数ヶ月前からスポーツクラブのメンバーになり、週２、３回は筋トレ、ランニングマシン、水泳などなどしっかりとやっている。このスポーツクラブにもサウナがあるので、「あ、じゃあクラブのサウナに行けばいいんだよね。でも水風呂がないからシャワー浴びればいのか」というと、すかさず「それは邪道です！」と始まる。なんでも、水風呂にドボンと入ルカらいいのであって、冷やせばいいというものではないらしい。サウナの温度と同じように、水風呂も決まりがあるとのことだ。

サ道は奥が深い・・・とのことで、この本を読むのにも気合が入った。

サウナ好きで有名な著者のタナカカツキさんも、最初はサウナがそれほど好きではなかったとのこと。しかし、周りに言われてサウナに行っているうちにだんだんと良さがわかってきた。サウナの温度や入り方にもルールのようなものがあり、常連さんたちはそれを暗黙のうちに守っているとのこと。作法、のようなものがあると発見するくだりがなかなか面白く、基本的にタナカ氏は一人でサウナに行くとのことだが、まるで漫画の「孤独のグルメ」を思い起こすような感じで本は進んでいく。

私もスポーツクラブにいくが、なにも筋肉ムキムキになりたいわけではない。心身ともに健康になりたいのだ。確かに通い出してからは、食べるものにも気を使うようになり、タンパク質を多めにとる、野菜を１食に必ず入れる、コンビニで何かを買うときでさえ成分表示を確かめるようになった。また、何よりいいのが気分転換というかリラックスできるというか、精神衛生上とてもいいのだ。

私の仕事柄、本を書いたりクライアントの企画を考えたりなにかと机の上での仕事が多い。しかし、机の上だけではアイディアも煮詰まってしまうし、眠くなったり飽きたりしてしまう。スポーツクラブにいくのはランチ後の午後2時から6時の間と決めているのだが、この時間原ランチがお腹にたまり１日で一番眠くなる時間帯なのだ。そのときに体を動かすと、余分な昼寝も避けられるし、健康にもいい、さらに気分が変わることで煮詰まっていたアイディアに違う方向性が思い浮かぶこともよくある。「自分がスポーツクラブに行って健康的なことをしている」という意識もあって、気分がいいのだ。

サウナは、これに共通すると思う。何よりも、緊張を緩和させることができるのがいい。画期的なアイディアは、固定観念や成功体験に邪魔されるが、違う環境に自分を置くとその壁を取ることができる。企画力をあげ画期的な発想を生み出すためには、頭を捻る、ディスカッションをするだけでは不十分。みずから環境を作り出すことも必要だ。サウナはその効果的なツールだといえる。

現状維持は敗北だ、がマーケティングの基本だ。その壁を破ることができる１つのやり方がサ道。その意味で、ビジネス・パーソンにはオススメの一冊だ。

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理央　周（りおう　めぐる）

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私は、企業研修や、社員教育のプログラムを開発し、管理職、リーダー職候補の方々に向け、経営資源活用、マーケティング、営業戦略構をベースにした事業計画作成をご指導させていただいている。また、ここ数年は営業活動を戦略的に構築するために、家電や製薬メーカーの卸売企業の営業管理職の方々への研修も多く請け負っている。

その中で、特に重要だと思うのが"数字"だ。

今さら数字？と思う人も多いかもしれないが、数字を計算する、数式を覚える、フレームワークに数字を当てはめる、ということではなく、その数字が、

• 何を意味しているのか
• その数字に込められた意味は何か
• 自社がどんな手を打つのか

という、数字が持つ意味の解釈と仮説構築、そしてそれに伴ったシミレーションと行動計画の作成にどう生かすことができるか、が重要なのだ。

この意味で、真の数字の重要さを理解できているリーダー職は決して多くはない。ちなみに理解できていないことを嘆く必要はない。なぜなら、営業職の本質は「顧客を理解し、期待を超えるサービスを提供すること」だからだ。そこに数字が加われば最高だ、ということになる。

数字を計算するだけであれば、AIやExcelにできるが、その数字を読み取ることは人間にしかできない。
そしてそれはリーダー職の仕事なのだ。

では、数字を読み取る力は何をもってつければいいのだろうか?

それは、その数字がどんな意味をもちなぜ重要なのかを理解すること、が基本でありスタートポイントだ。

この本では、なぜ数字が重要なのか、その数字を使うとビジネスはどうなるのか、その数字の中に込められた意味は何か、といった「そもそも論」について、とても丁寧にストーリー仕立てで描かれている。

例えば、第3章の「あなたは正しくデータを読んでいますか?」の中で、平均だけでは何もわからないという節がある。ただ単に、平均値を計算するだけではなんの意味もなく、標準偏差（ここではばらつき値と言っている）を考えることによって、各数値が平均からどれだけ離れているのかということを、営業所での数字の事例ごとに考えるアプローチが書かれている。これがまるで、実際の企業内での企画会議でなされている会話のようにとてもリアルに描かれているため、読んだ後に自分の仕事で使おうと思ったときの再現性が非常に高いだろうことが想像できる。

また第4章では「意思決定に数字を使う本当の意味を知っていますか?」という内容が書かれている。この中で「予想と予測の違い」を定義している。この比較とその定義が面白い。ふだん曖昧に捉えて使っている言葉も、このように定義してみるとより深い意味が見えてくる。

著者が書いているように、ビジネスはギャンブルではない。したがって、出来る限りリスク不確定要素を下げて最大のリターンを求めていく中で、いかに数字を使って自社の予測を正しいものにしていくかということが非常に重要なのだ。

私が中でも、個人的に好きなのは終章の「数字の力が仕事を変える」の中で、「ファッションばか唯一の正論」とある場面だ。作中の主人公の1人が、「数字の重要さは理解した。でも、うちの会社はアパレル産業なので自社の服を着て仕事をしてくれないか」と、数字が得意の主人公の数学女子の智香にお願いする場面だ。

私は常々、ビジネス、特にマーケティングは「サイエンスに基づいたアートだ」と考えている。サイエンスの部分で、リスクを下げ、「リターンを最大にする努力をして、そこから人間の力で「含意」を導き出し、「仮説」を立て検証し、そして広告物や製品パッケージとして世に出るときには「アート」として世に出ていくのだ。

著者はここで、数字は非常に重要だがそれだけでは十分ではない。感性や熱意、情熱と相まって初めてビジネスが成就していくのだ、ということを述べている。えてして、数字のみを追い求めていると罠に陥ることもある。なにより、それだけでは、面白くないものが出来上がってしまうこともある。逆に感性だけで勝負していくと、この厳しい市場環境において勝てないことが多い。この最適なバランスがもっとも必要だということだが、その点もしっかりと捉えられていることに共感した。

この21世紀は「データの世紀」と言われている。数字、データを読み取りどう分析し、そこから含まれている意味を知恵に変換していくということが勝負の鍵になる。その意味でも、すべてのビジネスパーソンにお勧めの1冊だ。

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オーストラリア、香港、イギリスに留学し、国際資格のバカロレアを取り、その後、外資系戦略コンサルティングファームを経て、独立した、28歳の起業家で経営者の方が、「面白いからぜひよんでみてください！」と、強く勧められあり読んでみたこの本。

まず「WHY,WHAT,HOW」という順で中心から３重に成る、「ゴールデンサークル」を提唱している中で、すべてはWHYが出発点であるべきだ、と説く点に共感した。

それぞれ、WHYとは「なぜあなたはそのビジネスをしているのか」ということ、
WHATは何を提供するか、
HOWとはどうやって提供するのか、ということだ。

私はこれまで、多くの経営者、ビジネスパーソンたちに、
経営およびマーケティングについてご指導させていただいてきている。
その中で「思うように売れない」というのが共通の悩みである。

売り上げがジリ貧だ、お客様が離れていく、
といったマーケティング上の問題点が、
どこに端を発するのかを突き詰め、掘り下げていくと、
先のWHYを忘れ、何を売るのかというWHATや、
どうやっているのかというHOWにばかり注意を払ってしまっている点に行き着く。

これは私が、マーケティングとは、
「何を、誰に、どうやって」の3つの戦略を考えることで成り立つ、
と説いている中で、多くの人が「どうやって売る」のかをばかりを考えてしまう点と共通している。

どうやって売るのかという選択肢は数限りなくあるので、
中から最適なものを選ぶべきだ。
従い、何を買ってもらうのか、誰が買ってくれるのかという、
プロダクト戦略とターゲット戦略を明確にしていない限り、
「どうやって売るのか」というコミニケーション戦略がぶれてしまう。

この本では、同様にそもそもその事業の目的は何で、
何をもって誰を幸せにするのか、
自社の特徴は何なのか、自社の信念はなにか、
ということを明確に定義せよと述べている。

そしてこの考え方が、アップルやサウスウエスト航空など多くの事例とともに書かれているため、読んでいて自分の当てはめることができハラに落ちる。

また、営業において会社をどうアピールするかという手法と、恋愛とを比較して書いている事例も面白い。
恋愛では自分を売り込むだけでは、相手にとってインパクトを与えるような言葉をつむぐことができない。
自分の思いを伝えていくために、より深く広く相手のことを知ることが全ての始まりになる。

そのためには相手から多くのことを聞き出し、相手が本当に欲っしていることは何か、
何をしてもらうと喜ぶのかを聞き出すといったことが先決だ。

営業マンの場合もこれと同じで、自社の売り込みばかりをしていると、顧客のほうはいい加減に嫌になる。
これを避けるために、顧客が抱えている問題点や課題を引き出すことが先である。
これらを踏まえた上での提案でなければ、そもそも顧客を聞く耳を持たないし、顧客の課題解決にマッチした提案もできない。

このように、ゴールデンサークルの考え方に加えて、それを実際の企業がどのように活用してきたのかという事例と、このようなアナロジーが見事に調和されて書かれているので、普遍性も高く再現性も高い。

冒頭に書いたように、私とは、親子とも年齢が違い、その年齢の差があるがゆえの、私とは異なる視点を持つ彼に、いつもなるほどと感銘を受けていたのだが、やはりこの本にも感銘を受けた。本をはじめとして、様々な情報は主観的に選んでいるよりも客観的に、自分とは異なる価値観を持つ人の意見を取り入れると、自分の中に新しい風が吹き、私の視野を広げてくれたという意味でも読んでよかったビジネス書だ。

自社にとって課題がある経営者、自分の仕事に行き詰まっているビジネスパーソンにとって、いちど原点に立ち返ると言う意味でも読んでみることをお勧めする1冊だ。

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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