新型コロナウィルスの危機の中、企業経営者が何をするべきか、
今の現状と見つめ、方向性を打ち出し、危機を乗り越え生き抜くために何をするべきか、
と、悩んでいる経営者多いはず。

私のメンターでもある、トップコンサルタントの長谷川和弘氏の最新作、
ということで、早速読んでみた

先日出させていただいた、長谷川先生の勉強会である、
ニュービジネスサロンで、先生がご説明されていた通り、
ひとことで言うとすれば、この本はまさに表紙の裏側に書いてある、
「復活のチャンスは足元に転がっている」という点だ

これまでの、長谷川先生の著作を私は何冊も読んできた中で、
どの本にも共通するのが、経営者としてのあり方と、戦略の立て方、
そしてそれらを、日々の経営の中でどう実践するかというステップ。
その根幹に流れている「経営者が経営に対してどう向き合うのか」という芯は、
この新刊においてもぶれていない。

ただ、この新刊においては、
今の不確実で、曖昧で、予測が不可能な新型コロナウィルスの蔓延する社会情勢のなかで、
どう経営の舵取りをしてべきか、敏感に危機を感じとり、どう対処していくべきなのか、
にフォーカスして、これまでの長谷川先生の考えがまとめられている点が、
付加されいてる点が、さらに使える内容になっている。

特に、こレまでにもあった危機の中でどんな企業が生きのびてきたのか、
そういった企業にはどのような経営者がいたか、
という点を自分化できる。

企業存続の選択肢は、続けるか、やめるか、売るかの3つしかない。
存続してきた企業は、好業績に浮かれず業績悪化の際は全力で利益を取りにいく、
もちろん簡単なことではないので、続けるには相当な胆力が必要である、とある。

そして、社長が、情熱、熱意、執念を持ち、社員にもそれが伝わっていること、
長谷川先生はこれを、これが1つの生きる会社と消えていく会社の決定的な違いだと言っている

一見、当たり前のように聞こえるかもしれないが、
このことを「言い尽くされた簡単なことだ」と思ってしまうのは、とてももったいないことだ。

再生できない会社の多くは、総じてが業績回復への情熱がなく、経営者と社員のモラルが低い、
さらに企画力や営業力が弱く、人材の活用が下手な企業だということ。

そしてもう一つ、私のエリアでもある、売り方との改革について、
第4章にある企画力とマーケティング力強化のマネジメントしていく点だ。

私にとって、長谷川先生がメンターなのは、マーケティングについて真のマーケティングを教えてくださった点だ・

先日の勉強会の時に、たまたまエレベーターでお会いしたときに、
長谷川先生が、「理央さん、この本はあなたのために書いたようなものです」とおっしゃって下さった。

私には、とても嬉しかったが、とっさにはその意味がすぐにわからず、勉強会に臨んだ。
勉強会の中で先生は、「理央先生のいうマーケティングとは、今成功している企業、
あるいは波に乗っている企業のためのマーケティングですよね。
しかし、この不確実な情勢の中、生き残ることさえ困難な業界にいる企業も多いのが事実です。
そういう場合には、理央先生の考え方がは当てはまらないこともある。
マーケティングとは、競争の論理です。
したがって、勝てる売り物を作らなければ、世の中では生き残れないのが事実だ」
とおっしゃった。

私の目から鱗が落ちたことは言うまでもない。
この本でもはっきりと書かれている、困難な業界の企業、
企業の歴史と文化によってすぐには再生不可能な企業にとって、
マーケティングは、手法でもなければ事業戦略でもない、
経営者の取り組みと、組織への浸透、そして社員を変えることで、
会社を変えることなのだ、と気づかせていただけた。

その意味でも、102ページは「マーケティングは企業の生きる力」なのだ、というてん。
そしてさらに、105ページの「ビジネスパーソンの9割は、マーケティングの真の意味を知らない」
という金言にもつながってくる。
企業によっては、「マーケティングは、危機を脱するための方法」と言うこともできるという部分だ。

このように私は毎回、長谷川先生の勉強会に出させていただくたびに、
新たな気づきや発見をいただくことができるのだが、
この本新刊についても同じことだった。

今一度、マーケティングを本当の意味で、マーケティング活動を行う真の目的、
なぜ企業がマーケティングをしなければいけないのか、
という事に対して改めて考えることをさせていただいた1冊にもなった。

今、経営者が読むべき一冊だ。

社長のノート　Final

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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製品開発、新規事業において、重要なのが、今までの延長線上には無い、新しい発想に基づいたビジネスモデルの開発が期待される。

一方で、新しいことをやれ、と言われてもそうそううまく行かないのが現実でもある。

このような現状を打破するには、過去の成功体験による固定観念に囚われないことが重要だ。

この本では、その思い込みをいくつかのカテゴリーに分け、数字を始めとする事実を持って物事を考えよう、と提起している。

たとえば、繊維の素材産業が、今までのアパレル用繊維ではなく、
新しい分野の、新しい顧客の獲得を狙うプロジェクトがあったとする。

このようなケースでよくあるのは、
経営陣からの「今までとは違うことをやれ」「イノベーションを生み出せ」
という号令のもとに、プロジェクトチームを組み、
課題に取り組んでいく。

そこで、メンバーは技術、開発、生産、営業といった、
これまでの新製品開発の主軸メンバーが招集され、
ブレーンストーミングから、企画会議、営業計画、そして顧客への商談、
といったプロセスで進んでいくことが大半だ。

しかし、これでうまくいくことは、まずない。
なぜなら、既存のメンバーでやるということになると、
これまでの経験から、アイディア出しをすることになるため、
今よりいいものはできるかもしれないが、市場に潜む潜在ニーズを汲み取り、
新しい画期的なアイディアはそもそも出てこないからである。

まず、大切なのは「何ができるか？」から一旦離れることだ。
それよりも、何が流行るのか？10年後はどうなっているのか？
その中で楽しいことな何か？など、
市場や消費者の動向と、彼らが喜びそうなことを出していくことから始めるべきだ。

このアイディア出しの次のプロセスで初めて「何ができるか」を考える。
そこで重要なことは、
「事実に沿っているかどうか」に基づいて、アイディアを削ることだ。
数字や現実に基づいて、劣後順位をつけ、絞り切った上で、
優先順位を決める。

でないと、思い込みによって、プロジェクトを間違った方向に進めてしまう。
事実、数字に基づいて考えていくことを「ファクトフルネス」なのだ、
と私は解釈した。

この本では冒頭から、
「現在、低所得国に暮らす女子の何割が、初等教育を修了するでしょう？」
A ２０％　B ４０％　C ６０％
といった、１３のクイズから始まる。

そして、欧米や日本、アジアなどの国々別の正答率が出ているのだが、
大半の回答が、ランダムに回答しての正答率（例えば、３択の質問であれば３３％）
よりも、低い。
私もやってみたが、正解するどころか一番反対を答えてしまう、という有様だった。

それもこれも、各質問からくるイメージに対する、
たとえば、低所得国では初等教育が受けられていないだろう、
といった「思い込み」によるものだ。

事業開発にかかわらず、情報を収集し、分析することの目的は、
「現状を正しく把握すること」にある。
そしてそこから、各情報をつなぎ合わせ、情報が意味する「含意」を導き出す。
この、含意は仮説のもとになるが、含意が正確であればあるほど、
打ち手も正確になる。

ということは、正しい含意を導き出そうとするためには、
ただし情報を集めなければならない。

その意味もで、この本で述べられている「ファクトフルネス」、という考え方は、
重要、を超えて必要なアプローチと言える。

この本では、医師であり公衆衛生学の権威でもある、ハンス・ロズリング氏の、
研究と事例を用いて、第１章から１０章まで、
思い込みを１０のカテゴリーに分け、
第１１章でその実践法についてまとめている。

• 第１章 分断本能　「世界は分断されている」という思い込み
• 第２章 ネガティブ本能　「世界がどんどん悪くなっている」という思い込み
• 第３章 直線本能　「世界の人口はひたすら増える」という思い込み
• 第４章 恐怖本能　「実は危険でないことを恐ろしい」と考えてしまう思い込み
• 第５章 過大視本能　「目の前の数字がいちばん重要」という思い込み
• 第６章 パターン化本能　「ひとつの例にすべてがあてはまる」という思い込み
• 第７章 宿命本能　「すべてはあらかじめ決まっている」という思い込み
• 第８章 単純化本能　「世界はひとつの切り口で理解できる」という思い込み
• 第９章 犯人捜し本能　「だれかを責めれば物事は解決する」という思い込み
• 第１０章 　焦り本能　「いますぐ手を打たないと大変なことになる」という思い込み

各章は、事実情報と考え方、そしてその章のまとめとしての定義で構成させているため、
「分厚い学術書」ではなく「体系立てて書かれた実務書」として、
多いに使える内容になっている。

昨年のベストセラーだが、その名の通り内容も濃く、
私も、何度も読み返したりして、読み切るのにあえて、時間をかけた。
それくらい、内容のある本だ。

ビジネスの最前線で頑張る実務家、経営者にぜひ、読んで欲しい、
オススメの一冊だ。

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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「１兆ドルコーチ」というある意味"奇抜な"タイトルのこの本。
一瞬、成功哲学・自己啓発書のように感じた。

普段だったら私はこの手の本を手に取らないかもしれないが、
スティーブ・ジョブズ、エリック・シュミット、ラリー・ページ等々、
シリコンバレーの巨人たちに、共通のコーチでありメンターだった方がいて、
彼らが口を揃えて「ビルがいなければ成功できなかった」と語っている、
という書評を、新聞で読み、どうしても読みたくなったので買ってみた。

まず結論から言うと、今年読んだ本の中で、最も面白く読め、かつ、
今の自分のビジネスに使える本だった

全てが実話に基づいているため、読んでいても腹に落ちる。
シリコンバレーの名だたる経営者たちの話が出てくることもあり、
ビル・キャンベル氏が、エリックシュミットや、スティーブ・ジョブズに、多くのアドバイスをしてきた姿を、
頭の中で想像しながら読むと、その様子を思い浮かべることができて楽しくもあった。

中身はといえば、なるほどと納得することばかりだった。

私も、関西学院大学の大学院で、MBA取得を目指す院生たちに、
また、企業研修においては、次世代リーダー候補の事業本部長や、
部課長のみなさんに対して、マーケティングについて指導している。

その中で、マーケティングを体得するということは、
マーケティングの用語や考え方をしったり、やり方を覚えたりするだけことではない、
ということを、いつも実感する。

マーケティングとは、収益を作る売り上げを作るための計画を作り、
それを実践し、計画通りかそれ以上に成果を出すことだ。
この全半の計画の部分には知識が必要で、後半の実践部分には経験と人間力が必要だ。
そしてこれは、何もマーケットマーケティングや、マーケティングマネージャーだけの仕事ではない。

社員全員が一丸となって、マーケティングマネージャーのリーダーシップの下に、
その計画を実践していかなければ、目指す売り上と利益を達成することができない。
ひいては、社員や顧客の幸福にはつながらない。

したがって、マーケティングとひとことに言っても、
マーケティングマネージャーのリーダーシップの下に、
組織全体を、売り手目線から買い手目線に変えていくことがスタートポイントになる

その意味で、この本でのビル・キャンベルの教えの、
第二章、「マネージャーは肩書でできる。リーダーは人が作る」
にある通り、人がすべてという原則の中に、
この本の読むべき意味が込められている。

全編を通して主張されているのが、企業は人だ、
そしてコーチをする側、コーチングをされる人のお互いへの尊敬、何よりも、
ビル・キャンベルが最も多く使った「愛」という言葉が、この本の本質を表している。

私はこれまで、どちらかといえば経済的な合理性を求め、
右脳でアイデアを出していくよりも、
左脳で筋道立てて考えていくタイプだった。

しかし、同時にマーケティングはサイエンスに基づくアートなので、
理屈では割り切れない人の心、芸術、美しさ、優しさ、
といったようなものを入れ込んで、
最終的には表現をして、消費者や顧客に届ける。

そういった時に、この本に書かれているような、
人への思いやり、優しい言葉、チームをまとめていくための自己犠牲、
といったようなものを、正直に言って、30代中盤位になるまではほとんど考えてこなかった。

しかし、企業での管理職の経験を経て、独立し、
多くの企業経営者や、事業責任者の仕事を通じて、
人を見つめること、上下や階級だけを見て仕事をするのではなく、
ポジションに関係なく水平な目線で、
仕事をすることの重要さが分かってきた。

それが、この本では網羅されているのだ。

私が、これから自社の教育プログラムに入れていきたいと思ったキーワードを上げていく。

• 人材育成は千差万別に向き合い
• スピードもってイノベーションを実現するためには、スマートクリエイティブと呼ばれる新しいタイプの人材が必要だ
• マネージャーは肩書が作り、リーダーは人が作る。そしてリーダーは部下が作る
• マネージャーは、支援、経営、信頼を通じてその環境を作るべきだ
• あらゆるマネージャーの最優先課題は、部下の幸せと成功だ（特に響いたのは、89ページにある、ワンオンワンと業績評価のためのビル・キャンベルのフレームワーク）
• 第一原理（＝ファーストプリンシプル）とは、誰もが納得できる普遍の真理、すなわち会社やプロダクトを支えている上の真理でありそれを明らかにしその原理のもとに決定を下すべきだ
• 規格外の天才は、優先すべきことをわきまえているのが必須条件。おかしな行動が許されるのはそれが会社のためになる場合のみだ
• プロダクトマーケットフィット（PMF)が必要だ。適切な市場に、適切なプロダクトを、適切なタイミングで開発できたら、すぐやるそのためにエンジニアに権限を与えよ、可能な限り早く出せ。
• 資料は絶対に先に共有する
• 自分よりも大きなものに挑戦する
• 優れたリーダーは時間をかけて成長する
• ビルが求めたことは、正直さ、謙虚さ、あきらめず努力をいとわない姿勢、常に学ぼうとする意欲
• 遠い類推ができることが知性
• ビルが求めた4つの資質は、知性、勤勉、誠実、グリットだ
• 知性と心の組み合わせがより良いマネージャーを作る
• 正しく勝利すること、不誠実を許すな

これらの名言を、私自身はらに落として仕事に取り入れていきたいと思っている。

その意味でも、起業家、士業の方々、コーチ系の仕事をしている方、人事・教育部門に従事している方、
そして、全ての経営者に読んでも欲しい１冊だった。

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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営業はいらない、という刺激的なタイトルに惹かれて読んでみた。

マーケティングをなりわいとする意味において、私はよくドラッカーの、「ダイレクトセリングを不要にするのが、究極のマーケティングである」という言葉を引用する。

これは、営業部を減らすとか、営業マンを減らす、という意味ではなく、直接的な売り込みをしなくてもいいように、戦略を立て、広告で周知し、価格設定をし、販路をちゃんと決めて、

顧客とコミュニケーション取ることによって、
自然に売れるようにしていく。と言う意味に捉えている。

その意味でも、営業すなわちセリングは、できるだけしないほうがいい。

まして、このコロナ禍の今、「ちょっと近くまで来たので、寄っていいですか」といった、ドブ板営業が通用しない時代になっている。（私は、ドブ板営業を高く評価している。ドブ板営業が、不要という意味では無いことを、誤解せずに解釈していただきたい）

この本では、営業活動を分解し、特に営業活動の初期でやる、「顧客を探す、またマーケットのニーズから、ターゲット層を絞る、これらの準備をした上で営業する」という一連の流れを、AIやITでカバーできるという論旨で展開している。 

これは全くその通りで、営業活動にマーケティングの考え方を入れて、企業間取引をスムーズにさせようという点において、大いに共感する。

実際のところ、ここ数年で多くのBTOB企業間取引、
法人営業の企業が、マーケティングの重要性について、考え直していると言える。 

ところが、マーケティングは、一般的に消費者向け事業の考え方なので、BtoBの事業体向けのマーケティングのスタイルや仕組みは、それほど多くの学問的にも体系化されていない。

 したがって、理論やフレームワークも、BtoBで普遍的に使えるもの、という意味では、少ないのだ。

そのため、BtoB企業の多くの経営者や営業責任者は、「マーケティングが営業にも必要だが、
どこから手をつけていいかわからない」という悩み、ジレンマを抱えているのが現実だ。

この本では、大上段から、営業はいらなくなる、と主張している点も、ITでの効率化をしっかりと考えた上で、最終的に営業マンがどこに向かうのか、を明確に示しているため、これからの営業活動を考えていく上で、多いに参考にできるのだ。 

企業間取引での営業活動だけは、
うちの会社が一番だと自負がある、経営者、営業責任者が読むことによって、
「今の営業組織をどのように変えていけばいいのか、
将来目指すビジョンをどう社内に示すか」
を明確にしていく上で、参考になる一冊だ。

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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⇒　理央 周 の 売れる仕組 み創造ラボ 【Marketing Report】では、
ヒット商品に共通する「仕掛け」はマーケ ティングに あり！という記事を毎週発刊しています。

新規事業を起こしたい、既存の事業の延長線上には無い発想を出せる組織にしたい、
とにかくイノベーションに関わることをやりたい、
という課題を持つ経営者は多い。

COVID19の感染拡大、GAFAの台頭など、
日本企業が閉塞感を感じる要因が多く、
このようなニーズが増えている事実は、ここ数年続いている。

私もこのような依頼を受け多くの企業に入り、新規事業創発や新製品開発に携わってきたが、
それらができるかできないかを決めるのは、
多くの場合、知識の量や技術力によるものではなかった。

もちろん、新規事業を起こしていく上で、事業計画の作り方や、
KPIの立て方、効果測定方法、業界内外の知識など、学んでおくことは必要だ。

しかし、それだけでは十分ではない。
アイデアを発想する力を、何とかして実現しようとする担当者たちの人間力と、
それをある程度のところまで容認できる、経営者の包容力が必要だった。

知識や技術力のような「要素的な要因」と、
人間力や包容力のような「情緒的な要因」の２つが必要なのだ。

この本では、タイトルにある通り、既存の業界の常識を破壊し、
新しい市場を作ってきた、スタートアップカンパニーや、
テクノロジーで将来を期待されるユニコーン企業を取り上げ、説明している。

それも、ただ単に事例の紹介ではなく、
プラットフォーム、ビジネスモデル、テクノロジーという、
3つのカテゴリーに分けて説明している。

これによって、この本をアイディアやビジネスモデルの型を知り、
自社のビジネスのヒントにでき、
イノベーションや企業に関する理論や時々事業の作り方を学ぶことができる。

私が参考にできた企業の１例は、
第3章にある、ビジネスモデルによる業界破壊企業の事例で、
MOOCというコンセプトの節だった。

MOOCとは、大規模に公開されたオンライン会議　massive open online courseの略で、
その企業事例Udacityという企業が紹介されている。

私は自社でのマーケティング・スクール事業を「リアル対面式」で、
アクティブラーニングの形式で行ってきた。

しかし、COVID19の世界的なパンデミックによって、
リアル対面の講義ができないこともあり、このような教育をオンラインでやるモデルを構築している。
このMOOC企業の代表格である、UdacityとCourseraが作り出したオンライン教育のトレンドは、
単純なネット活用でのオンライン講義、というだけではなく、
いかにして質の高い教育を提供できるか、
そして、ビジネスとして成立させていけるか、という意味で大きな参考になった。

まずはこのような形で、読み手にとって「使える内容」になっている。

また、第5章には企業をどのように始めるのか、
そのために何をするべきかということを、
著者独自の視点とその経験で説明している。

まず、業界破壊をリードしているのはミレニアル世代であること、
新しい時代のビジネスの価値基準はサスティナブルであること、
イノベーションの方程式をリーンスタートアップであることが説明されている。

特にリーンスタートアップの時に、創業者が何をし、投資家とどのようにコミニケーションをとり、
スタートアップから徐々に成長していく各段階において何をすれば良いのか、
を5つのステージに分けて書いてあるところが参考にできる。

特にリーンスタートアップで重要なのは、
「とにかくやってみる」そしてやりながら方向転換（＝ピボット）をしている、という点。

歴史ある大企業にとって、最も「できない」のがこの点だ。
ここを容認できる責任者、経営者がいる企業は強い。

これらの考え方は、スタートアップから企業拡大するまでということに関してのみでなく、
企業の中に新しいビジネスとして新規事業を立ち上げる時にも、参考になる考え方だ。

最後のところでハッピーイノベーションの部分が、著者の真骨頂だと言えると思う。

私はこの著者の本は、ソーシャルシフト、リブートに続いて３冊目読んだ本である。

また、以前書かれていたブログの世代からのファンとして、
斉藤氏のコンテンツに説得力がある理由は、
自身で体験されてきたこと、特に、成功談だけではなく、
ご自身を成長させた（と書かれている）失敗談がに迫力があり、説得力につながっている。

この本は、その意味でもスタートアップ、起業家が参考にするだけではなく、
大企業内での新規事業開発に関しても、大いに参考になり一冊だ。

マーケティング　プロデューサー
理央　周（りおう　めぐる）

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「なぜか売れるの公式」～マーケティングの基礎の基礎を事例と理論で解説

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