半径３メートルの「行動観察」から大ヒットを生む方法 を読了。
帯に「９割が見逃している売れるツボの見つけ方」とある通り、
既知、ではもちろんなく、仮説を立てることもできない「大いなる未知」に、
どうやって気づき、製品化できるようになるのか、
ということが、事例を紹介しながら書かれている。
「イシューから始めよ」の安宅 和人氏のハーバード・ビジネス・レビューへの寄稿文に、
従来のリサーチは「聞く」ことを前提としているが、
それだけでは見いだせないことがある。
従ってその発見には「見る」ことが重要である、
とのこと。
定量的に見ることを「ビッグデータ分析」とすれば、
定性的に見ることが「行動観察」ということになる。
そしてこの「顧客も市場もまだ知らない。つまり競合もいない」分野・カテゴリーこそが、
「大いなる未知」であり、イノベーションそのものということになる。
【中小企業が参考にするべきマーケ的ポイント】
この発見があった事例が数多く書かれている点が分かりやすい。
たとえば、花王のキュキュットの事例。
洗剤は汚れを落とすことを主目的に使われているが、
主婦の行動観察で、「すすぎのスピードの速さ」が重要だと気付いた。
こういう点は、ユーザー自体が気付いていないので、リサーチでは出てこない。
観察して初めて出てくるのだ。
ここでのポイントは、
「現地現物」で観察すること。
ユーザーの属性をまずは規定し、そのターゲットがいるところに行ってみてみることになる。
行動観察による大いなる未知こそ、宝の山である。
中小企業が独自性を持つ商品開発をするために、
「やるべきこと」だと言える。
マーケティング コンサルタント
理央 周
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マーケティングアイズ、法人化4周年記念イベント のテーマ「顧客中心主義 Customer Cerntric」
ビジネスライブの第3部で話す内容は、
－ 行動観察
－ ビッグデータ
－ 市場を知る４つの方法
－ ビジネス版「ジョハリの窓」
などを、ハーバード・ビジネス・レビュー2014年4月号の記事を参考に、
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また、
－ 顧客価値
－ 顧客体験 とその最大化
－ 顧客ポートフォリオと戦略
を、バトル先生の「Customer Relationship Management～Concept & Technology」
を参考に、こちらは大学院での講義での引用を話します。
（＊アマゾンではこちら↑）
興味のある方はぜひまず先に読んでみてください。かなり参考になる事柄ばかりです。
今回も、もちろん学術的なことではなく、
セオリーやフレームワークを、分かりやすく具体的に、
中小企業や個人事業主が「どう活用すればいいのか」をお話しします。
ご参加の皆様、今から楽しみにしています。
マーケティング コンサルタント
理央 周
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学研パブリッシングさんのMook「仕事の教科書～絶対にミスをしない人のＳＰＥＥＤ仕事術」の中の、
「できる人の時短テク」という特集で掲載をしていただきました。
ボクは、その特集の中で、
「デスクが狭くて仕事がはかどりません」
「マルチタスクを処理しきれません」
「仕事と関係ないことに時間を取られてしまいます」
「仕事の優先順位づけにこまっています」
「急に入る仕事に追われています」
という問いに答えています。
元来気が短いので、このようなことを毎日考えている結果、
「サボる時間術」など、2冊の時間術の本を書くことにつながったのかな、
と思います。
ドラッカーも言っている通り、時間は重要ですが、
スケジュールを先に管理してはいけません。
やはり、タスク、つまりやるべきことを先に整理整頓し、
成果につながる仕事をするにはどうしたらよいか、をまずは考えるべきです。
そして、時間軸を考え、しっかりと時系列で片づけていくべきです。
時間は有限で必要不可欠だし、なにより代替不可能です。
重要な経営資源として認識することが必要です。
これで、年内に出版する久しぶりの時間術の本が、ますます楽しみです！
ご紹介いただきましたこの本のスーパーバイザー、株式会社戦国 総大将の 美崎栄一郎さん、
ありがとうございました！
マーケティング コンサルタント
理央 周
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ウェブとはすなわち現実世界の未来図である 読了
この本を読み、ネットのオープン性についての「気づき」をもらい、また再びオープン性について考えるいい機会にもなった。
第2章「シェアが生み出す新しい資本主義」では、参加者が何者であるか、が問われるとある。
それは、実名で投稿・コメントせよ、という意味でなく、
提供する側にもされる側にも継続的に「信用が担保されているかどうか」が重要になる、
ということ。
新しい資本主義、というのはＩＴの発達でＳＮＳが普及し、
これまで、リアル店舗やホームページでしかできなかったモノやサービスの販売、
あるいはイベントへの集客が「ＳＮＳ」を通してできるようになったこと、
また、情報を共有する（＝シェア）ことが、その商取引をよりスムーズにしていることだと言える。
中小企業や個人事業主が、フェイスブックやインスタグラムを活用する場合に当てはめてみる。
「何者であるかが問われる」ということは、
シェアすることによる商取引上において、単に「売る」「稼ぐ」「儲ければいい」ということや、それらの行為を「あおる」ことがより簡単になった。
しかしビジネスと経営には「永続的な成長」が必要である。
誰でもシェアできる、ということは
「誰が何をやってもいい」
ということではない。
ＳＮＳやＩＴはいちメディアでしかなく、活用したとしてもに人間が本来持つべき、
誠意や顧客への想いを無くしては「もともこ」もない。
継続するには、
- 自社・自身が「何」を提供し、
- 提供物が顧客に「何を」もたらすかを、
明確にせよ、
と著者は語っていると解釈した。
第3章にある、顧客の声を可視化するプログラムとして、「マイスターバックス」と、Ｄｅｌｌの「アイディアストーム」を上げている点も面白い。
ひいては、日本企業が欧米企業のこのようなオープン化ができない要因の一つに、
不要で行き過ぎたインターナル・マーケティング＝上司説得型マーケティングを上げている点も興味深い。
企業の規模が大きくなるにつれて出てくる、いわば大企業病だ。
ウェブの進化によるオープン化が進むんだとしても、必ずしもいいことばかりは発生しない。
このような反ポジティブな現象も起きてくる。
ウェブが一般的になり始め、まずは礼賛され、今は氾濫しすぎて「おいおい、大丈夫か」という風潮も多分に見られる。
ボクもそうなのだが、著者は私たち人間がウェブを活用し、
「ポジティブ」な未来を造ることができる、と言っているように読める。
この点、共感できるし、読み心地がいい。
ウェブ礼賛の第2フェイズにこれからなる中でも、読んでおくべき一冊だと思われる。
マーケティング コンサルタント
理央 周
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【顧客中心主義】～マーケティング白熱ライブ2015 マーケティングアイズ4周年記念イベント
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「世界に冠たる中小企業」読了。
ボク自身、中小企業での勤務経験もあるし、また今も中小企業や個人事業主の経営相談をさせていただいていることもあり、手に取ってみた。
世界に通用する、とくにモノ作りの企業が日本には多い。
一方で、価格競争や外資系企業の流入などで苦戦している企業が多いのも事実である。
そんな中で、中小企業が活路を見出すにはどうすればいいのか？
ボク自身の永遠の課題でもあるのだが、そのヒントが多く書かれている。
この本の著者は、ジャーナリストということもあり、各企業の実情が正確に取材され克明に描かれている。通常のビジネス書は、経営関係の人たち、例えばコンサルタントや士業の方々、学者の先生が書いているため、読み手の再現性も考えてまとめられていることが多い。著者はこういったプロフェッショナルよりも、さすがはジャーナリスト、という感じで写実的に書いている。その分だけ、読み手は自分で解釈をしなければならない。そこが面白いとも言えるのだが。
ボクが特に感銘したのは、価格競争に巻き込まれないための大きなヒントになる、
第2章「専門分野に特化」が成功のカギ に書かれている、東海バネ工業の事例。
「大量生産はしません。１００個２００個の注文でも他社にお願いします」と言うという。
そのラインアップは、日常生活用途のものからはやぶさまでとのこと。
もちろん値引きはせず、２０１４年度の売上は約１９億円、粗利約５０％、営業利益１２％。素晴らしい数字である。そのヒミツは多くあると思われる。
- 正当な利益の見込める価格でしか受注しない
- 完納率９９．９％〜仕組みとして過去の受注経歴の情報がすべての部署で共有されている
- 在庫をできる限り多く持つ
という点にある。
１に関して言えば、値引き合戦に巻き込まれずまたブランド価値を守れる。
２については、顧客の信頼に直結する。
３に関しては、一般に考えられていること、たとえばROA(総資産利益率)を重視するような傾向とは逆の発想になる。
特に2と３に関しては「顧客」のことを常に考えているのでできる発想である。
逆にいうと、自社のことを最優先していたらでてこない発想ということになる。
しかし、東海バネのやり方をそのまま真似してもうまくいかない。
自社の状況を正しく把握し、あてはめていく、というステップになる。
そのために必要な第一歩は「売り手目線」を「買い手目線」に転換することであろう。
このような事例が数多く書かれているので、中小企業経営者はもとより、私のようなコンサルタントにとって，非常に有益な一冊である。
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理央 周
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