顧客ブランド養成講座
収益を好転させるマーケティングとイノベーション

カテゴリ：「ビジネス書書評」の記事

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2018年8月 2日

ビジネスモデルナビゲーター必勝パターンで売れる仕組みを創り出す

毎年自主開催している、マーケティングアイズビジネスライブ。

今年は、テーマをビジネスモデルとしたので参考に使うために読んでみた。

そもそも、ビジネスモデルとは、単なる手法論ではなく事業戦略であること、また単なるバズワードでもなく、多くの研究者が長年研究を重ねてきた学問テーマである。

どうしても流行の言葉として、今いろんなところでビジネスモデルが取り上げられているが、多すぎる情報によって、ビジネスパーソンが曖昧な思考を持ってしまっていると私は思っている。

したがって、表現とか、流行ということよりも、まずは自分の中で定義をしてみること、そして、ビジネスモデルを自分のビジネスに当てはめることができるようになるのが重要だ。

まず、私はビジネスモデルを、

顧客価値を見直し、収益を好転させる仕組みを作ること、

と定義している。

混沌としているビジネス、戦略、マーケティングの周りで、

ビジネスを進めていく上でどうしても思考が曖昧になってしまうことが多い中、フレームワークで見える化していくということが重要なのだ。

したがって、ビジネスにおいてビジネスモデルを考えていく上で、

いろんなパターンを知り、自分の中での引き出しを増やし、

そして変化に対応し状況を正しく判断することにより、

自分のビジネスに当てはめる、「自分化」できるようになることを、

目標とすべきなのだ。

このビジネスモデルナビゲーターは、

必勝パターン55というビジネスモデルのパターンをあげて、

それらを組み合わせて新規事業モデルを見出そう、

というのがコンセプトだ。

数あるビジネスモデルの書籍の中でも、

これほど多くのビジネスモデルのパターンを網羅していること、

そしてこのIT時代にとおいて重要な、新しい考え方を取り入れていること、

さらにビジネスモデル単体を覚えてもあまり意味がなく、

組み合わせる事がまずは大事だということ、

さらに、その組み合わせを自分のビジネスに当てはめて、

最適化していくことが次に重要だと言っている点が、

この本を読んだ後の再現性が高くなっている最大の理由だ。

このビジネスモデルナビゲーターは非常に優れた書籍だと言える。

マーケティング　コンサルタント　理央　周（りおう　めぐる）

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2018年7月13日

教えるということ大村はま氏教師として人としての教育の原論

書店の店頭に、たまたま平積みになっていたのが目に留まり読んでみた。

帯に、わかりましたか?静かにしなさい！は、禁句にしたいということ、また、教師という職業人に徹したした大村はまが語る教室でのエピソード。優れた技術としての教えることとは、と書かかれていることに共感。

私も、関西学院大学ビジネススクールで教鞭をとっていることもあり、また、日ごろから気講座の講師として教壇に立つこともあり、さらに、一般社団法人最適経営学践協会の代表理事として、やはり受講生の方々にマーケティングあるいは経営と言うものを伝える立場においては、とても興味が惹かれる内容だ。

この本では、大村はまさんの教師として教室で日々体験をされてきたことが、エピソードとして描かれている。

中でも私が感銘した点、参考にした点を以下に挙げてみる。

【研究と子供の本質について】

研究をしない先生は、先生ではないと思います。前進しようと言う気持ちがないのはいけないから。1歩でも前進したくてたまらない。そして、力をつけたくて、希望に燃えている、その塊が子供なんです。

という一節に、自身の限りない向上心が教育だということという哲学として現れている・

また、この本を通しての著者のポリシーとして、子供の自由な発想を阻害しない、という考え方がこの部分に現れている。

【教育の楽しみ方】

未来へ心をつないで生きるのでなければ教育ができませんわね。根性だけに奉仕するんだったら、教師はつまらない。次の時代を生き抜く人を作らなければなりません。したがって、読んできましたかなんて言うのはもってのほかだ、と、大村氏は言う。

ともすれば、教育という職業はとても辛く大変であると私は感じている。しかし、これはやらなければならないことをやる、というルーティーンで仕事をすると、辛くなる、という意味である。子供達は、損得抜きで純粋に学ぶ。一律で教えていてはつまらないし、足元だけを見ていては辛くなって当たり前。子供達が未来を見ているように、教師も未来を見るべきなのだ、と私は解釈する。

【職業人としての教師が持つべき技術】

やらないのはその生徒が悪いのだ、と言ってしまっては、本職を放棄したことになります。言ってもやらない人にやらせることが、こちらの技術なのですから。そう考えると、書く練習をしなさいと言うようなことではダメで、本当に書かせなくてはダメなのです。書くこと、書きたいことが胸にないと言う状態では、書くことの練習はできないわけです。

この部分には特に強く共感した。

やらないのは子供ではなく、教師の教え方に問題があるという姿勢。

そして、書く練習をしなさい、では意味がなく、書かせて初めて書くことが身につく、という実践法。

この２点は、似ているが非なるものだ。
私も大いに参考になった。

目次はこちら：

教えるということ(長い教師生活のなかで
教師の資格
教えない教師
無責任な教師
ほんものの教師)
教師の仕事(教師志望の動機
素人教師と玄人教師
職業人としての技術
職業意識に徹する
教師の仕事の成果)
「ことば」について(「ことば」を考える
流行語は悪いことばか
子どもたちの感覚はするどい
「カッコイイ」使用禁止同盟（ことばを豊かに)

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2018年7月 6日

世界最先端のマーケティング Amazonはなぜリアル店舗を展開するのか？

世界最先端のマーケティング読了。

副題に、顧客とつながるチャネルシフト戦略とある通り、ITの進化に伴う販売チャネルの多様化、そして、顧客が商品を探すときに、どこで購入するのか、を多面的に考える、というアプローチで書かれている。

O2O(=オンライン　から　オフラインへ　顧客を誘導すること　またはその逆）
という考え方が浸透して久しい。

ITの進化、モバイル化、SNSの普及と、この数年での消費者が物を買うときの環境は激変している。
では、モバイル対応すればいいのか、とか、
SNSを始めればいいのか、
という手法に走るのは得策ではない。

こういう変化の時こそ、本質的なことを見直し、最重要なことは何か、を見極める必要がある。

この本は、
「購買環境や市場の変化に伴って、消費者の購買活動や行動も変わる。
したがって、マーケティングをする企業側も、まずは、販路を整理整頓して考えよう」
というスタンスで書かれている。

手法に振り回されず、原理原則を重視すること。
その上で、販売戦略に必要な販路を見直し、戦略を立てよう、というストーリーなのだ。

この本では、

KEY1 チャネルシフト・マトリクス
KEY2 顧客時間
KEY3 エンゲージメント4P

という３つのフレームワークで事象と戦略、そして事例が語られる。
中でも、１つ目のチャネルシフト戦略が、重要だ。

顧客がモノを買うときに、サーチし品定めをする場合と、実際に買う場合の販路を、
オンラインかオフラインか、という切り口で考え、
その上で、どのように顧客を動かすべきか、と考えるべきだ、というコンセプトを提示している。

シンプルで、これまでありそうな考え方だが、あまりなかった。
言われてみればその通り、といった感じがする。

このアプローチを、自社プロダクトの特徴とターゲット層を重ねて考えていくことで、自社ビジネスに当てはめることができそうだ。

私もこの6月にニューヨークに行ったときに、直接この目で見たアマゾンブックスにおいて、アマゾンがやろうとしている、ネットとリアルの融合、さらにオンラインからオフラインへと顧客を動かすアプローチや、さらにオフラインのブックストアからも、オンラインでの購入に結びつけようとする姿勢を垣間見た。

実際に、シャネルシフト戦略は実践されているのだ。

さらに、これらのフレームワークによる、企業の事例が多く出てくるところが、
読んでいてわかりやすく、はら落ちするため、自社のビジネスに落とし込むことができる。

（紹介されている事例は以下）
Amazon Go、Amazon Books、Amazon Dash、Amazon Echo
Whole Foods、instacart、LE TOTE、BONOBOS、THE MELT、Warby Parker
ZOZOSUIT、DIFFERENCE、IKEA Place 、ニトリ手ぶらdeショッピング
MUJI passport、いきなり! ステーキ、Oisix、全国タクシー

章立ては以下：
PART1 アマゾンの脅威
01 オフライン空間への進出
02 2方向への展開

PART2 チャネルシフトの最前線
03 アパレル業界
04 インテリア業界
05 食品業界
06 タクシー業界

PART3 店舗至上主義の限界
07 チャネル形態の変遷
08 「オムニチャネル」の本質
09 小売業が陥る「マーケティング近視眼」

PART4 購買体験をデザインする
10 チャネルを行き来する顧客を捉える
[顧客時間の重要性]
11 購買体験による囲い込み

PART5 無印良品のつながり
12 MUJIpassport 顧客時間を可視化するチャネル
13 開発秘話 5つの教訓
14 3つの効果

PART6 「つながり」がマーケティングを変える
15 KPIが変わる
16 チャネルは変革の起点
17 Place チャネルを「顧客とのつながり」をつくる場に変える
18 Promotion つながり」が販促を変える
19 Price つながり」が価格を変える
20 Product 「つながり」が商品を変える

エンディングチャネルシフト戦略を実行するために

世界最先端、というタイトルにふさわしい、
普遍性も再現性も高い一冊だった。

経営者、事業本部長、リーダー職につくビジネス・パーソンにオススメの一冊だった。

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2018年5月 8日

データ分析の力因果関係に迫る思考法　伊藤公一朗氏広告費配分の適正化にも使えるビジネスに必要なロジカルな考え方

ビジネスにおいて、数字で物事を語るという事が重要なのは間違いもないことだが、その数字の解釈の仕方、使い方、積み上げ方などなど、使い方を間違えると、結局のところ導き出して結論がごちゃごちゃになってしまうことが多々ある。

データ分析は、その目的を明確に分かっている事、そして何のために使うのかということを理解していないとこのようなことが起こる。

また、データ分析とはそうそう何なのかってことをわかっていないと、今のビックデータ時代においてはミスリーディングのもとになるということを私はこの数年痛感してきた。

本をまず冒頭に、データ分析で大雪になる心行とは、寿司職人の仕事に通じるとして、最低限必要なことを3つ挙げている。寿司に関して、素晴らしいネタを仕入れること、ネタの真実を生かせる包丁さばきができること、素晴らしいにて押し入れてもどのようなカットできるかと言う技能が必要だと言うこと、とのこと。

データにおいてもこれは同じことだと著者は言う。

このように、この本ではそもそも論を中心としてから語られている。

第1章ではアイスクリームの売り上げと広告の関係を用いて、因果関係を見誤ったときに、数千10,000に及ぶような投資が無駄になる1日で映画書いてある。ここで重要な事は、広告と売り上げの関係を、相関関係で見て読み誤る、因果関係で考えないといけない。このケースで言えば、売り上げに影響するのは広告だけではなく、競合の動きや、他に実施したプロモーションなどなど様々なものがある。

このことは、私もマーケティングマネージャー時代に、散々悩まされてきたことだ。

同様に、第2章では、ランダムグループ分けがデータ分析のカギになること、そしてその理由が明快に書かれている

この本には、事例や考え方だけではなく、理論に加えてその背景にある理由が明記されているためはらに落ちやすい。

やはり、ビジネスショー読む上では、このように考え方を理解するだけではなく、実際に自分のビジネスに当てはめてみたとき、どのようになるのかということを想像できる再現性が必要だ。

その意味でもこの本は、すべてのビジネスパーソンにお勧めの本である。

マーケティング　コンサルタント　理央　周（りおう　めぐる）

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2018年5月 4日

アメーバ経営リーダーを目指す、組織作りに悩むマネージャーへ稲盛和夫著

ここのところとみに、企業経営においての管理会計の重要さを痛感している。

もう一度、管理会計を含めて、経営全般を俯瞰してみようと思い、いくつかの書籍を読んでみたのだが、考え方だけではなく、実務上何が重要なのかということを知るためにも、名著の誉れ高いアメーバ経営を読んでみた。

私のイメージとしては、稲盛和夫氏と言うと心の経営が中心なのだと感じていた。
経営にとって、1番重要な事は人間である。
そこに関して、何の疑いもない。しかし、ロジカルな考えも重要だと、私は信じている。

この本を読んで、その考え方がいい意味で覆された。加えて、このアメーバ経営のアメーバとは、稲盛和夫氏が京セラで最小限のユニットオペレーションとしての上集団組織を表している点を再確認できた。その採算単位であるアメーバが、明確な意思と目標を持ち成長を目指すことによって、1つの自立した組織となりその集合体が組織であり企業である、という考え方になる。

その意味で、各組織を小さなユニットに分けて、部門別採算管理を行うということを、実際の形で実践されてきたということが、生々しく成功談も失敗談も合わせて具体的に書かれている点が再現性が高い。

この中で、特筆すべき点をいくつか抜粋しておく。