今月に発刊となる６冊目の新刊「なぜか売れるの公式」　ボクの専門分野であるマーケティングについての本になる。

といっても、マーケティング理論を解説する本ではなく、その逆で、
成功事例と失敗事例を「マーケティング理論で」その理由を解説する内容にしている。

経営者や管理職、企業のマネージャーやリーダーは何が欲しいか、彼ら彼女たちが必要としているものは何か？と考えてみると、
マーケティングの理論やMBAとしてのフレームワークではない。
ボクもそうだったが「仕事で結果を出すこと」が欲しいのである。

だから、この本では実際に身の回りにある事例をまずはあげている。
その事例の成功した要因、失敗した理由を、マーケティングの理論で「あとづけで」解説している。

重要なのは「自分の仕事ならこうする」と読者自身が考えて、実践することである。

マーケティングはただでさえもわかりにくい「市場と生活者」を相手にする。
だから、リスク＝不確定要素が大半になる。
このリスクをいかに減らし、最大のリターンを得ようとするのがマーケティング活動になる。単にリサーチをしたり分析したりするだけではない。

もちろん、うまくいっているところ、なかなか思うようにいっていないところなど、
その様子は千差万別だし、その原因を探っていくと、ほんの些細な部分で、
「惜しい」という例ばかり。その惜しい部分は、少しだけものの見方を変えて工夫するだけで、収益を好転させることが可能なものばかりであることも事実である。

このちょっとした「惜しい」がなぜ発生し、気づかれないままなのかを読者の方々と一緒に考えるために書いたつもりだ。

本書では、ボクがビジネススクールから一貫して学び、
外資系企業や大企業で実践し続けてきたマーケティングの思考ツールと経験値をもとに、
「売れる仕組み」のために身につけるべき基本をごくごくシンプルに解説した。

したがって、中堅企業、中小企業や個人事業主の方々には「自社のビジネス」に当てはめて読んでいただければ、実際の仕事に使える内容になっているはず。

本書を読むことによって読者の皆さまがそれぞれの「売れる公式」を発見していただき実践してもらい結果を出すことができたら、著者としてこれほど幸いなことはない。


この本の目次は次の通りです。

プロローグ　売るためには、３つのポイントだけで考える

• なぜ売らなければならないのか
• 日本語で答えられないやっかいな質問
• 「売る」のではなく、「売れる」ようにする
• 「売れる」の公式は、３つのステップだけ
• 「流行の売り方」に飛びつくと、ムダばかりになる
• 「あとづけの理論」だから、とても役に立つ
• 超わかりやすい、なのにＭＢＡベース

第１章　顧客には、「天ぷらうどん」を勧めましょう　「何を」を考える

• 「おすすめ！」が多すぎるうどん屋は失敗する
• 人間は「機能」ではなく、「価値」にお金を払う
• 天ぷらうどんの価値は、味と栄養と話題性
• 鉄道会社は、顧客を移動させるのが仕事
• イケアが売っているのは家具ではない
• 価格だけで勝負してはいけない
• 造り酒屋は、お酒と一緒に棚田を売っている
• 青く澄んだ海は、どこにあるのか
• 新しくないのに、まったく新しいエンターテイメント
• いちご大福というイノベーション
• 顧客は自分の欲しいものを知らない
• 顧客の声を聞いても、売れる商品は生まれない
• いつだって顧客の要望は「思いつき」だから
• ５００円より、１２００円のコーヒーが美味しい理由
• 大相撲に打撃系のルールはＮＧ
• 「私、何でもできるんです」な人は、何もできない
• 高級ブランドがカジュアルラインをつくるわけ
• 領域を大きく離れるようで、離れない思考法
• 賞味期限が短いパン、悩みを一挙解決する新商品
• 本当に売りたいものこそ「何を」にする

第２章　中学生に自転車を売ってはいけない　「誰に」を絞り込む

• 人間は、売れている商品ほど欲しくなる
• この本の広告を、出してはいけない雑誌
• お客さんには２つの種類がある
• 一見さんは難しいから、ＶＩＰを大切にする
• 誰でもできるビッグデータ分析
• まだ見ぬ顧客は、どんな「仮面」をかぶっているか
• 中学生の自転車を、中学生に売ってはいけない
• 顧客の「仮面」の中を見る方法
• 「クラシック音楽が好きです」を真に受けない
• どんな人に顧客になってもらいたいのか
• 自転車を売るには、お洒落なカフェに行く
• クチコミだけで１０００万円以上も売れた！
• 子どもをターゲットにしない飴屋さん
• 商品にも人生がある
• 最先端にすぐ飛びつくのは、１００人のうち２・５人
• ヒットの障害になる顧客間の「溝」を超えろ
• ちょっと敏感な人々を大切にするのは、なぜか
• 造り酒屋のターゲットは、お酒が飲めない女性
• 「誰に」は、立体的に考える

第３章　とびきり美味しいカフェ、さて店名は言えますか　「どうやって」を練る

• 自意識過剰のわなに、はまってはいけない
• 「おいしいお茶は？」で、商品名が浮かびますか
• ＳＮＳをやる理由、やらない理由は超シンプル
• メッセージを乗せる、一番いい「乗り物」は何？
• 同じシャンプーでも、宣伝の仕方は大きく変わる
• メディアはうまく利用する、でも「やらせ」はＮＧ
• 「知る、買う、また買う」のサイクルをつくる
• トラックのサイズと値段を示さない引っ越し会社
• 外国人モデルの広告は、なぜ効かなかったのか
• 商品をよく知っていると、つい見逃してしまうもの
• １回のチラシで、電動自転車が14倍も売れた！
• 「こだわりの素材」でなく、「大間のマグロ」を食べたい
• 一番伝えたいことは左上に置く
• 売れるコピーのポイントはひとつだけ
• コーヒーが美味しいカフェ、さて店名は言えますか
• ＳＮＳに乗りにくい名前はヒットしない
• ユニークな商品に、ポイントカードはいらない
• 家電製品を売らない量販店は、何を売る？
• キッチンのショールーム......アロマセラピー？
• 高額商品は、「体験」してもらう
• 集客クーポンと、雨の日クーポンの決定的な違い
• 「いらっしゃいませ」はＮＧ、「こんにちは」はＯＫ
• 売り上げは、常連さんがつくっている
• ナイキも、小さな酒蔵も大衆カスタマイズ戦略！
• オペレーターが何でもできる通販会社
• そのメルマガ、誰も頼んでないんですが......
• ニュースレターで、宣伝をしない
• カギは、インパクトと利用回数

第４章　その商品、本当に欲しいですか　顧客目線になる

• 市場にいるプレイヤーは、たった３人だけ
• 負けないためには、どこで戦うかを考える
• 日本酒の競合は日本酒でなく、そして書籍の競合は？
• スマホのゲームが嬉しい人、恐い人
• スタッフが２人だけなら、かえってラッキー
• スタバとマックとコンビニは、何が違うのか
• 「違い」をつくるために、似ているところを探る
• ハーレーはバイクだけれど、まるで「人間」だ
• ２つのアプローチで顧客の心理をリサーチする
• 「満足したか」と聞かずに、「不満は何か」と聞く
• 買い手目線になるのは、とても簡単
• Ｗｉｉをヒットさせた「原点」の力

第５章　「売れる」の公式を知っている人　学んで実践する

• 実践は１００人に10人、成功は１人だけ？
• 成果を上げている人の３つの共通点
• 成功事例をそのまま実践してはいけない
• ごく普通の人でも、ＭＢＡ的な思考はできる
• 「売れる仕組み」は、全員が知らなければならない
• マーケティング部だけがやるには重要すぎる
• 顧客目線で会社を変える

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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１０月１６日発売　新刊は、

☆　こちら⇒　「なぜか売れるの公式」　と、

☆　こちら⇒　「「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」

「アイデアのつくり方」を読んでみた。
著者はアメリカ広告界の大御所、といった感じの方。とても面白く、かつ内容があり参考になった。

あらためてなるほどな、と感じたのは、
「アイデアの創り方はフォードの生産ラインと同じで、一定の明確な過程である」という点。


一般的には、アイディアというものは突然降ってわいたようにひらめくもの、
という常識があるけれど、実はそうではなくプロセスの中でアイディアをひねり出し、仕事につなげていくという考え方になる。

この本は、広告を開発するときに、コンセプトを決め戦略を明確にしていき、アイディアをもとにクリエイティブを開発する過程を指しているのだと思われるが、このプロセスは広告開発以外の仕事の時も同じである。

さらに、アイディアがすべての起点になる、という点においても同じこと。
画期的なアイディアを具体的にして初めて、競合他社よりも秀でた製品やサービスができる。


この点は、竹内氏が巻末の解説でポアンカレの言葉を引用して、
「無関係と思われているものにある関係性から美的直観を生み出す」と言っていることにも通じる。

イノベーションの源泉は、新結合と呼ばれる既存のものどうしを合体させることから始まるわけだし、
その時に出てきたアイディアを具現化し、運用し改善を続けるサイクルを続けていくことで成果を出していくのが仕事である。

この本には「こうすればいいアイディアが生まれる」という手法論やノウハウはそれほど書かれていない。しかし、アイディアを生み出すということはなにか、生み出すことの意味が書かれている。

実際に何をすべきかは読者にゆだねられているのだ。

ボクはビジネス書の在り方はここにあると思う。
手法だけを学んで真似ても何も生まれない。
先人やプロフェッショナルが書く、考え方にヒントをもらい自分なりに昇華させ仕事につなげることが読者の仕事である。

その意味では、広告にかかわる仕事をしている人以外、
企画営業の人や、経営者たちにも読んでほしいおススメの一冊だった。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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2冊同時のダブル新刊は、

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☆　こちら⇒　「「外資系とMBAで学んだ先を読む会話術」」

福利厚生サービスを提供している株式会社イーウェルが、
会員向けに発行している会報誌「WeLに暮らそう」（年4回発行、発行部数約80万部）に掲載されました。

今号のテーマは「アナタの適当力が会社を元気にする」！？で、
サボる時間術を基本に、「緩と急を支配する！」というテーマで、
メリハリをつけると、仕事の精度が上がりひいては結果につながる、
という内容を書いています。

特に、創造する仕事とこなす仕事、すなわち、
価業と作業をしっかりと自分で考えたうえでタスクに優先順位をつけたうえで、時間管理をしましょうという点です。

会報誌ですが、弘兼憲史さんや工藤公康さんの記事も掲載されている、同じ冊子への掲載、
とても光栄に思います。

マーケティング　コンサルタント
理央　周


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「マンガでわかるゲーム理論」を読んでみた。

ゲーム理論は使えるのか？　　　　　　　　　　　　　　　　

ビジネス・スクールで初めてゲーム理論に触れたのが、今から20年近く前。その時に「なるほどこれは使える考え方だ」と思った。

ボクのゲーム理論に対する理解は「どう行動すればよいのかの解」。
自分と相手がいる中で、自分がとるべき行動は相手の行動を予測しながら、目標に近づけていくべきである。逆にいうと、相手がとるであろう行動を予測せずに決断をしていまうと成功の確率は当然落ちる。

結果を目標値として、そこから逆算して言動や行動をしていくことで、成果をあげられる確率を上げていきたいものである。

とはいうものの、ビジネスでは様々なシチュエーションのもと、相手がどう出てくるのかもわからないために考えられてきたのがこのゲーム理論。さまざまな学者たちが多種多様な理論を発表している。
なので、ゲーム理論には種類が多い。他のビジネス・経営・マーケティングで使われるフレームワークと比較しても、一口で「ゲーム理論はこれです」と規定しづらい。

誰がゲーム理論を必要とするのか？　　　　　　　　　　　　

したがって、教える立場になった今ゲーム理論とは何か、を実際の経営講座で話しても受講者はなかなか理解できないし、それは当たり前だったりする。

なので、囚人のジレンマ、チキンゲームといった「ゲーム理論」ありきで考えるのではなく、重要な意思決定の際に「ゲーム理論」の考え方をしっかりと理解できていればいい。

この本の面白いのは、ゲーム理論を身近な身の回りの事例、たとえば合コンの必勝法を囚人のジレンマの考え方で説明している。しかもマンガつきで。

よく考えてみると、僕たちは日々の仕事でゲーム理論もいらなければ、ナッシュ均衡とか囚人のジレンマなんてしらなくてもいい。ボクたちが欲しいのは、仕事において得意先が想定外の要求をしてきたときに、こちらがどうでるべきなのか、あるいは上司が不条理なことを言ってきたときにすんなり受け止めるのか反論するのか、の最適解が欲しいのだ。

その意味でいままであるようでなかったゲーム理論の実践版、という視点において、
意思決定が必要である経営者や管理職が一読するのにおススメの一冊だと思う。






マーケティング　コンサルタント
理央　周


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I've read the Mangadewakaru game theory.

Was touched on game theory for the first time at the business school, nearly 20 years ago.
I thought this is a way of thinking that can be used.

Understanding of game theory, my "solution or should I act if".
While predicting the behavior of the other party, in action there are other party and myself, he should take should go closer to the goal. But it also means that the probability of success falls naturally and intends now to make a decision without predicting the behavior opponent will take.

It is one that the fact that as a target value the results, go to the action or behavior can be calculated back from there, I want to increase the probability of successful results.

This game theory Nevertheless, it has been thought for you do not know under various situations, if the other party is also what comes out in the business. Various scholars have published a wide variety of theories.
So, there are many types to game theory. Even compared to the framework used in business management and marketing of other, it is difficult to define "game theory is this," and in one bite.

Therefore, students can not understand throwing and talk in management courses of something really, and now game theory that has become in a position to teach, and it was granted or.

So, instead of thinking "game theory" in Ki There prisoner's dilemma, chicken and game, and if I can be a solid understanding of the concept of "game theory" in the case of important decisions.

Case of familiar surroundings, for example interesting of this book, I have described in the concept of the prisoner's dilemma the winning strategy of the joint party game theory. And in the manga with.

If you think well, game theory must also be needed in the day-to-day work of the servants, and do not have to know Nante prisoner's dilemma Toka Nash equilibrium. I we want to, and of, or to refute do you catch smoothly when the when the customer has been the request of the unexpected at work, it has been said that the boss is absurd or copper, what should Dell here optimal solution is I want.

In the perspective of practice version of game theory did not appear to be ever in that sense,
I think it's one of the books recommended management and management is necessary decision-making is to read.

一般社団法人　中部産業連盟さんの月刊マネジメント専門誌「プログレス　Progress」２０１４年９月号に、寄稿文を掲載していただきました。

テーマは、「経営者にとって"新しいとは何か？"イノベ―ション発想術」。

今一番多くの方々から講演のテーマとして依頼をいただく内容になる。
新しくなければいけない、古いものに意味はない、という考え方ではなく、
マーケティングは「顧客に価値を提供する」ことで収益を好転させていく。
イノベーションは、「その価値は新しい方がいい」という理解である。

ビジネスにおいて、画期的な新製品を世に出すこと、多大な設備投資による技術革新だけがイノベーションではなく、既存のプロダクトを結合させることで、十分顧客に新しい価値を提供するとができる。

経営者は、組織としてイノベーションを生み出せる企業文化を醸成しなくてはいけない。
そのためには、従業員の思考を停止させてはいけないのだ。

ＳＡＭ（＝Society for Advancement of Management、経営近代化協会）さんでもお世話になっている中産連の皆様、素晴らしい雑誌に寄稿の機会をいただきありがとうございました。



マーケティング　コンサルタント
理央　周


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