私としては４年ぶりに、22冊目になるビジネス書を書きました。
タイトルは、「売れない問題　解決の公式」
マーケティング、直球の本になります。

ビジネスには「売れない」という問題は付いて回ります。

SaaS、マーケティングオートメーション、新しいSNSなどを、
やってみたけど上手くいかないのは難しく考えすぎているからだったりします。

マーケティングをひとことで言うと、
「自然に売れる仕組みが入った計画を作り実践すること」です。

この"売れる仕組み"を、「売れないという売り手の問題解決」から、
「顧客が買わない」という、
「買い手の問題発見から解決まで」という視点で考えるのが、本書のポイントです。

また、いくら市場が変わり、顧客の行動が変わっても、
売れない問題の解決は至ってシンプルだったりします。

それは、売れる仕組みを考えた時の、３つの戦略、
「何を、誰に、どうやって」のどれが間違っているからなのです。

本書では現場での実務として、
「売れる仕組み」を実践している現場で、
売れないという問題が起こった時に、
「何を、誰に、どうやって」の順で考え、作成した計画を、
検証する時はその逆の、
「どうやって」から「誰に」「何を」の順で検証する手法を紹介していきます。

売り上げがジリジリ落ちてきた、
新しい顧客が獲得できない、
値引きしないと売れない、
という「売れない」という問題を、深掘りしていくと、

市場のつかみが浅い
潜在ニーズを掴めていない
顧客が価値を感じていない

という真の問題にたどり着きます。

主語が「顧客は」になるのです。
したがって、企業が売れないのではなく、
実は顧客が"買わない"のが真の問題なのです。

コロナ禍やウクライナ情勢の変化などで激変した市場では、
企業目線ではなく、顧客視点での問題解決が必要なのです。

複雑になった顧客が抱える問題を正確に把握し、
顧客が持つ問題をどう解決していくのか、に焦点をおくべきなのです。

３つの戦略に置き換えてみると、
新しい顧客ができないは「ニーズがつかみきれていない」→何を
売り上げ減は「市場のつかみが浅い」→誰に
広告が効かないのは「顧客が知らない、見ていない」→どうやって
が間違っているからなのです。

マーケティングの戦略を立てる時は、
Product（売り物）→Target（売り先）→Communication（売り方）の頭文字を取った、
PTCサイクルの一連の流れで考える、と以前書きました。

実際に計画を実施してみて、
売れない問題が出てきた時、多くの場合は顧客に接している販促や広告などの「売り方」が間違っています。

実施後に問題が出た時は、逆にC→T→Pの順で、
PDCAのように検証を繰り返し「どうやって」に反映していくといいのです。

それではここからは、
Communication（売り方）、Target（売り先）、Product（売り物）
の順にみていきましょう。

どうやって＝売り方〜宣伝・プロモーションより共感・コミュニケーション

【問題の理由】
ターゲットが、あなたの発信物を見ていない・
表現がターゲットの心に刺さっていない
そもそもその商品・サービスが要らない

【解決ポイント】
ターゲットを動かせているか？：検索、来店、購入、推奨させ
売り逃しがないか：ターゲットが便利に探し、買え、受け取れるか

【事例】本書の中では、以下のような事例を紹介しています。

広告の反応が減ってきた石油会社のカーリース
なぜ、断捨離をすると売れるチラシになるのか？
ホームページにもQRコードをつけるのですか？と訝るデザイナー
かっこいいサイトより「売れる」サイトを目指す
カタログ請求のリンクが追いかける部品メーカーのホームページ
スシローのアプリはなぜ、売り込まないのか？
10歳の子でもわかるアロマサロンの上級コースのネーミング
「レクサス全車種入ります」で稼いだタワーパーキング

誰に＝似顔絵が描けるくらいにターゲットの解像度を上げる

広告、販促、営業が効かないのはターゲットがずれているから
【解決ポイント】潜在ニーズを掴む・本音を探る
ターゲットの価値観→行動→メディア組み合わせへ

【事例】
今までの営業スタイルが効かなくなると予見したメーカー社長
追加注文やリピートのメールが続々と来るのが理想なのに
うちの営業はモノしか売らない、売りやすいものから売ると嘆く社長
お客様は２種類いた！ 
マーケティングオートメーションを入れて見えてきた攻略法
カスタマーサクセスを定義〜売るのは部品・欲しいのはコスト削減
ソリューション営業は「三河屋さんだ！」
営業部長はライバルの模倣品にも「落ち着け」と指示できる
試食会をやったら違うお客様が来てしまったショコラティエ
郊外の駅の中で売れるアイスクリームは誰が買っているのか？
もったいない、を儲けに変えてSDGsで売り伸ばした引越会社

何を＝差別化より独自化、シェアよりブランディング、モノより効用・便益

【解決ポイント】
物の違いでなく「より良いと認識」されることを目指す
潜在ニーズをどれだけ引き出せるかが勝負
ブランド構築の４ステップをチェック：想起されるかRecall→見た目の価値Perceived Value→ターゲットと距離感が近いかAssociation→行動と心の忠誠心を持たれているかRoyalty
カスタマージャーニーとバリューチェーンを組み合わせて棚卸しし、顧客が知らないうちに犠牲にしていることに強みを当てる
中小企業やスタートアップに必要なニッチトップを奪取せよ

【事例】
ハードとソフトをセットで販売してモノ売りからコト売りに脱皮したカーエレクトロニクスメーカー
理央さん、がん保険いらないですよね〜ソニー生命の保険営業マンは保険の説明はせず将来の目標、夢を聞く
新しいお客様が取れないのは独自化ができていないから
卵を売らず卵かけご飯を売る養鶏会社
損して得取れは正しいのか？〜LCCのピーチのサブスクとガチャ
月に３日間しか売らないどら焼きが欲しくなるわけ〜「いまだけ、ここだけ、あなただけ」
じゃらんに頼らないホテルは新聞を揃える〜豊田プレステージホテル

どうやって〜仕組み化
PTCモデルでCTPの順で検証、修正した「売れる仕組み」を作る

SNS時代に求められるオムニチャネル化
なぜアマゾンはホールフーズを買収したのか？
ニューヨークにあるアマゾンロッカーで売り伸ばす
アマゾンブックスでは書籍よりアレクサとKindleを売っていた
探す、買う、受け取るがシームレスに
売り上げがジリ貧になる現状維持を予見し手を打った製薬卸会社
これから伸びる調剤薬局市場にいけ！
営業会議の後に「売り上げ倍増は無理です...」
業界脳から抜け出せない元スーパー営業マンの苦悩
カスタマーサクセス、数字、成功事例の横展開を仕組み化
段ボールの什器は実は理にかなっているジレットモデル
「忙しいからいらないよ」をどう切り返すのか？
「こんなリストを作ったんですけどどうですか？」とコンサルタントに逆提案してきた営業リーダー
自主独立して新しい販路で４倍の売り上げ達成

どう仕事を進めればいいのか？

計画を常にCTPでチェック〜好奇心を持ち顧客感度を上げる
パーパス経営の考え方をあてはめてマーケティング組織を作る
社員全員マーケターに：３つの力で自力走行する組織に
何を：仮説力（チャンスとリスクを発見できる）
誰に：顧客力（ニーズ、インサイトを掴める）
どうやって：動かす力（顧客と自社内を動かせる）

この本は、マーケティング担当者や専門家のための本ではありません。

これからマーケティングを身につけたい人
営業、経理、人事、IT、生産製造などマーケティング部以外の人
売り上げや利益に悩む企業経営者や個人事業主の方

に読んでほしいと思っています。

また、この本の詳しい解説と、ビジネス書著者の皆さんの読後感想などが見られる特設サイトはこちらから：

→ 売れない問題　解決の公式　解説サイト

最新刊「売れない問題　解決の公式」は↓の画像をクリック：

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

このたび、ビジネスパーソンの学習支援サイト「ユーデミー　Udemy」に、
マーケティングの基礎を学び、ワークで実践する講座、
「できる！マーケティングまるごと講座」をアップしました。

ビジネスパーソンが抱える「売れない問題」、たとえば、

- 新規顧客が取れない
- 広告が効かなくなってきた
- 今までの営業がうまくいかない

といった悩みは、営業や企画部門のリーダーにとってはついて回ることです。

ところが多くの場合、
「広告の中身を変えよう」
「売り先を増やそう」
と、目先の手法に飛びついてしまいがちです。

これでは、対症療法にしか過ぎず、効果が出てもその場限りになってしまいます。

売れない問題は、実は根が深いのです。

マーケティングの基礎を固め、
企業の成功と失敗の事例を知ることで自社に当てはめ、
ワークをやることで、初めて解決できるのです。

覚えるのではなく、
「身につける」によって職場で使える「武器」になるのです。

この「できる！リーダーのためのマーケティングまるごと講座では、
顧客の最前線にいるリーダーが、
"売れない問題"を、仕組みで解決できるようになれるように作りました。

売れる仕組みとは、
自社を取り巻く環境を分析して、
誰に、何を、どうやってという戦略を立て、
実践し、改善を繰り返す、という一連の流れを身につけることで、
構築していくものです。

売れる仕組み、すなわちマーケティングの計画の３つの中身、
①分析②戦略③アクション
を、順を追って解説しています。

また、単に私が解説をするだけではなく、
私の経験してきた、アマゾンやフィリップモリスでの事例、
また、現役コンサルタントとしての、
石油会社や家電メーカーの事例で、
自分に当てはめながら、学べます。

また、SWOT分析やPEST分析、自社の強み・差別化ポイントの発見など、
ワークシートもついています。

ただ単に学ぶだけではなく、得た知識を書き出し、
仲間と共有することで、
使える知識にすることができます。

この講座は、最初から６つのレクチャーを無料で見ていただけます。
私の自己紹介、マーケティングとは何か？本当のマーケティングを学ぶとどうなるのか？
について、話をしているので、まずは見てみてください。

ユーデミーの講座の内容はこちらから
⬇︎　⬇︎　⬇︎　⬇︎　⬇︎　⬇︎　⬇︎　⬇︎　

「できる！マーケティングまるごと講座」

講座でお会いできることを楽しみにしております。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

 

社員を「戦略リーダー」にしたい経営者・人事責任者はこちらから：

☆　売れる仕組みを「対面」で学ぶ→　社員教育.com　
☆　売れる仕組みを動画で学ぶ→　LBTオンライン

あなたはこんなことを夢に見たことはありませんか？

朝、出社して自席に着き、パソコンを立ち上げると、
お客様から購入希望のメールが大量に届いていて、
「もう受注処理が間に合わない！」と、
文字通り嬉しい悲鳴をあげる。

あるいは、なんとなく苦手にしている取引先を訪問すると、
取引先の購買部長がニコニコしながら待っていて、
「よく来てくれたね。待っていたよ。
ハンコを押すから、早く契約書を出してよ」
と言ってくれる......。

「契約してください！」と売り込まなくても、
お客様に買ってもらえる。

月々のノルマに苦しめられることもない。

営業担当者にとって、
これこそが夢と考える人は多いと思います。

しかし、ここで私たちは発想を転換する必要があります。
この「夢」を、実現すべき理想としなければならないのです。

私は、これまで多くの企業でマーケティング・マネジャーとして、
セールスを担当する方々と仕事をしてきました。
私自身もセールスの仕事に直接携わったこともあります。

そして今は、現役のコンサルタント、研修講師、大学教授として、
様々な業種の企業の、数多くの法人営業の組織に、
コンサルティング、社員研修、レクチャーを提供しています。

売りの現場で起こる、様々な「売れない」問題を、
マーケティングの知恵と工夫で解決してきたのです。

これらの経験から分かったのは、
いつも成果を出せる、優秀だな、
という印象を受けたセールスの方々は、
「買ってください」を連呼するような、
無理な「売り込み」をあまりしないということです。

つまり、顧客が自発的に買いたくなるような状況、
仕組みづくり、アプローチをいつも考えているのです。

このブログでは、営業担当者、マーケティング実務担当者、
企画に携わる人たち、事業主や経営者が必ずぶち当たる、
「売れない」という問題について、

• 売れなかった問題の事例
• 理想の姿
• 理想の姿に向かうための理由の深掘り

の３つを考えていきます。
それでは進めていきましょう！

今回取り上げる問題は、
「訪問数を増やしたけれど、売り上げが上がらない」
です。

これは、法人営業、BtoBの営業にはついて回る問題ですよね。

私がご指導をさせていただいた、あるメーカーグループの卸売部門A社の事例をお話しします。

A社は、伝統ある製造業が親会社で、営業員もみなさんとても誇りを持って落ち着いて働いています。

約7年前、この会社の社長さんから、
「理央さん、うちの会社の営業研修をお願いします」と依頼されて、
まずは、毎月の営業会議に参加させていただきました。

営業会議なので、そこではまず毎月の営業成績の報告から入ります。
そうなると、目標を達成できなかった方々は口をそろえて、
「来月は、あと１０件多く得意先を回り、目標を必達します」
「しっかりと、汗をかきます」
といった報告が大半でした。

しかし、この場合の理想の姿は、
月末には、いつも目標の数字が達成できて、
「毎月の営業会議に出るのが楽しみです」
となることではありませんか？

このギャップは、どこから生まれてくるのでしょうか？
目標の金額、すなわちノルマを達成するには、
得意先への訪問回数を増やせばいい、
と、思い込んでいませんか？

確かに、それは半分あたり、半分不正解です。

本当に訪問回数を増やすだけで、
売り上げ金額を上げることができるのか、
ということについて、もう少し深掘りをしていきましょう。

営業の売り上げ金額を、昔中学で習った、
「因数分解」をしてみましょう。

売り上げ金額の方程式は、

訪問回数　X　受注の確率　X 顧客単価　＝　売り上げ金額

ですから、確かに訪問回数を上げれば、他の２つが同じ数でも、
売り上げ金額は上がる計算になりますよね。

ということは、逆に訪問回数をあげなくても、
受注の確率または、顧客単価を上げることができれば、
売り上げ金額を上げることはできます。

では、それぞれをどうやって上げればいいのでしょうか？

受注の確率は、
「正しいお客様に絞って、
優先して訪問すること」
で上げることができますよね。

顧客単価は、
「ライバルより優位に立つことで、
値引きに頼らなくても売れるようにすること」
「お客様にあなたの会社の価値を分かってもらうことで、
高額な製品やサービスを購入してもらうこと」
で、こちらも上げることができるのです。

訪問回数は、行動の量ですが、
前者は「ターゲティング」 、後者は「差別化」、
すなわち、マーケティングの考え方で生み出すことができるのです。

あなたもぜひ、明日からやってみてください。

マーケティングアイズ株式会社　代表取締役
関西学院大学　経営戦略研究科　教授

理央　周（りおう　めぐる）

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