昨日は顧問として毎月行っている愛知県一宮市の女性経営者会、Giversでのマーケティングの勉強会。テーマは「ターゲティング」

顧客を絞る理由　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

マーケティング活動で最初にすべきこと，特に中小企業では顧客層を明確にすること。
別な言い方をすれば「絞る」ということになる。
絞れば絞るほど、後々広告宣伝や販売促進をする際に「見る人」に刺さり響く広告を作りやすい。誰に何を売るのかがはっきりすればするほど、買う方も自分が買う理由がはっきりするのだ。

広告宣伝や販売促進に投下する費用に対しての効果測定をする時に、反応率や好感度を見ることになる。この投資対効果をあげるためには、絞り込んだターゲット層に対して媒体を洗濯していくことでが必要になる。

ターゲティングの手法　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


ターゲティングの目的は、「競合より優位なポジション＝立ち位置」を見つけること。
そのために顧客の像を創り出すことが必要になる。

顧客像を明確にするために「市場を細分化」する。
いろいろな切り口、たとえば性別、年齢、職業、地域、価値観、などなどでまずは分けていくことから始める。これをセグメンテーションSegmentation という。
たとえば、２０代で都心に住んでいる女性といった具合になる。

この中で重要な切り口が「価値観と行動」、
何を大事に思っていて、普段どんな行動をしているか　という点である。
この２つを「消費者インサイト」と呼ぶ。
インサイトは数値化できづらいため、ターゲット層を仮想して観察などで決め込んでいく。

B to B 対法人向けのターゲティング　　　　　　　　　　　　　　　　　　

上記は　B to C　対消費者向けのマーケティングにおけるターゲット設定になる。
対法人向けに関しては、同じ考え方で切り口＝セグメンテーションを以下のように変えていく。

−　デモグラフィック＝　企業規模、企業の種類、業界・業種
−　ジオグラフィック＝　所在地
それらに加えて重要なのは、
−　意思決定権者はだれか
−　企業文化・風土はどうか
−　自社にとって攻略しやすいかどうか
を考えていく。

税理士、司法書士、弁護士、会計士等の士業においては特にこの考え方が重要になる。

業界によっては、他社に先駆けてマーケティングをすること自体がイノベーションとなるなのだ。


マーケティング　コンサルタント
理央　周


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